促成研讨
描述促成与异议处理的技巧
说出促成与异议处理的POS
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FCTC
促成 研讨流程
促成前的四项关键因素
促成的目的与事前准备
常用的促成技巧
促成的POS运用解析
促成的异议处理
促成影片观摩研讨
Close POS话术稿习作与研讨
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FCTC
促成前关键的四项因素
信任（Trust）
准保户需要对FC、公司、产品产生信任感
需要（Need）
准保户必须了解到他有风险缺口或财务缺口
帮助（Help）
准保户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】
急迫性（Hurry）
准保户必须感受到尽速购买你产品的迫切性
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FCTC
专业化需求销售流程（NPSS）
 
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FCTC
促成的目的与事前准备
目的：
促使其采取购买行动
事前准备：
心理准备
物质准备：投保书、笔、纸、计算器、风险故事与案例展示资料、第二份计划书等
话术准备
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FCTC
常用的促成技巧
如果法
推定承诺法
二择一法
次要决定点法
T字型法
危机意识法
保证法
直接要求法
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FCTC
促成的POS
探询对建议书的感受
以动作引导促成
进行投保手续
告之后续作业与权益提醒
要求推介
 
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FCTC
促成的异议处理
接纳异议并肯定赞美
厘清异议原因
强化购买点或袪除疑惑点
接回前流程
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FCTC
促成异议产生的原因
No Trust
不信任
No Need
无需求
No Help
无帮助
No Hurry
不急迫
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FCTC
促成异议处理的要领
异议处理的正确心态
异议处理的原则
先处理心情，再处理事情
销售话术简单句型：接纳肯定＋反问
销售话术标准句型：接纳肯定＋强化购买点or袪除疑惑点＋促成动作
尝试促成的三句口诀
 
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影片观摩与研讨
模拟实务「促成」的销售场景演出
影片剧情简介
准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理
妻子小马28岁，某公司会计
女儿童童，3岁，上幼儿园小班
推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事
影片观摩与笔记：
如果您是客户，对AG的感受为何？
片中AG如何进行促成？
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FCTC
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促成影片观摩
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FCTC
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影片观摩分享
若您是片中客户，对AG的感受为何？
您观察到片中AG是如何进行促成？
片中客户提出了那些异议？
AG是如何响应与处理的？
FCTC
 
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FCTC
演练话术稿习作
确认「准客户」的背景信息：(演练案例)
个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标
人生问题：困难或不满有那些？
商品诉求点为何？
依演练主题，写下POS与提问话术：
演练主题：促成与异议处理
在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词
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FCTC
演练话术互动研讨
促成POS，您会如何说？
探询对建议书的感受
以动作引导促成
进行投保手续
告之后续作业与权益提醒
客户提出异议，您会如何处理？
接纳异议并肯定赞美
厘清异议原因
强化购买点或袪除疑惑点
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FCTC
休息一下
10分钟回来。
 
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促成演练
模拟实务场景进行演练
体验促成技巧的掌握
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FCTC
促成 演练流程
2人话术对练及修订
3人演练规则说明与准备
第1轮演练进行与回馈
第1轮演练分享与提醒
Close_POS话术稿修订
第2~3轮演练进行与回馈
第2~3轮演练分享与总结
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FCTC
2人话术对练及修订
2人话术对练流程
2人一组，轮流依所写话术稿进行「对话」
1人先练，另1人扮演准客户简单回应
1人练完，简要研讨进行话术修订
修订后再轮另1伙伴，进行「对话」与修订
话术修订注意事项：
口语化
「对话」的应变
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FCTC
3人小组演练规则说明
演练角色：FC、准客户、观察员
演练主题：
促成与异议处理
演练进行流程：
演练准备→进行／观察→回馈分享
演练时间8分钟：
充分运用时间，时间到，演到那里算到那里
进行分组与角色分配
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FCTC
演练彩排准备
依扮演角色准备与彩排对话
扮演FC者，依POS话术稿彩排
扮演准客户者，扮演真实的准客户
扮演观察员者，思考观察的项目与重点
彩排对话注意事项：
扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排
扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏)
扮演观察员者，从旁适时提醒
 
 
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FCTC
演练进行与观察
演练主题：促成与异议处理
确认场景、角色入戏与观察重点
准客户请入戏真实响应
FC依准备进行8分钟演练
观察员作观察记录
 
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FCTC
演练后回馈流程
请FC写下回馈意见及心得。
首先由扮演准客户者谈『感受』(1’)
次由扮演FC者谈『此刻心情』(0.5’)
再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)
记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。
最后由扮演FC者作总结(1.5’)
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FCTC
演练心得团体分享
从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是……
（分享时间1分钟）
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Close_POS话术稿修订
话术修订注意事项
口语化、「对话」的应变
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第2~3轮演练进行与回馈
直接进行3人演练与观察
演练后随即进行小组回馈
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FCTC
无法促成时的步骤
确定问题
为当场无法解决的问题
再约下次拜访时间的面谈主题
同时拿出记事本记下
亦可要求准客户也记下时间，以表慎重
再作软性诉求，方行告辞
维持良好关系及印象
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FCTC
促成的结语
「爱与关怀」才是促成的关键
基于对保险的信念，对客户的真诚关怀
再配合技巧，才容易成功
徒有技巧，而无诚心
易使客户产生反感，不容易成功
要不断演练并付诸行动
方能领略促成的奥妙
并塑造自己的销售风格
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FCTC
本单元课程结束，谢谢！