决胜网点营销支持系统介绍
前言
银行代理保险业务的销售主体是银行人员， 厘清银保合作双方的责任和义务。
规范销售行为，杜绝销售误导。
对客户深度开发区隔化销售销售模式创新。
新的监管形势要求的三大“紧迫改变”：
销售技能提升
     ——销售能力提升、销售流程优化
 网点客户深度开发
     ——客户分类经营、客户深层挖掘
 网点营销手段创新
     ——各种新型营销手段的运用
新的监管形势带来银行三大“紧迫需求”：
前言
营销技能的系统性提升
     ——销售能力提升、销售流程优化
网点持续训练、辅导能力的加强
     ——从销售人员向辅导师角色的转变
协助银行进行营销模式创新
     ——客户分类营销、客户需求深层挖掘
新的监管形势带来保险公司三大“紧迫任务”：
前言
 
在当前监管环境下，结合业内成功经验，在协助银行巩固多岗位协同作业模式的同时，建立网点保险营销创新模式，实现银行、客户、保险公司三方的共赢，我们开发了——
          决胜网点营销支持系统
项目说明
规避风险，合规经营，强强联手，打造核心竞争力，稳固业务平台
团队运作，锻造专业队伍，实现三高团队，彰显海军陆战队风采

银行方面：梳理流程、强化习惯、固化模式
保险公司：专业运作、简化流程、可复制可操作
项目说明
三个人操作
“3S”运转
三阶段实操
三个月推动
三技能提升：
厅堂客户的识别与转介技能
以客户需求为导向的销售面谈技能
营销活动策划与实施技能厅堂识别与推荐技能
三个营销力打造：直接销售、辅助销售、客户经营
项目三阶段运作
 
专项报告
项目介绍（包括过往实做案例）
项目流程
分行推动节奏与时间（周四启动）（强势推动一个月，持续运作两个月，总结推广一季度）
支行内部推动节奏与时间
成立项目小组
项目诉求目标：
保费平台（不低于30万标保）
辅助一款银行产品销售平台
客户目标：开口率、转介率、约访率、销售成功率
支行项目选择标准：
日流量不低于200，同时提供2000个存量客户；
低于日流量200的支行，需同时提供至少3000的存量客户；
项目启动阶段
支行项目沟通
启动会前沟通，确定操作流程
沟通目的：
“一把手”工程；
设定项目目标；
制定项目持续时间与每日运作安排；
PK形式进行，通过PK竞赛氛围，引起行长重视，争取更好的配合度和资源；
沟通时间：启动会之前两天
沟通参与人员：
银行方：分支行领导、销售总监、理财经理主管、大堂经理主管、会计主管；
保险公司：FIC项目组
项目启动阶段
支行项目沟通
沟通内容：
地点沟通：保险公司职场
PK对手的准备：
信心及竞赛目标；
特色营销方案，如：行长亲自制定转介和营销目标、利益分配调整、提供大量优质客户等；
炒作启动会：
启动会将有分行领导、保险公司领导到场；
启动会基本流程；
PK支行会全员参加，全员准时到场，体现支行执行力和战斗力；
启动会开始就已经是竞赛的开始，首先气势上就要胜过对方；
项目启动阶段
支行项目沟通
沟通内容：
制定活动目标并进行分解，探讨、沟通业务来源（如：一个网点2个星期共需完成30万任务，可分为每天必须完成3万任务，则大堂及柜员每天转介任务2万，电话邀约1万），并确认完成任务目标的量化指标（如：开口量、转介量、面谈客户量、电话约访量等）；
确定银行提供的电话名单类别及数量：贵宾卡升级名单、2—5万活期名单或银卡级别以上名单（重点推荐贵宾卡升级名单，容易约访）；
制定项目人员分工：
预热首单，首单可以给支行信心和动力，共同研讨首单如何出；
研讨会后单独与支行行长沟通：厅堂利益分配制度、参与早夕会管理；

项目启动阶段
 
沟通关键点
周四启动
利益分配：案例
对抗氛围激励
短信平台
项目启动阶段
项目三阶段运作
项目实操阶段
行事历

项目实操阶段
     周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
预热周 启动会前沟通           启动会 网点培训 预热首单
首爆周 首爆日                             
炒作周 营销活动的企划与准备
冲刺周 营销活动的客户约访
 新网点启动会前沟通           新网点启动会 新网点培训         
续势周 留一名人员继续支持
第2-3月，持续运作，每周一次培训支持，每月一次沙龙，月平台20万

项目实操阶段
关键点

短信：每日固定四次，出单恭贺短信
首日首单
夕会中研讨式操作
厅堂流程及人员分工
项目实操阶段
 
厅堂流程
项目实操阶段
项目实操阶段
场内作业
人员分工
项目实操阶段
项目实操阶段
周四——启动会
地点选择——XX分公司会议室
会场布置
启动会流程
保险公司领导致辞
会后短信
项目实操阶段
周五——项目组进驻
9点：项目组现场工作分工
项目负责人：
建立短信平台（如飞信）
随时与支行行长沟通，保持联系
厅堂负责人：
厅堂布置、培训室布置
柜台、大堂人员的熟悉，随时保持沟通
电话约访人员：
与理财经理梳理名单
提供专门的座机及环境（需安静、固定）
项目实操阶段
 
 
周五——项目组进驻
9点-17点：
熟悉环境及人员
各岗位人员首单落实
夕会培训：
表格的使用
工具的使用
保险理念及产品介绍
一句话介绍的培训
项目实操阶段
周六、日——预热首单
项目组人员轮流值班，抓流量
与网点人员继续深入沟通
周六电约人员负责名单梳理完毕
周日电约人员到岗预约客户准备首爆日
项目实操阶段
周一——首爆日
早会：
量化指标（不低于2件，公布各岗位启动会制定目标）
一句话介绍演练
行长训勉（提要求）
盯首单：
有：发短信
没有：与行长和主要人员沟通，尽快落实出单
及时短信发送全员及分行，分行进行转发
项目实操阶段
周一——首爆日
日常各岗位工作：
各岗位量化指标：柜员、大堂经理、理财经理、电话邀约
各岗位话术：
各岗位工具使用：
各岗位激励（积分政策或量化指标的小奖励）
项目实操阶段
 
柜员话术
一句话介绍：（9个字）
您好！我们正在热卖一款“零风险、起点低的保本”产品，我帮您办理业务时您可以了解一下。（指向DM卡——粘在柜台处或水牌上）

一个动作：
（业务办理过程中，找机会与客户沟通）
你办完业务可以到我们的理财经理那儿进行咨询（递上《财富轮转卡》）

一句解释：
【没空】没关系 ，我们会为您提供一次免费贵宾服务，您留个电话，可以联系理财经理为您预约时间。（递上《贵宾服务卡》）

项目实操阶段
周一——首爆日
17点统计数据汇总
17点半信息反馈：向支行行长汇报，梳理数据，总结当日情况，提供行长在夕会中点评相关内容
18点召集全员夕会：（FIC负责人主持）
通报数据
行长点评（不足和优点）
根据不足进行研讨及培训（利用表格进行）
设立次日目标

项目实操阶段
 
短信造势
第一次短信：早会后激励短信
第二次短信：12点，汇报上午情况
第三次短信：13点，激励短信
第四次短信：分支行汇总当日情况及团队动态

特别说明：随时发出单恭贺短信至分、支行，分行再次转发至各支行主要负责人（包含行长、副行长、理财经理、大堂经理、会计主管）

项目实操阶段
各周主题工作
首爆周（第一周）：增加一个营销动作：各岗位进行意向客户的追踪，相关人员督导实施，其余操作流程
炒作周（第二周）：再增加一个营销动作：营销活动的企划及准备，其余操作流程同第一周；
冲刺周（第三周）：
再增加一个营销动作：营销活动的客户邀约，其余操作同前两周；
项目总负责人本周开始负责下轮网点运作的前期沟通准备；
周四开始启动会；
周五就开始奔赴新的网点进行准备；
周六/日进行营销活动
续势周（第四周）：自主经营阶段及前期追踪，留1名业务人员进行辅助支持；
项目实操阶段
贯穿全部的理念课程
金融行业的四个基本（闫总提供）
项目实操阶段
 
项目三阶段运作
项目后续阶段
支行阶段项目总结
时间：第四周周五
地点：胜方支行
流程：
支行行长致欢迎辞
项目组进行项目总结报告
项目优秀人员表彰
获奖人员分享
后续方案宣导——
个人：持续英雄奖（转介、销售）、持续增长奖（转介、销售）
支行：持续夺标奖、超越奖
分行行长期许
项目实操阶段
项目后续阶段
持续项目经营
目标设定：各支行设定2个月目标
保费目标
一款银行产品目标
持续经营动作：
项目负责人负责每周一次培训支持
渠道经理与项目负责人每月参加一次支行行务会，同行长进行沟通，为下一轮项目的深入合作打好基础；
留守人员
项目实操阶段
项目后续阶段
留守人员
每日电话邀约，辅助大堂经理、理财经理的营销工作
持续数据统计工作，参加每日参加早夕会并通报数据（本支行和竞赛支行）
每日氛围炒作（出单短信，发给项目负责人，有负责人审核并转发）
追踪后续激励方案，盯人盯奖
每月举办一次客户沙龙活动（需项目负责人辅导留守人员的2个月工作流程）
目标：每周至少2单，月平台20万
项目实操阶段
 
全国项目培训计划
项目负责人培训课程表
课程 课程要点
项目介绍 市场背景、项目意义、操作模式、项目案例、项目核心点
项目操作概述 项目推动节奏与时间安排、行事历、操作流程、操作要点及关键点
启动会 会前沟通、会议的操作要点及关键点
厅堂营销 操作要点、人员分工及流程、厅堂布置
早夕会运作 早夕会运作要点、活动介绍（演练、话术大轮转）、问题诊断
工具使用 工具介绍、使用方法及相关话术
资产配置 客户分类、理念导入、资产配置原则及细分
营销活动 电话邀约技巧、营销活动策划与实施细节

全国项目启动小组
领导小组
组长：
副组长：
组员：
组长： 
项目成败的关键
分行保险管理人员的推动力度
网点负责人的组织落实和督导追踪;
银行销售人员每日标准动作的质量；
对高端客户的挖掘以及沙龙的推动;
教练团队的教学和辅导能力。
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