活动量管理
 
 
——活动力——
    失败的头号原因就是不够努力。想想看，要多少张选票，才能将一个政客送上政坛？要接触过多少出版商，一位作家才得以有机会发表他的新作？要做多少次拜访，一个业务员才能达到他的业绩目标,所有这些例子的答案都是——平均值。
    如果一个人能够彻底了解到：成功，不过就是努力与一定程度的活动量，所达成的一种直接对应关系，那他就绝对不会失败。比如说，某甲业务员只要推广三件案子，就可以成交一件；某乙业务则要推广十件，才能有一件成交，可是，只要乙业务员，在甲业务员推广三件时，他也能推广十件，到最后，他们两个成交的件数还是一样多。
    不管您是在哪个行业，有一个几乎不变的定理：那就是成功的人，通常会比他的同辈平均付出更多的努力。
活动量管理
评估
考勤
开口量
工作日志
活动量管理的内容
 
内容释义
工作日志
开口量
考勤
评估
工作日志是基石，所以必须抓实抓细
只要长期坚持，建立习惯和提高技能，必能显著和长期地提高业绩，达到永续经营目的
考勤是工作态度问题，良好的工作态度是业绩持续提升的基础
活动量管理要定期总结、评估、改进、完善
 
具体措施和方法—活动量管理
内容、细节：
客户开口量：对工作日志上每日工作的检查，对每日接触的有效客户数量提出要求，做好客户资料登记，方便后续追踪；
渠道开口量：在日志上反映与渠道人员的沟通情况，做好关系维护，及时获取业务信息点，传递公司政策方案信息；可通过渠道网点竞争信息表，了解渠道对公司的认可度及要求；
出单件数量：确定日平均件数标准（比如每天2件）；
活动管理的原则
真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实地效果。
具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体。
结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。
坚持原则：长期坚持，建立习惯和提高技能。
 
网点资料 网点代码       银行代码     
 网点名称     
 地址、邮编     
 电话       传真     
 上级单位                          行                               支行                              分理处
 客户总数       人流量            人/日                 人/月
 网点休息日 ?全年无休息
?国定假休息（      ） 网点所处地区 ?居民区       ?商业区
?厂矿区       ?其他
 网点宣传品 ?宣传折页  ?海报
 ?辅助宣传品
（                         ） 网点柜台设置 ?储蓄柜台(         个) 
?理财柜台(         个)
 ?咨询柜台
网点人员资料 姓名 性别 职务 电话 家庭地址 生日
                                   
                                   
                                   
网点活动记录 活动名称 参见人员 反馈效果
                 
                 
存款状况       今年任务 完成状况 备注     
 定期存款              
 活期存款              

网点信息卡
网点资料卡由理财经理按真实情况填写。
由业务部经理定期检查（一周
至少两次）。
分管总、部门经理、督训进行抽查。
    （检查网点资料卡是否按要求填写）
业务部经理及督导要进行正确辅导。
此项工作主要责任人是理财经理。
对未完成工作的业务部给于通报
分公司督导室协助指导和检查。

辅导工具：
网点竞争信息表
公司名称
险种名称     
险种特点     
银行关系     
销售状况     
队伍状况     
手续费分配     
激励措施     
培训模式     
宣传策略     
本月异常行动     
造成的影响     
建议的对策     
所需支持     

网点竞争对手资料由理财经理按真
    实情况填写。
由营业部经理作好辅导工作。
网点竞争对手情况按要求填写，部经理及督训要进行正确辅导。
此项工作主要责任人是理财经理，
    部经理进行检查。
对未完成工作的业务部给于通报
部门经理、督导协助指导和检查。

辅导工具：
 
活动量管理的基石—差勤管理
差勤管理内容:：
1、理财经理差勤管理：
①网点差勤（举例：可依据团队情况制定适当的考勤制度）
遵循渠道网点作息时间，按时上下班。不得迟到早退。严格按照公司着装和渠道着装规定着装。
奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元
          缺勤罚款（每次）200元
          未按规定着装罚款（每次）50元
②会议差勤
遵循会议召开时间，不得迟到早退。着正装出席。严格遵守会议相关规定。
奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元
          缺勤罚款（每次）200元
          未按规定着装罚款（每次）50元
          违反相关会议规定罚款（每次）50元
其他奖惩措施：口头警告、公开检讨、劝退等
2、营业部经理差勤管理：扣款标准为理财经理的1.5倍；
3、营业区总监差勤管理：扣款标准为理财经理的2倍。
强力推行--“听话、照办、执行”六字方针
 
具体措施和方法—差勤管理
差勤管理原则：
严格执行
持续坚持
公平公正
透明统一
奖罚分明
辅助工具：
考勤工具：考勤表、指纹考勤机、电话考勤等
工作日志管理
网点出单日结表
持续营销的基础—客户管理
内容、细节：
建立客户资料档案（姓名、性别、年龄、生日祝福)
客户二次开发（产说会、客户联谊会等）
多元化的营销模式（交叉销售模式等）
将客户进行分类管理：对前期收集的客户资料进行整理、分析，建立客户档案，进行二次开发；建立渠道工作人员信息档案，便于渠道工作开展
以服务为契机、专业为基础，获得客户的认可
定期维护、暖心工程等
辅助工具：
以电话、短信等进行节日祝贺
客户资料信息表
 
作用：1.收集客户资料，建立客户资料库，为二次开发做准备。
      2.间接约束一线员工，进行网点驻点经营，监督活动量。
操作要点：及时填写，回收。
XX人寿银行代理客户服务卡
                                  填写时间：
基本   信息 姓名 　 性别 　 职业 　
 生日 　 电话 　 手机号码 　
 身份证号 　 单位 　
 联系地址 　 邮编 　
 网点名称 　 主任姓名 　 网点电话 　
保险
状况 险种名称1 　 保费 　 投保人 　 被保险人 　
 险种名称1 　 保费 　 投保人 　 被保险人 　
银保   服务   记录 日期 服务项目 沟通方式 沟通效果 服务人 客户状态
 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　
备注