银保未来发展趋势
 
——新形势下的银保之路
把90号文件作为好的外部环境（利弊兼得）+公司好的政策支持+喜迁新居（ ）+上下一心（人和）
2012年注定是不平凡的！经济的不乐观,监管力度加强,媒体不正确的报道,使2012年1—4月整个保险行业的银保业务平台再次跌到低谷，伴随而来的可能是收入降低、费用超支、队伍不稳、网点旁落。
       银保，已然到了最关键的时刻，往前走，希望犹在；退一步，万劫不复。
 
 
 
邮政快速做出反映，一方面进行结构性调整；一方面在队伍建设上突出转型：经营模式转型、销售理念的转型、销售产品的转型。成为市场的引领者！
寿险业遭遇“寒冬”
2010、2011年保费收入与增速对比（亿元）
 ??㏒???琰茞??Ü 2010 增速 2011 增速
原保费收入 14527.97 30.44% 14339.25 -1.3%
财产险 3895.641 35.46% 4617.82 18.54%
人身险 10632.33 28.7% 9721.43 -8.57%
寿险 9679.51 29.8% 8695.59 -10.16%
健康险 677.47 18.03% 691.72 2.1%
人身意外险 275.35 19.69% 334.12 21.34%

 
 
带来退保的关键因素：
银保产品大多定位不清
核心竞争力不明显
与银行发售理财产品同质性强
收益率与预期承诺不对等，失去吸引力
销售误导
 
2011年波及面比较大的退保潮中，被退保的产品主要集中在3—5年的中短期投资型产品，银行渠道替代银行类储蓄产品的分红险，问题凸显。
以投资收益来驱动保单销售的营销手段，不仅使保险产品之间的收益竞争加剧，同时也加剧了保险与其他理财产品的竞争。
 
销售误导反映出保险产品供给与消费者真实保险的需求脱节。
         2011年年末，我国金融机构人民币住户存款余额达348046亿元，这与2011年14339亿元保费收入形成了鲜明的对比。值得注意的事，我国大量的住户存款中以预防养老、教育、防病、失业等不确定事件发生的预防性储蓄居多，体现了典型的风险保障需求。
         这些需求之所以难以转化为保险的现实需求，有销售误导造成消费者对保险信任度下降的因素，更重要的原因是现有保险产品和服务不能满足消费者的需求，保险市场缺乏创新活力。
 
保险主要有保障和理财两个主要功能。
2011年以来，寿险保费下滑、“退保潮”、
分红险“一险独大”等问题的出现，
归根结底，都源于保险的保障功能被弱化。
 
银保的发展需要转变经营理念 ：

 回归保障、回归诚信、回归消费者。
2012年的关键词
转型
保险的核心价值在于保障。只有合理调整产品结构，最大限度地实现保险产品
的不可替代性，满足消费者保障需求，保险产品的吸引力自然上升，保费也必
然稳健增长。
转型之路注定是不平坦的，就如同一个企业从成立之初就面临诸多的困难和挑战，其实换个角度而言，痛苦何尝不是一种机会呢？因为，当前银保市场不仅我们面对，所有银保合作的渠道都面对，谁勇于面对，率先出手，谁就会胜出。
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转什么？

怎么转？
转什么？
转变销售理念：以客户需求为导向
转变销售产品：回归保险真谛！
转变销售模式：适应新政下的变化
转变对客户认知：细分客户、分类推进、专业制胜
发展才是硬道理！
转变销售理念：以客户需求为导向

人一生中最大的愿望是什么？

人一生中最大的担忧是什么？

 

保险的本质：完成心愿、带走担忧！
累积实力
累积财富
享受财富
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工作，成家，养儿育女
两条曲线决定人的一生
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各位知道人从出生到开始工作到退休到最后跟家人分别,我们活一辈子要用一辈子的钱，但是我想问各位我们能不能挣一辈子的钱?我个人认为很难,活一辈子要用一辈子的钱,但是我们又不能挣一辈子的钱,那我们应该怎么办呢?我们就需要在能挣钱的时候为不能挣钱的时候做计划和准备，这就是解决我们收入不平衡的问题.也就是规避人生风险的一个必要的动作.那么我们怎么做呢,我们在能挣钱的时候除了满足我们个人的生活需要我们还要赡养我们的父母，还有我们的子女。因为我们有赡养父母和养育子女的责任。为了他们的幸福我们更要考虑我们未来的自己。三十年后我们就会老了，三十年后的那个我能感谢现在的这个我吗？感谢我们今天为今后的那个我做好评了计划和安排。社保是我们自己缴的，子女给也是我们现在养育了他们。我们善待了子女，他们也才会给我们。还有就是靠我们自己的储蓄和投机。人生的收入风险告诉我们，每一个人都应该理财，但是现实生活又告诉我们还有一些人跟我们不一样。

这是一个人一生的人生走向图，人生中不是所有的事情都是加法的，有的时候也会做减法。比如随着时间推移、年龄的增长，我们的健康状况就会逐渐走下坡路，大多数人的收入也会随着退休而逐渐下降，这是人生规律。
年龄增长、健康下降，我们的医疗费用在年老后会出现上升的趋势，这个交叉点通常是在60岁左右。我们大部分人在健康的时候，不会考虑到医疗费用的问题；也不会考虑到未来生活和收入的变化趋势，所以很容易忽略对未来生活的长远安排和准备。
60岁是生活状况开始改变的时候，我们应该提早做好未来的规划。有一部分人在60岁之前就会出现风险，我们为什么不把人生风险做好转移？为什么不把未来的生活保障、养老和健康问题做好规划？这些是针对人生规律应做的安排。

二、所有产品是为解决人生问题准备的
保险公司会针对人生不同的问题推出不同的产品，这些产品都是顺应今天的市场环境和未来的发展趋势而产生的。从图片中大家可以看到，从现在到未来，分红是上升的趋势——这是因为保额随着时间推移，会因为通货膨胀而下降。
因此，保险公司所提供的长期的保障必须考虑通货膨胀的必然趋势，所以保险产品通常都会做成分红类型的产品，目的就是为了抵御长期的通货膨胀。也就是说，早期分红也不会太多，但是10年、20年、30年甚至更长时间，它的额度就会越来愈高，这就会是一个非常可观的数字了。
基本保障是条水平线——我买50万保额，这个是不变的，所以它是一条水平线，名义上它是一条水平线，实际上如果没有分红，基本保障是下降的，因为它会受到通货膨胀的影响。但是，但是因为产品有分红，那么基本保障就有上升的趋势，这就是抵制通胀造成的损失。
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三、理财四大账户
健康保障账户——家庭经济支柱要承担家庭的生活保障，对孩子和父母要有一个承上启下的生活保障，万一有什么事情发生，必须有一种机制能够代替他担当家庭责任（寿险、意外险的方式皆可）。总之，作为家庭经济支柱必须要投保适合自己生活情况的保额，才能让社会的力量为我们的健康提供资金准备。
人身意外保障账户——家庭的每一个成员都有疾病或者意外的风险，那我们应该做一个从现在到未来的风险防范，我们应该为每一个家庭建立起防范疾病和意外的保护伞，让我们的亲人生活更无忧。
养老金保障账户——最重要的是养老问题，我们要做一个专款的、确定的养老生活保障，让未来生活有一个比普通的社会保障更优越的生活质量保障，这样退休后才能真正做到老有所养、老有所依。
长期合理理财账户——家庭的闲置资金要做一些理财，分散时间和负利的效应。做好资产配置和分散风险，才有可能实现资产保值甚至是资产增值。当你买保险能够想到这四个方面，把这四个方面都做得比较到位，那么就可以抵御风险了。真正做到上述的“四平八稳”，才能有一个高质量的、快乐的生活品质。
四、富兰克林分析法
客户在没有发生理赔或者对保险公司不太了解的情况下会有一些疑问，这些问题通过对保险的学习和代理人的引导来解决。其实，买保险最大的意义是什么？最大的意义在于生活尊严、家庭生活的安全、父母和子女生活依靠、健康、老有所靠、病有所依……我们付出什么样的代价拥有这些是值得的呢？
其实付出一切代价都是值得的，所有的问题归结于一点——就是缴纳保费的问题，其他所有的问题都不是问题。我现在要交保费是不是生活质量不但不会下降，反而会提升生活品质。你想想，咱们把保费规划好了之后，可以尽情享受现在的生活，为未来的生活做了更充足的准备，你的生活当然会越来越轻松
五、保费创造人生
很多客户认为保险是看不见摸不着的东西，买了也看到不到它的意义和价值；客户甚至会觉得保费是花掉的钱，有点不值得到！
其实不然，保费是我们生活中的几个部分组合，组合之后就会放大资产。比如建立健康保障、人身保障、若干倍的收入保障、养老保障、投资理财保障都是把资产放大、把资产加固、把风险转移的方式，这是对人生意义的规划。
我们拿出收入中的一定比例建立适合自己的人身保障、给家人生活带来安全保障；再拿出一定收入的比例给全家人建立健康保障；再拿出一定收入的比例规划到养老的专款专用账户；再拿出一定收入的比例建立理财规划。
咱们尽量在长期安全的前提下追求收益，这样我们整个的资产会在过去的基础上有了一个保障，日后面对风险我们也不会担心，因为我们对未来的生活有了安排。
人生四季有保障、真幸福！
人生路  有四季  有保障   真幸福
第一季  福宝宝  幼而学   学而长
第二季  福盈门  初起步   当自强
第三季  福满堂  家添丁   业兴旺
第四季  老来福  乐天命   吉又祥
保险十大黄金价值：
老有所养     病有所医
爱有所继     幼有所护
壮有所倚     亲有所奉
残有所依     钱有所积
产有所保     财有所承
市场动态：
2011年12月中德安联人寿保险有限公司在上海发布了《中国富裕人士财富报告》，称中国富人最关注“养老”与“重大疾病”风险。
报告结论：对18个城市，逾500位家庭流动资产介于50万—600万的富裕人士，通过面对面的方式了解富裕人士在资产配比、财富管理理念以及保险需求三大方面的基本情况。
我国目前的养老保险大致可以分为三个部分：
基本养老---社保，1.8万亿元（银行、部分国债）
企业年金----2500多亿元
全国社会保障基金-----9000亿元（国家战略储备基金）

    过去10年中养老金年均收益率不足2%，低于同期2.2%的通胀率，这也就意味着我国的养老金在逐年缩水。
养老金{危机}凸显商业保险价值
日前，“养老金入市”再次成为媒体热点话题，面对日益缩水、收不抵支以及替代率呈下滑趋势等尴尬境地，国民养老难的问题正日益加剧。

当一个国家65%以上老人占比达到总人口10%的时候，这个国家的养老保险需求将逐步加大，将迎来养老保险发展的黄金时期。
截止2011年，我国65岁以上老人已达到9%，生存风险将席卷中国。
2010我国60岁及以上老年人口达到1.77亿，占总人口的13.26%。
资料来源：《2010年度中国老龄事业发展统计公报 》
国民养老压力大
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人口结构变化，赡养率不断提高
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按国家法定退休年龄，2001年每3.65名在职员工“养活”1个退休员工，预计到了2020年则是1.87个在职员工供养6个退休员工，难度和压力可想而知。

社会保障体系现状
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2010年全国政协常委、人口资源环境委员会副主任张黎在全国政协十一届三次会议提出：
“中国的人口老龄化进入了快速发展期，随之带来的是社保基金支付的巨大压力。到2035年，社保基金收支不平衡将达到高峰，届时每年将产生1000亿元赤字。”
中国社科院世界社保研究中心主任郑秉文2010年7月13日中国和拉美养老金制度国际研讨会上透露：
“据估算,中国养老金“空账”规模大约为1.3万亿;2004年该数字为7400亿。
2006年年初劳动力和社会保障部已向国务院递交的一份报告显示：
中国未来30年养老金的缺口是6万亿元人民币。
社保缺口与空账数额巨大
千万养老未必够！！
钟  伟
北京师范大学金融研究中心主任
2027年退休的一个人，要想安度余生至少需要300—500万，而像京、沪等一线城市1000万养老金未必够用！
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保障体系的演进决定保险的长远发展空间
我国保险深度之所以低于其他国家，主要是在养老保险（年金保险）和健康险两个方面发展较为滞后。
我国与其他保险业成熟的国家相比差距主要体现在保障型的养老险和健康险
的发展上，因此，养老险和健康险这两大保障型保险体系的发展方向很大程
度上决定着我国未来保费收入的发展空间。

保障体系的演进决定保险的长远发展空间
从以上保险深度表和投保率表可以看出：我国与成熟国家相比，
保险行业都远低于其他国家。
养老险的增长空间巨大
随着生活水平的提高，社会大众对寿险商品的需求形态发生转变：承保重心由死亡风险险种逐渐向承保生存风险的险种转变，承保生存风险的险种主要就是年金。
保障体系的演进决定保险的长远发展空间
年金快速发展的原因：一是随着经济体的不断发展，老龄化程度越来越高，人口结构的改变使得老年经济安全逐渐成为寿险业的重心；二是在养老保障从单一支柱向多支柱转变的过程中年金保险的作用日益受到重视；三是各国对于退休年金计划往往采取税收优惠政策予以鼓励。
健康险的发展空间居次
      健康险也是中国未来保费增长的重要潜在险种。

养老保险已被市场视为2012年保险业的最大亮点。
要足额： 每年提留，逐年累积
要安全：选准最具实力的金融机构代为储备
不但要增值，更要保值：
 所选的机构必须具备相当的资金运作的能力与盈利能力
要确保专款专用：
    储备金的用途确定后，中途不能轻易挪为它用
要想安全准备今后的养老问题，储备特征必须满足以上四点
转变销售产品：

      客户喜欢什么样的产品？是我们认为好的产品还是客户需要的产品？

      什么产品才是客户需要的？
      我们要做的就是去创造消费者需要但有表达不出来的产品。

      能够帮助实现愿望和目标的就是客户需要的！
 
     

 

债券
股票
实业
储蓄
财富保全的本质
  
碗口大小
代表我们挣钱
本事大小
财富
让该挣的钱跑不了，让挣到的钱丢不了！
专业角
转变销售产品：回归保险的真谛

       产品的发展一定与市场的变化和需求有着密不可分的关系，所以在面对产品转型中，必须建立的一个理念：
每个销售商都必须有“三个情人”：

1、昨日旧爱------过去获利的产品；
2、今日相好------此时正获利的产品；
3、明日新欢------未来获利的产品。

转变销售方式
从简单销售到借口营销（理由、油头）

从关系销售到关系+专业销售

从被动销售到主动销售（产说会、沙龙）

从利益销售到意义销售

转变销售方式：五个卖
柜员卖- 核心人员 产品培训 意义 利益

我来卖- 专业(保险法 婚姻法 社保条列) 客户筛选

一起卖- 一对一的精准营销
 
团队卖- 产说会、沙龙,大中小

持续卖- 做好续期服务,老客户的持续开发

转变对客户的认识
1.扩大客户的范围：流量、存量（趸交、喜欢买保险的客户）

2.对网点客户进行分类：不同客户需求点是有差异的

3.对中高端客户的挖掘：
通过经营、服务使客户价值倍增,转介绍
怎么转？

相信、认同是转型的第一个前提
培训、引导是转型实施的关键
追踪、督导是转型过程的激励
标杆、榜样是转型经验的传承
坚定、坚持是转型成功的必然

转型带来什么？
队伍观念转变
队伍技能提升
队伍销售主动
销售的品质改变
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提高竞争力----企业可持续健康发展
减低退保率
避免误导率
客户的信任
服务的延伸
收入的增加
品质的优良

转型带来什么？
从古至今，能生存下来的物种，不是最聪明和最有智慧的，
而是最能善于变化的。
                                                                                                      
                                                                                  ——达尔文

  
滴水穿石，不是因其力量，而在于其坚韧。
       大浪淘沙，不是因其气势，而在于其积淀。
       银保转型，注定不会一帆风顺；银保转型，需要我们百折不挠的勇气。前行有声，岁月无言，坚持就是胜利！
      愿一切探索和实践银保发展规律的才智竞相迸发，愿所有持续提升银保价值贡献的潜能充分涌流。