5绩效指标分析与应用28页.ppt

绩效指标分析与应用
为什么引入经营指标
结果经营到过程经营的转变
感觉经营到理性经营的转变
客观分析各项经营的影响因素
绩效指标
一、人均保费
人均保费是新单保费与团队平均人数的比值。它是反映某一时段团队平均生产力的指标。计算公式如下：
人均保费 = 新单保费 ÷ [（期初人数+期末人数）÷ 2 ]
二、件均保费
件均保费是本期新单保费与本期新单件数的比值。反映出该时段组员的展业技巧、客户的层次及市场的成熟度。计算公式如下：
件均保费 = 本期新单保费 ÷ 本期新单件数
二、件均保费
该指标的高低与当地经济发展水平等市场因素有关，在一定的市场成熟度基础上，件均保费偏低，可能是出于以下原因：
客户层面太窄；
索取转介绍能力不高；
未能根据客户需求预测出其交费能力；
推荐险种结构不合理。
三、人均件数
人均件数是首年保单件数与团队平均人数的比值。它是反映某一时段属员展业成果（产量）的指标。计算公式如下：
人均件数 = 首年保单件数 ÷ [（期初业务员人数 + 期末业务员人数）÷ 2 ]
三、人均件数
人均件数越高，意味着展业的成绩越好；同时也说明属员的拜访量较高。反之，则相反。
四、有效人均件数
有效人均件数是新单件数与出单人数的比值，是反映该时段有效劳动的工作效率指标。计算公式如下：
有效人均件数 = 本期新单件数 ÷ 本期出单人数
四、有效人均件数
该指标一般按月计算和比较，这样才比较接近实际。如果观察的相隔时间较长，差别就会较大。
有效人均件数主要是考核出单者，所以，该指标越高，意味着工作效率越高；反之，则相反。 
四、有效人均件数
如该指标偏低，可能是出于以下原因：
    1、拜访量偏低；
    2、时间管理不科学，拜访效率低。
五、流动率
流动率是离职人数与平均人数的比值，是反映队伍动态情况的指标。计算公式如下：
流动率 = 本期离职人数 ÷ [（期初人数 + 期末人数）÷ 2 ] ×100％
五、流动率
这个公式计算的结果反映出的是全体属员的综合流动情况
从业时间对流动率影响大。所以，分年资组别计算的流动率更能反映实际情况。
例如可以分别找出三个月前、六个月前、十二个月前、十八个月前等时间入司的代理人分别计算出这几批代理人的流动率。
五、流动率
流动率过高会对团队经营产生如下影响：
增加主管的时间和精力成本；
团队士气下降；
生产力无法稳定。
五、流动率
如果团队的流动率过高，主管要反思是否存在下列问题：
甄选过程马虎了事；
新人育成不力；
主管耗费大量时间在个人销售上，无暇顾及团队管理。
六、有效增员率
有效增员率是新增合格人数与平均人数的比值，也是反映队伍动态情况的指标。计算公式如下：
有效增员率 = { 本期新增合格人数 ÷ [（期初人数 + 期末人数）÷ 2 ]} × 100％
六、有效增员率
有效增员率指标高，反映出队伍的新人多；有效增员率指标低，反映出不能保证有足够的新人加入。一般该指标与流动率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是否合理。
七、合格人员比率
合格人员比率是合格人员总数与总人数的比值。它是反映队伍质数的指标。计算公式如下：
合格人员比率 = 合格人员总数 ÷ 总人数 × 100％
七、合格人员比率
合格人员比率高，反映该支队伍的质数相对较高；合格人员比率低，反映该支队伍的质数相对较低。
    用该指标可以比较不同团队队伍的质数；也可以观察自己团队不同时期队伍的质数变化情况。
八、出单率
出单率是出单的人数与平均人数的比值。它是反映某一时段全员劳动生产率的指标。计算公式如下：
出单率 = 本期出单人数 ÷ [（期初人数 + 期末人数）÷2 ] × 100％
八、出单率
出单率高，显示属员的活动量大，劳动生产率高；出单率低，显示劳动生产率低。
用出单率指标可以比较不同单位的劳动生产率；也可以对同一单位不同时期的劳动生产率进行比较，观察其劳动生产率的变化。
九、业绩达成率
业绩达成率是属员实际的展业额与规定的计划额的比率，是反映个人业绩执行情况的指标。计算公式如下：
业绩达成率 = 实际展业额 ÷ 计划额×100％
九、业绩达成率
业绩达成率不仅是奖励属员的参考依据，也是衡量业绩的标准。管理人员可以根据个人不同的能力、条件、地域、环境等给予不同的任务指标，这样既富弹性又显公平。一般判定标准为80％以下者属低绩效，120％以上者属高绩效。
十、访问率
访问率是属员访问客户的次数与其工作的天数的比值。它是反映代理人活动量的指标。计算公式如下：
访问率 = 访问次数 ÷ 工作天数
访问率高，显示活动量大；访问率低，显示活动量低。一般而言，访问率与业绩成正比关系。
十一、成功率
成功率是签单件数与访问客户总次数的比值。它是反映属员工作绩效或投入产出比值的指标。计算公式如下：
成功率 = 签单件数 ÷ 访问总次数×100％
 成功率越高，显示的业绩越好。另外，用经验的成功率乘以访问总次数，可以预测签单的业绩。
十二、持续率
持续率是考核代理人业务质量的指标。持续率是指经过一定时期后（一般是保单年度加宽限期）仍有效的保单与承保期全部保单的比值。持续率可用保费计算，也可用保额、保单件数计算。
  14个月持续率= [本月之前的第14个月承保的现仍有效的长险保单保险费（或件数）÷ 本月之前的第14个月承保的长险新单保险费（或件数）]× 100％
十二、持续率
持续率按件数计算的，不应包括冷静期撤单及发生理赔终止保险合同件；持续率按保费计算的，不应包括趸交、冷静期撤单及发生理赔终止保险合同件。
公式中的保险费是指每一年度所交保险费：当保险费为半年交时，保险费 ＝ 半年交保险费 × 2；当保险费为月交时，保险费 ＝ 月交保险费 × 12。
绩效指标分析注意事项
团队指标与个人指标相结合
横向比较与纵向对比相结合
以活动管理工具的使用为基础
多项指标相结合
绩效指标分析的运用
诊断团队和个人的训练需求
订立目标
业务推动
督导