辅导工作坊
训练辅导
单元内容
训练辅导的依据
训练辅导的内容
训练辅导的形式
每周平均保费FYC=
市场 X 效能 X 活动
(件均保费 X 促成比率 X 促成次数）
绩效公式
市场是指件均保费（或件均FYC）
效能是指促成比率
活动是指每周尝试促成的成交面谈次数
新人三个阶段的需要
0-30天：
30-60天：
60-90天：
主管的辅导重点（0-30天）  
如何进行主顾开拓
如何进行销售面谈
如何制作建议书
提供的资料简单易懂，具指导性与教育性
 
10分钟

讲师引导
了解寿险顾问的期望，才能对症下药，有针对性地督导；在计划、执行与改进您的督导与评估策略过程中，记得您的寿险顾问需要您一起去完成的事项。这些事项包括：

学员发言
给予我们如何去作的方法以改善我们的销售技能─不是作什么，而是如何作。
教我们如何做到对每日的工作做最好的计划。
提供给我们易懂的具指导性与教育性的资料─简短且图文并茂。
仔细地计划并招集销售会议，让我们能赚到钱。
用案例教我们如何更有效的唤起准客户的兴趣，如何让他们对我们的产品产生欲望。
帮助我们安排时间并让我们知道如何更好地计划每一天。
如何做计划
唤起准客户的兴趣并产生购买欲望等案例
安排好时间，计划好每一天

主管的辅导重点（30-60天） 
制定个人年度营销计划
开发高端客户的理念与方法
如何应对竞争
销售技巧的成功案例
驱动力的力量
信心与能力
主管的辅导重点（60-90天）  
 
协助我们制定个人年度营销计划。
给我们更多的理念与方法以在高收入市场挖掘新的准客户。为我们示范如何做有品质销售及如何提高客户层次。
教我们如何应对竞争。告诉与指导我们要怎么做、怎么说。
让我们知道其他高绩效的业务人员使用的确切销售技巧的成功案例。
提醒我们永不低估驱动力的力量。我们需要每周、每月、每年尽早做好销售。
提升我们的信心与能力。我们要在这个行业中持续不断地成长。

单元内容
训练辅导的依据
训练辅导的内容
训练辅导的形式
销售行为的主要内容
产品话术
销售循环话术
销售工具的使用
销售技巧
5分钟

导师提问：艺术不可以传承，只有科学可以传承
还记得当初是怎么掌握话术的吗？

结论：
1.训练
2.演练
3.要求背诵

单元内容
训练辅导的依据
训练辅导的内容
训练辅导的形式
 
演练
陪同展业
训练辅导的形式
5分钟

导师提问：艺术不可以传承，只有科学可以传承
还记得当初是怎么掌握话术的吗？

结论：
1.训练
2.演练
3.要求背诵

活动：拼图游戏
 
演练的步骤
准备P
说明
  E
示范
   S
观察
  O
督导
  S
循环往复的过程
准备  Preparation
每周安排固定的时间
适宜的地点
不同的销售话术文字版
 
 
说明  Explain
目的：
    模拟真实场景，培养熟练话术
演练的流程介绍
   你会做什么/他需要做什么
好处
   --让销售语言进入潜意识
   --学习话术的逻辑和简练的表达
   -- 多次演练有利于形成自己的销售风格

示范  Show
要求：
  1、真实，熟练
  2、时间不宜太长
  3、结束时问对方感受
观察  Observation
话术的熟练程度
话术的细节演绎
肢体语言
活动：观察
 
表现标准 优秀 很好 好 一般 待改进 不适用
衣着得体 5 4 3 2 1 N/A
话术文字熟练 5 4 3 2 1 N/A
话术细节演绎 5 4 3 2 1 N/A
聆听 5 4 3 2 1 N/A
眼神 5 4 3 2 1 N/A
语气 5 4 3 2 1 N/A
内容 5 4 3 2 1 N/A
态度 5 4 3 2 1 N/A
同理心 5 4 3 2 1 N/A
肢体语言 5 4 3 2 1 N/A
                          
平均得分                       

展业观察表
督导  Supervise
问对方感受
根据观察表填写结果进行回应
把握重点点评
 
案例演练
演练内容：一段销售话术
形式：一组三个角色：主管/营销员/观察者
流程：主管按PESOS的流程让营销员掌握话术
演练要求
演练者

投入参与
身临其境
全力以赴

观察者

正面回应
过程学习
嘉许成功
容许错失
 
分享
主管做得好的地方是什么？
主管有待改善的地方是什么？
演练
陪同展业
训练辅导的形式
 
5分钟

导师提问：艺术不可以传承，只有科学可以传承
还记得当初是怎么掌握话术的吗？

结论：
1.训练
2.演练
3.要求背诵

陪同展业的目的
正确思考
正确工作
正确销售
陪同的误区
一定要帮他做下保单
陪同展业变成一次表演
只要我在他身边就给他壮胆
 
我做你协助
陪同展业的五个阶段
我做你看
你做我协助
你做我看
你自己做
陪同展业
步骤一、陪同前沟通
陪同展业的步骤
步骤二、陪同展业     
步骤三、总结  
步骤四、记录
3分钟

讲师带出：

步骤、准备工作及做法

陪同展业可以有几种方式：只做旁观者，不参与销售；或者当业务员遇到阻力时，帮他成交。无论业务主管是推销业务还是观察，都比其他任何可能做的办法更能鼓舞一个新业务员。
做法：只做旁观者（当我是透明的、或者把我看作一颗会动的圣诞树）
步骤一：陪同前的沟通
探讨这次陪同的目标
决定谁做主导，角色定位
明确具体要求
了解客户资料、寿险计划
明确具体要求
我做了哪些事情？
我用了哪些技巧？
我说了什么话术？
客户有什么反应？
有哪些需要强调或留意的细节？
一方为主导时，另一方需要观察：
了解客户资料，寿险计划
家庭经济状况、
男女主人的教育程度、性格、爱好
保障或投资的需求点
险种计划和方案…….
步骤二：陪同展业
建立正确的陪同心态
   
     没有100%正确的销售行为
     没有100%正确的方法
需要高度的爱心，耐心，包容心
步骤三：总结
填写 “展业观察表 ”
展业观察表
表现标准 优秀 非常好 好 一般 待改进 不适用
衣着得体 5 4 3 2 1 N/A
有效拒绝处理 5 4 3 2 1 N/A
达成拜访目标 5 4 3 2 1 N/A
聆听 5 4 3 2 1 N/A
眼神 5 4 3 2 1 N/A
语气 5 4 3 2 1 N/A
内容 5 4 3 2 1 N/A
态度 5 4 3 2 1 N/A
同理心 5 4 3 2 1 N/A
肢体语言 5 4 3 2 1 N/A
平均得分                       
其他建议：                                                    （主管签名）

1分钟
简单解释表格内容，运用这个表格的作用

根据“陪同展业观察表”  讲述观察的重点，
回忆展业的过程，自我心得感悟。
多讲具体感受
多肯定，多具体指出其可以改进之处