图文并茂  点石成金
——画图谈保险
理财金字塔
员：陈总，今天我有一个想法同你分享。这个是一般人家庭的收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道您每个月的基本生活费用是多少钱呢？
客：大概是2000元左右吧！
员：另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等。
员：除此之外，一般人最重要的是会用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划。不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？
客：800元吧！
相应话术
1、家庭保障金
2、教育基金
3、退休金需求
4、 应急现金
5、疾病准备金
6、有计划的储蓄
保险帮我们规划6大难题
保险功用1. 家庭保障金

员：第一个方面就是家庭保障金。您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然我们不能照顾他们，我们的家庭不仅失去了一个亲人，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。
相应话术
 
保险功用2. 教育基金
员：第二个方面就是教育基金，我相信你也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。您说是吧？
客：是啊。
员：一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学员。根据我们公司的资料，2008年大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。
客：是啊。现在教育费用确实比较贵。
员：为了小明着想，你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信您都不希望见到这种情况出现的。
相应话术
保险功用3. 退休金需求

①
④
③
大幅减少
（1）退休金和储蓄
（2）儿女？
（3）社会养老金？
②
⑥
⑦
退休
现在
⑤
收入
员：第三个方面就是退休金。
员：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到60岁退休的时候，不可避免的我们的收入都会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
员：一般来说，退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱花，第三是政府的救济金。我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持现在的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，你同意吗？
相应话术
 
客：恩，是这样的。
员：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。
相应话术
保险功用4. 应急现金
 
陈先生你现在30岁，这是你的XX线，我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候我们有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失员等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。您说是吗？
客：是啊。
员：我相信你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。
相应话术
保险功用5. 疾病准备金
 
医疗技术的发展，已使大部分病症可以医治，人们所担心的只是没钱治病。
疾病，已不再是人生的意外，而是每个人XX中必须计算的成本。
相应话术
保险功用6. 有计划的储蓄需求
①
③
④
买车
②
装修房
员：一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。您同意吗？
客：没错没错。我存钱的时候也是这样，呵呵。
相应话术
 
员：我们这个计划是先确定一个目标，然后有两个因素帮我们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，也就是你用什么方法完成这个目标，现在许多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什么事情终止了存款的话，那么我们的计划就很难实现了，但我今天介绍的这个计划，期间无论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成你的目标，就算有什么意外的事情发生，这个计划也会马上完成。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。陈总，如果一个计划能够解决到以上六个问题，你觉得对你是否有用呢？
相应话术
才是最忠诚的客户
才是最长久的客户
才是最有可能转介绍的客户
才是真正的朋友
真正认同产品的价值
 
员：陈先生，您好！我是XX人寿的员务代表 * * *，昨天和您电话联系过的。很高兴能认识您 。(握手)
客：请坐。
员：陈先生，您的办公室布置的很儒雅，墙壁上挂着好几幅书法，相信您也是一位书法爱好者，对书法也挺有研究的吧？
客：我从小就喜欢书法，现在工作之余也会动手写一写，纯粹属于个人爱好。
员：这方面，我要向陈先生学习。陈先生，首先感谢您能给我时间。我今天来见您的目的就是如我在电话中所说的，用大约15分钟的时间来与您共同分析一下有关您的财务规划。经过了解之后，如果您认为有需要的话，我会进一步提供一些资料给您参考。就算现在不考虑，起码您也了解了这方面的知识，将来您自己或您的朋友有需要时，也会多一种选择。
客：可以。
实例演练
员：陈先生，您好！我是XX人寿的业务代表 * * *，昨天和您电话联系过的。很高兴能认识您 。(握手)
客：请坐。
员：陈先生，您的办公室布置的很儒雅，墙壁上挂着好几幅书法，相信您也是一位书法爱好者，对书法也挺有研究的吧？
客：我从小就喜欢书法，现在工作之余也会动手写一写，纯粹属于个人爱好。
员：这方面，我要向陈先生学习。陈先生，首先感谢您能给我时间。我今天来见您的目的就是如我在电话中所说的，用大约15分钟的时间来与您共同分析一下有关您的财务规划。经过了解之后，如果您认为有需要的话，我会进一步提供一些资料给您参考。就算现在不考虑，起码您也了解了这方面的知识，将来您自己或您的朋友有需要时，也会多一种选择。
客：可以。
实例演练
①
④
③
大幅减少
（1）退休金和储蓄
（2）儿女？
（3）社会养老金？
②
⑥
⑦
退休
现在
⑤
收入
实例演练(边讲边画图)
员：陈先生，（画① ②）您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加,（画③,写上60岁）但到您60岁退休的时候， （画④,写上收入大幅减少）您的收入可能会大幅减少。这点您认同吗？
客：是啊，人总有退休的一天。
员：其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 （写上（1）退休金和储蓄?（2）儿女 ？（3）社会养老金？）而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，(用笔指)社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。(用笔指)现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。
客：你说的有道理。
员：现在年轻，有工作能力，不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一 点存起来，到年纪大的时候自己可以用，我相信您也希望退休之后， 自己有笔钱可以做您想做的事。 您认同吗？
实例演练(边讲边画图)
客：每个人年轻的时候拼命工作都是为了年老的时候有一个好的老年生活，但并不是都能如人所愿的。
员：陈先生，您的观念我认同。我想请教您一个问题，您目前对您的养老问题是否有了初步的解决方法呢？
客：单位已经有了养老福利了。
员：恭喜您陈先生，但不知道您是否同意，一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为单位的人事变动令您离开这个单位，那现在单位所给您的保障及福利都会没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响，陈先生，您觉得呢？
客：当然最好是这样。
员：陈先生，保险能够帮我们解决这些问题。为了给您提供适合的解决方案，根据科学依据，以家庭收入的10%左右作为保费预算比较合适，陈先生，您觉得每天存起100元，能否解决您所担心的问题？
客：差不多
员: 陈先生，根据您的需求，我给您推荐的是福禄双喜，接下来我就给您介绍一下。
实例演练(边讲边画图)