一、电话约访时

1.客户：我不打算买保险。

―如果您现在告诉我，您已买了，我会感到惊奇。不过，只要您想进一步了解，且时间许可的话，我仍有些建议乐意与您分享。您看是***，还是***见面比较方便呢？

2.客户：我很忙，没时间见你。

－就是因为想到您会忙，我才会拨个电话，和您订约会时间，而不是随便去见您。您看是***，还是***见面比较方便呢？

3.我有位朋友做保险。

－那太好了，不知道您有没有参加过保险计划呢？您应该不会介意再多一个做保险的朋友，再多一个人为您服务的人吧。您看是***，还是***见面比较方便呢？

4.客户：你有什么事在电话里说吧。

－保险计划同您的日常收入及支出有非常密切的关系，只有了解了您的家庭情况才能为您量身定做适合您的保障计划，您看是***，还是***见面比较方便呢？

5.客户：你把资料寄过来吧。

－我很乐意寄给您。但是，真正有价值的建议，只有在了解您的需要后斟酌情况为您设计,才会适合您。所以，我希望能亲自拜访您。您看是***，还是***见面比较方便呢？

－本来单寄资料也是可以的，只是我们希望通过亲自拜访，顺便了解社会大众对风险管理的看法，象您这样的高级知识主管最具代表性。只借用您十分钟请教几个问题，好吗？您看是***，还是***见面比较方便呢？

6.客户：你是想要我买保险吗？

－我想和您谈的，是您家庭的保障（别具特色的储蓄计划）等等，经过一些说明，我肯定您会感兴趣。我可以占用您短短的时间向您解说。您看是***，还是***见面比较方便呢？

二、销售面谈时

1.客户：XX，我没听说过。

－是的，您没听说过XX是正常的，因为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公司成立，将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于选择保险公司而言，其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。

－保险公司可不是普通小店，开一个保险公司除了需要几个亿的资本金之外，还需要政策的支持和政府的监管。┅┅（详细公司介绍）

2.客户：保险，我不感兴趣。

－其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意，但那时为时已晚。

－对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很多保险了。

－您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买保险，是因这它可带来很多利益。

3.客户：我宁愿把钱放在银行。