下半年个险前线重点政策与策略介绍
 

一、营销基本法修订
给予新晋升业务主任一年的帮扶津贴，前半年800/月、后半年500/月，条件为个人达到考核标准并自晋升第二季度起每季度新增一个有效增员；
放宽晋升后半年考核条件，组FYC为基本法考核标准的80%；
新政策7月1日开始实施，晋升不满一年新主人自7月1日起衔接新政策。
行销发展路线作为与组织路线补充，应由业绩稳定优秀的高端人力组成，产能定位应高于钻石人力；
行销主任维持标准提升到钻石人力标准之上，并以此为基准全面调整、提升行销各版本考核标准，自7月1日开始实施。
1、新晋升业务主任帮扶计划
2、行销政策调整
3、下一步拟修法方向

业务员福利保障调整；大部大组不育成管控方案；营运基金和出勤率挂钩方案；超A基本法提升方案；增加对主管的管理要求；标准组方案调整。
二、FNA训练津贴政策调整（1/2）
1、延长FNA训练津贴时间
延长FNA训练津贴到9个月，提升新人留存，带动增员；
7~9个月津贴标准同4~6个月，获取条件较4~6个月提升FYC100元，且需在前6个月内转正；
7月1日起实施，届时入司不满9个月的业务员可衔接新政策。
2、取消Ⅳ类训练津贴
自7月1日起，原执行Ⅳ类训练津贴机构开始执行Ⅲ类标准，以提升发展类城市政策竞争力；
全系统152个、占比52.8%的城市将从中受益；
NA与FNA同步调整。
3、调整LASS测试及配额规则
放宽FNA的LASS测试要求(LASS>=4分)，调整LASS重复测试时间为三个月；
放宽营业部配额生成规则，增加人力入口。
二、FNA训练津贴政策调整（2/2）
4、FNA训练津贴版本与FNA13月退保率挂钩
考察三级机构（中心城市视同三级机构）最近三个月FNA13月保费退保率，如果该指标大于（或等于）15%，则自下季度第二个月起，将三级机构FNA版本降低一个档次；
7月1日起执行，部分机构7月1日、10月1日执行标准高于15%，2013年1月1日起统一执行15%标准；
最新预警情况，7月1日将有8家机构FNA版本会降低。
5、FNA转换NA
自6月1日起，FNA、英才、新设机构津贴人员参会不达标转换NA;
5月底预警系统整体转换率66%（FNA66%），其中3个二级机构转换率高达90%以上。截至6月18日，转换率为52%。
三、英才计划衔接过渡
2013起全面停止执行A/B/C/D等各类版本英才计划；
总公司英才管理部自7月1日起撤销，相关工作由二元发展部代管；
A/B版英才衔接Ⅰ类FNA，C/D版英才衔接 Ⅲ类  FNA；
A版自2013年1月1日起停止录入英才工号，2012年入司英才前半年按原A版英才政策执行，7~9个月按照延长后的 Ⅰ类FNA执行；
B版7月1日起停止录入英才工号，衔接Ⅰ 类FNA，7月1日之前入司的英才按照原B版英才政策执行，7~9月按照延长后的I类FNA执行；
C/D版8月1日起停止录入英才工号，衔接延长后的III类FNA；4月1日之前班次C/D版英才，延续现有英才政策直至持续发展奖发放完毕；7月班C/D版英才入司前半年按照原CD版英才政策执行，7~9月按照延长后的III类FNA执行。
机构做好英才计划转换、衔接及英才总教练、教练的安排消化。

 
四、区拓内勤配置与架构调整
2、基本法、新人政策调整
1、内勤与组织架构
调整二三级机构本部督导配置标准，本部6个（含）展业课以下配置1人，每增加6个课增配1人；或每400人配1人，二者取大值；
  调整二元网点督导配置标准，每两个网点配置1人；
 调整展业处综合内勤配置标准，每个人力达100人以上（含）的展业处配置1人，150人以上每增加150人增配1人，每个展业处最高配置3人；
  二级机构区拓管理部增设综合管理室设置，内含职场管理岗、综合内务岗，两岗人力合计满3人方可独立设室，其中职场管理岗配置标准为每机构1人，综合内务岗配置标准为中心城市每3000名收展员配置1人、省级本部每3000名收展员配置1人，且每5家三级机构增配1人，该岗位最多2人；
  配置及架构调整后，区拓全系统内勤人力达2118人，将较原标准增加449人。

基本法修订、新人政策调整正在规划中。
五、下半年人力发展案
2、方案内容
1、竞赛时间：6-10月
在5月底人力基础上，总部总体基准增长值为6.4%
各机构按照企划去年确定各机构人力增长A0进行调整，确定基准增长值
各机构在此基础上自行申报人力增量，人力增量以100/50/20人为单位，每单位下拨10万/5万/2万元激励费用。
费用在申报后先行下拨
各机构达不成计划，则将在下次下拨费用时扣回，扣回比例是1-达成率平方
超过计划，人均费用将打折（即500元/人）
如果年末人力超过了年初计划，将在本方案费用基础上追加一定比例（5%、10%）给机构作明年费用
6-10月新增新人有三个月新人有效活动率达到54%，否则将以有效活动新人返算新增新人数
如11、12月竞赛期间新人清退率出现异常，总部将参照之前月数据进行调整
六、新产品上市（1/2）
世纪天骄
    6月上市，世纪赢家替代产品。世纪天骄较世纪赢家变化重点在交费灵活性上多一些限制条件，如10年内保费的缓交期为两年，两年不交将会失效。产品形态的变化，对客户群做了选择，会对衔接产品的保费规模产生影响。

万能养老
     8/9月上市。万能养老定位中高端市场，期缴保费起点1.2万，最低缴费10年。1.2万以下折标1，1.2万以上以上0.1。可选55、60、65岁开始领取养老金至85岁（若仍生存，返还按期所交期交保费）。
 
二元少儿产品
    8/9月上市。少儿两全分红产品，特点是设计简单，按份销售。每份年交保费1000元，3份起售；仅设10年单一交费期；产品形态简化，不分年龄、性别，生存责任、身故保障额度均相同。生存金每2年返还年交保费的30%，75岁仍生存返还所有保险费作为满期保险金。身故时返还年交保费的15倍，意外身故再多给年交保费的15倍。首次引入佣金分层概念，年交保费5000及以上的保单首期佣金增加三个百分点。
 
六、新产品上市（2/2）
10月，XX、XX视业务需要二择一上市。

 XX
    智盈人生替代产品，最大变化在于保额自动调整。累计交费未满10年的，缓交一期保费则主附险保额减少为75％，补交后保额自动恢复；缓交两期及以上保费的，主附险保额减少为25％，补交后需进行告知，经核保后恢复保额。持续交费特别奖励方式做了调整。

  XX
    创新型月月分红的产品，定位于5000-12000元保费段的少儿两全产品。比目前分红险更具灵活性，客户在交纳一定的保费后可以选择保额并且后期可以调整、可以自由规划生存金的领取；月月分红，更能快速地反应投资收益的变化；红利分配方式增加直接进入现金价值方式，现金价值累积更快、分红更多。
七、XX推广（1/2）—MIT上线

移动展业项目（MIT）系统测试目前正在深圳、湖北进行；

推广试点推广时间7月20开始至9月30日，每个区域选取2个基础条件好、意愿强的机构参加，重点在于经验数据积累、系统功能完善及推广经验探索；

全面推广将从10月开始，各二级机构应根据总部统一规定制定并实施推广方案；

总部、区域、机构成立“寿险移动展业项目（MIT）推广小组”，全面负责MIT推广工作，总部将陆续举办项目宣导、试点机构种子讲师培训等工作，组织各层级的项目宣导、培训。
七、XX推广（2/2）—积分奖励计划
针对业务员使用XX系统，设立积分奖励，激发业务队伍使用兴趣，快速促进XX系统在队伍内部的大面积应用；

积分奖励体系涵盖XX、E服务主要功能模块，深入各模块使用动作给予积分；

XX积分项目主要包括：单用户版投保书上传、使用MIT流程出单以及网站功能使用（回销问题件、代办理赔、使用移动保全）；

E服务积分项目主要包括：开通电子函件、申请电子保单、注册一帐通（有寿险保单）；

上述积分项目将在下半年完成IT开发并投入使用，同时将作为一项长期激励，鼓励业务员持续使用XX/E服务功能，促进队伍养成良好E化习惯。

 
八、综合金融新政（1/3）—“综个会”
成立李董牵头的综合开拓个人业务管理委员会（综个会），代表集团全面负责推动和管理个人交叉销售业务，确定集团个人交叉销售战略规划和各专业公司个人交叉销售考核问责、奖励机制，并负责审议各专业公司个人交叉销售发展策略；设置企划、产品和业务等三个功能组，与交叉销售业务管理部共同运作，实现个人交叉销售业务的推动和管理；各功能小组由产销双方专业人员组成；
重新规划寿险综合开拓部组织架构，综拓部承接原集团综拓相关职能；总公司培训部增设综合开拓培训室，综拓培训工作纳入培训体系（兼XX）；区域市场经营部设立综合开拓室；
十大二级机构设立综合开拓分管总，其中北京、上海、深圳新增A类职数，其它机构从现有职数中调整；重新检视、调整二、三级机构综拓组织架构设置及人员配置，增强综拓管理及推动力量；
个人客户渗透率是集团实现每个客户价值最大化的评价工具，此指标表现为个人客户拥有不同产品系列的数量，寿险2012年客户渗透率目标为1.2，下半年将围绕个险代理人渠道，通过制定一系列举措,大力提升个险客户渗透率。
八、综合金融新政（2/3）—集团个人客户经理俱乐部
组建集团个人客户经理俱乐部，由寿险负责俱乐部的管理和推动，通过综个会的业务功能组统筹运作；

俱乐部由各专业公司个人客户经理组成，面向各专业公司的个人渠道销售队伍；

目前除寿险外，其余专业公司基本以销售单一的本公司产品为主，各公司根据自己业务特点自行制定俱乐部成员的指标和标准；

参照寿险个人客户经理俱乐部架构设立三级会员制，享受奖金、业务政策和服务支持，级别越高，支持越大；

搭建客户经理专属荣誉，包括专业公司内部表彰和集团年度表彰（将与寿险高峰会同步举办）。

八、综合金融新政（3/3）—客户资源开发利用
总部全面启动集团内各渠道客户名单在寿险渠道的开发利用；
产险直销及车行客户资源寿险业务开发项目已陆续在深圳、上海、北京、重庆等4家机构开展试点，有效地名单开发模式基本建立，下半年将逐步在全国推广；
产险电销客户资源寿险业务开发项目已在重庆启动试点，下一步将逐步扩大试点范围；
养老险客户资源寿险业务开发项目已在广东、厦门、浙江、云南、江苏等5家机构开展试点，根据试点情况建立有效地团体客户开发模式，为全系统推广奠定基础；
证券、信托客户资源寿险业务开发模式正在规划研究中，即将展开试点及推广；
寿险电销暖名单（接受了免费保险但没有购买保险的客户）试点将在成都和福州进行，每个城市提供20000个暖名单，试点时间是7月-9月。

 
九、二元发展与挑战新高新规划
总公司即将推出新版二元发展与挑战新高规划（详细内容将在系统工作会议上宣导，敬请期待）；

总公司将设立二元发展部，全面负责二元市场发展规划与目标推动达成。