一、电话约访客户

表明自己及公司

进行接触       准客户：喂你好，哪位？

               代理人：你好，请问是XX先生吗？

               准客户：我是，你哪位？

                        代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）

               准客户：你有什么事吗？

表明目的、

引发兴趣

利用第三者

的影响力       代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。

                       代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。

尊重客户的决定

二选一法则           你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？

处理反对问题    准客户：对不起，我很忙，没有时间。

                代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。

                准客户；对不起，我真的没有兴趣。

                代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。

                 准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。

                 代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。

                  准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。

 确认见面时间    代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？

地点           准客户：5点钟。

               代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？

               准客户：可以。

               代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？

               准客户：香港西路裕源大厦67号11楼

               代理人：谢谢你！

               代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗？

               准客户：我的手机号码是…………

               代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。

               准客户：再见。

二、接触

接触         代理人：张经理，你好（握手）我是XX人寿的刘小海，这是我的名片（双手递上）

             准客户：你好。到我办公室谈吧。

            代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。

             准客户：还好啦！

             代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗？

             准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。

             代理人：真的，那应该很熟悉了！而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗？

             准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了！

说明         代理人：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的，我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否也有需求。

                                今天我会先简单介绍一下我们公司XX人寿的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。

                                如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议：

                                假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像大为一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗？

                        准客户：可以。