方向一:要求转介的客户转介绍

服务专员：***先生/女士，您好。我是XX人寿服务专员***，非常感谢您今天抽出时间与我见面。您的朋友***介绍我与您认识，这是我的名片，请多多指教。

(寒暄)

服务专员：听您的朋友***提到您最近刚刚结婚（升职、买房子、做爸爸）了，是吗？真是恭喜您了！（谈近况）

温馨提示：

1.要双手递送名片，名片上名字应正向朝着客户；

2.寒暄时留意适当赞美客户；

3.可根据客户的背景及周围环境等话题建立轻松的氛围，尽量使客户放松;

4.开场时间不宜过长，要尽快直接引入面谈的主题。

服务专员：最近我为***先生/女士设计了一份新的财务安全保障计划，他非常的满意。同时，他认为您也有可能适合这个计划，所以特别介绍我来认识您，协助您了解这个计划的内容。***先生/女士，就像在电话中跟您谈到的一样，我今天会用大约15分钟的时间为您做个财务分析，协助您了解您的家庭未来的保障和财务规划。***先生/女士，在跟客户见面时，我一般会采用五个步骤。接下来我会向您介绍这些步骤，可能会需要您的一些配合，可以吗？

准 客 户：可以。

服务专员：第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司；

第二步：我会向您介绍我们提供的保险理财服务；

第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解您的一些基本情况；

第四步：我会根据收集的资料以及您对未来的愿望和担忧，协助您做个需求分析，并将回答您的问题，为您提供合适的解决方案和建议；

第五步：如果您认为我提供的方案和建议对您有帮助的话，我会协助您办理相关的手续；

当然，无论您是否对我的方案有兴趣，我都会对与您沟通的内容严格保密，这也是我们的职业道德要求。***先生/女士，您认为这样五个步骤的面谈方式专业吗?

准 客 户：谢谢，我觉得这样非常专业。

服务专员：我的工作要求我结识更多像您这样的客户，您能介绍我5个客户以便他们也能从中获益吗？

服务专员：谢谢您的肯定（或鼓励），我的工作要求我结识更多像您这样的客户，在您的朋友当中，有哪些是比较有事业基础的呢？能介绍我认识他们，以便我能够向他们分享这些观念呢？

服务专员：***先生/女士，谢谢您对我的肯定（或鼓励），我的工作就是要求我不断地为更多的人提供寿险保障。在您认识的熟人中，有哪些朋友像您一样对家庭保障方面比较关心呢？可不可以把他们介绍给我认识呢？

转介绍拒绝处理举例：

准 客 户：这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他推销保险。

服务专员：***先生/女士，谢谢您把我当成自己人，告诉我您真实的想法。您可以放心，我对您的朋友也会像对您一样，我只是想向他们介绍一下我和我公司提供的财务安全保障计划，除非他们主动希望我作进一步服务，否则我不会向他们推销任何商品。所以，您是否可以给我一个机会，让他也得到我和公司提供的服务呢？

准 客 户：我的朋友对谈保险可能有忌讳。

服务专员：真是可惜，他为什么有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有机会与他谈谈。您放心，在他还没有像您这么信任我之前，我绝对不会和他提到保险。我可以向您保证，我只是给您的朋友提供一个了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财服务。

准 客 户：我要考虑一下，不用急。

服务专员：***先生/女士，很感谢您的支持。不过这个问题最好还是交给您的朋友吧，万一在您考虑期间有任何事情发生，您一定会后悔为什么没有早些告诉他，您看，您最好的朋友（或亲戚）是……

准 客 户：同朋友商量一下。

服务专员：***先生/女士，我有很多客户给我名单的时候，都有这个顾虑。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序，让您多了解一些，再决定是否介绍您的朋友给我认识。其实在整个过程中，我会遵守以下三个原则：