新人快速入门
 
秦文
1991年毕业于大连海军大学
1995年加盟中国平安保险公司
XX年2月加盟XX人寿保险公司
曾获:
业内理财规划师
数年分公司优秀讲师
2005年全国优秀讲师
第一天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
 
电话约访缘故市场
在你接触市场的初期，最好将你的工作重心放在缘故市场，这样做对克服电话恐惧会有很大的帮助。缘故市场的约访率一般来讲都比较高，打电话给容易见面的缘故市场准保户，你可以多讲一些话，信心自然容易建立，约访技巧容易纯熟。同时，与缘故市场合作，取得推荐介绍名单也会轻松很多。
陈旺财你好，我是宋乾呀，你现在有空吗？
近来好吗，工作情况怎么样？
我现在到了一家新的公司，叫XX人寿保险公司。我进公司到现在，学了许多关于现在的家庭如何进行科学的理财和怎样进行家庭财务和保障的规划，我想像你这样的家庭，一定会感兴趣，你也会发觉这是很有价值的。你脑子里先不要下结论，也不要因为我们是好朋友就觉得有什么压力，考虑要不要给我面子，你就把我当成是一般的朋友，听听我学到的这些东西有没有用。
你看下礼拜二还是礼拜四下午你比较方便？
反对问题1

反对问题2

                                                                                                                                                                    
那我们下礼拜四下班一起碰个面，我六点钟先到你的公司跟你碰头好吗？

 
自我评估：
 ??㏒???琰茞??Ü 是      否
•我明白每天确定要求的销售面谈是我最重要的工作，也是打开我成功之门的钥匙。  ??㏒???琰茞??Ü
•我已经记住了电话约访缘故市场的话术，并且自信能够自然地讲出来。  ??㏒???琰茞??Ü
• 我已经能够在电话约访时避免讨论产品或是作简单的销售解说。  ??㏒???琰茞??Ü
• 我已经基本能够克服约访电话的恐惧  ??㏒???琰茞??Ü

第二天
 
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
 
电话约访推荐介绍市场
推荐介绍名单上的这些人是很理想的对象，你打电话给他们不但成果很好，而且心理所承受的电话恐惧的压力会轻得多。此外预先掌握准保户的资料也很重要，在拨电话之前要尽量先了解对方的情形，你知道得越多，获得访谈的机会越大。新近代理人最需要养成的习惯，即使每天固定打很多通电话，不约到3个人绝不罢手。每天一定要固定拨出一个时段来打电话。
张健先生您好，我是陈旺财先生的朋友，我叫宋乾，是他介绍我打这个电话的。我只占用您几分钟时间，您方便吗？……我现在服务于XX人寿保险公司，是专业的寿险顾问，最近我为您的朋友陈旺财先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障安全方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划。他对我的服务很满意，所以建议我来拜访您，让您也了解一下。
 
 
当然，我还不确定您是不是有兴趣，所以想和您约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的分析，有没有帮助由你自己决定。您看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？
反对问题1

                                                                                                                                                                   
反对问题2
                                                                                                                                                                    
好的，那我们下礼拜四下班后一起碰个面，您的公司详细地址是… … ？
谢谢您！如果张先生您有事情需更改时间或碰头的地方，麻烦您提前与我联系，您记一下，我的手机号码是……
我会在见面之前打电话再和您确认一下，下礼拜四下午六点我会准时到您公司，我们见了面之后再详细谈，谢谢您，再见。
 
自我评估
  是 否
• 我已经记住了电话约访推荐介绍市场的话术，并且自信能够自然地讲出来。  ??㏒???琰茞??Ü
• 我已经意识到推荐介绍的客户将是我最好的开发市场的来源。  ??㏒???琰茞??Ü
•和推荐介绍的准保户打电话一事，我必须有一种紧迫感，尽快行动。  ??㏒???琰茞??Ü

 
第三天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
 
电话约访陌生市场
对于刚进入这一行的业务新手来说，电话恐惧心理的确是个问题。你很怕拿起电话拨给一个从来不认识的人，请求对方给你一个计划做访谈，若有这种心理其实无须紧张，因为这种情形正常人都会有。没有人喜欢被拒绝，尤其是你心里七上八下又万分渴望的时候，不过这正好证明你迫切需要一套有效的电话约访技巧。
某某先生您好，我是XX人寿保险公司的宋乾，我只占用您几分钟时间，您方便吗？
我们的工作性质就是运用专业的分析方法，先了解客户在家庭财务保障方面的实际情况，然后提供给他们符合实际需要的规划。很多想您一样的专业的人士都经过我们的家庭财务保障分析都觉得很有帮助，下周二下午还是下周四下午您比较方便，我想大概花20-30分钟的时间我帮您做一个说明？
反对问题1

                                                                                                                                                                   
反对问题2
                                                                                                                                                                    
 
好的，那我们下礼拜四下班后一起碰个面，您的公司详细地址是… … ？
谢谢您！如果张先生您有事情需更改时间或碰头的地方，麻烦您提前与我联系，您记一下，我的手机号码是……
我会在见面之前打电话再和您确认一下，下礼拜四下午六点我会准时到您公司，我们见了面之后再详细谈，谢谢您，再见。
 
自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
我已经记住了电话约访陌生市场的话术，并且自信能够自然地讲出来。  ??㏒???琰茞??Ü
我意识到陌生市场的客户是我开发市场的补充。  ??㏒???琰茞??Ü
我已经能用正确的心态去面对所遇到的拒绝。  ??㏒???琰茞??Ü
我已经完全能够克服电话恐惧。  ??㏒???琰茞??Ü

第四天
 
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
长久以来，推荐介绍都被视为准保户的最佳来源，而推荐介绍的一些可能来源是：现有保户，影响力中心（CI），朋友，亲戚，你所认识的其他人，你所接触的人，以上这些人所介绍的其他人。
 
________先生，我的工作性质就是要不停地和人见面。我今天遇见的人，说不定过几天就会有人需要我们XX人寿的保险产品，或者需要其它财务方面的帮助。我希望这些人能够认识我________，我代表的是XX人寿保险公司，这样当他们想买保险的时候就会想到我，来找我为他们提供服务
________先生，您能不能告诉我您认识的人当中，有谁最近刚结婚/生小孩/升职？
反对问题1
                                                                                                                                                                    

反对问题2
                                                                                                                                                                    
 
您记得最近一次参加的是谁的婚礼？小孩满月酒或生日聚会？
还有没有？
 ________的电话是多少……？
我想你跟他们都很熟，可否麻烦你有空的时候帮我打个电话给他们，就说我可能会去拜访，这样也不至于太唐突，你觉得可以吗?
自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
我明白每天取得五个推荐介绍名单是多么重要。   ??㏒???琰茞??Ü
我已经记住了要求推荐介绍的话术，并自信能够自然的讲出来。   ??㏒???琰茞??Ü
我意识到我的缘故市场不能持久地支持我的事业，但是它能够提供介绍的准保户市场。   ??㏒???琰茞??Ü
当要求取得一个介绍名单，我会问：“你认识的人当中有谁符合这个大致情况？（当我已经明确了我理想准保户的轮廓）”   ??㏒???琰茞??Ü

 
第五天
 
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
推荐介绍的最好时机可以在实情调查阶段，成交阶段或者递送保单阶段，这些情况都可以要求。最重要的是你必须要勇于开口且事先拟定计划，预先设定希望取得的名单人数，你必须要有：“每次见面，我都要取得至少5位介绍名单”的积极心态。
 
实情调查面谈-要求推荐介绍
我一般可以从两个方面得到我的报酬。第一，如果________先生您喜欢我为您介绍的XX人寿的产品，而且确实有需要的话，公司会付给我佣金。第二，不管这一次您是否购买我们公司的产品，只要您觉得我的服务还不错，希望您能够推荐 5 位可能对我的服务感兴趣的人。这样子您觉得合理吗？
成交后推荐介绍
________先生，恭喜您做了一个明智的决定，这份保障规划真的是对您还有您的家庭很有好处的。那么张先生，您对我这段时间的服务感觉怎么样？
我很开心________先生您觉得我的服务是有价值的，就象我之前跟你提到的，我希望您能够介绍5个人给我，让他们也有机会从我的服务中得到好处。
这用不着耽误您多少时间，譬如说，您认识的人当中有谁和您年纪差不多的呢? 您的朋友或是您的同事，还有您的同学?
未成交推荐介绍
________先生，我看这样子好了，您再考虑考虑，我把这些资料都留给您，里面有我们今天谈过的所有的内容，您可以和太太再仔细商量一下，您觉得这样好吗？
另外，张先生，您还记得吗？我们当初讲好的，我希望您能够介绍几个朋友给我，让他们也好从我的服务当中得到些帮助。
请您想想看，您认识的人当中，有谁和您差不多年纪，有家庭，也和您一样有一定事业基础的，他们的需求说不定和您是差不多的？
自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
我理解如果得到一个准保户名单，却不被允许提及推荐人的姓名，实际上和打陌生电话是一样的。   ??㏒???琰茞??Ü
我已经能够正确运用推荐介绍的话术及步骤要求到名单。   ??㏒???琰茞??Ü
首先，我要努力地争取到推荐介绍，然后得到推荐人的同意，最后被允许在和准保户接触时使用推荐人的姓名。   ??㏒???琰茞??Ü

第六天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
接触（1）
你要能够很快和准保户建立良好的关系，创造良好的第一印象，挑选合适的谈话位值，与准保户聊聊他关心的话题。接着介绍XX人寿，说明你的背景，以建立你在准保户心中的专业形象，更重要的是说明本次来访的目的、过程及好处，以取得准保户对本次会谈的认同。
________先生，你好！我是XX人寿的寿险代理人宋乾，这是我的名片（双手递上），很高兴能有这样的机会和你见面。我看到公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司是一家很有潜力啊，效益也一定很不错。
首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是：希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，陈旺财先生觉得对他很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看您是否也有需求。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，刘先生今天您和我说 的一切资料，我会绝对保密。
刘先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？
其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍一下XX人寿保险公司的背景。
……

如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。

自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
我在和准保户约访之前，都能够做好充分的准备。   ??㏒???琰茞??Ü
我已经熟记实情调查建立关系的流程，并能灵活运用。   ??㏒???琰茞??Ü
我明白树立寿险顾问的专业形象是与准保户建立信任感的第一步。   ??㏒???琰茞??Ü

第七天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
接触（2）
为了让准保户在轻松的气氛之下与寿险代理人建立关系，你可以先从非保险的话题谈起，谈话的过程中不要忘记仔细聆听准保户的谈话内容并给予适当的回应。
您小区的居住环境相当不错，搬过来多久了呢？
照片中的男孩是您儿子吧，您对他一定很自豪吧！
________先生说您是一位十分值得结识的朋友，你们认识多久了？
您看起来很年轻，您年龄不会超过……岁吧！
您结婚多久了？太太做什么工作？几个小孩？
您小孩多大了？念小学、中学？什么学校？
您现在的房子是买的还是租的？买了多久？总额多少？
房屋目前有贷款吗？贷多少？每月还多少？
目前有谁需要你的抚养？
您在……公司工作多久了？
您从事什么工作呢，在哪个部门工作呢？
除了上述例句外，推荐人、家人、家庭、事业、成就、嗜好、兴趣等等，都是相当不错的切入点
自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
我的言谈举止要尽可能地展现出寿险顾问的专业。   ??㏒???琰茞??Ü
我明白这些问题有助于消除我和准保户之间的距离感   ??㏒???琰茞??Ü
通过得到准保户的私人信息，并在将来的接触中提及这些信息，我和准保户的关系每一次都能更近一步。   ??㏒???琰茞??Ü

第八天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
社会保险与商业保险的区别
 ??㏒???琰茞??Ü 社会保险 商业保险
对象 全体公民 自愿参加
目的 保障社会利益、不获利 保障个人利益、获利
性质 强制执行的政府行为 自愿参加的合同行为
保费 个人、企业共同负担 个人负担
给付 强调社会公平
交费相同、给付不同 强调个人公平
交费多、给付多
功能 满足最低基本需求
低保障 满足各层次需求
高保障
体制 对资金营运不收税 对经济活动征税
法律 劳动法约束 保险法约束(经济立法)

我今天学习的重点是：

我准备如何运用所学到的知识、技巧
自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
我已经明白社会保险和商业保险的区别   ??㏒???琰茞??Ü
我能够发现社会保险的不足以及商业保险的补充作用   ??㏒???琰茞??Ü
详细了解社会保险有助于我的销售工作  ??㏒???琰茞??Ü
我已经能够向客户说明社会保险的基本内容并挖掘他们的需求   ??㏒???琰茞??Ü

第九天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
实情调查（唤醒需求1）
当你的准保户不认为它有保障的需求时，你进行任何的专业分析只会让对方觉得烦躁，甚至认为“专业”是你想赚他钱的幌子。因此你必须让准保户意识到他有保障的需求，接下来你提供的服务才有意义、才能发挥他应该有的作用。
_______先生，我不清楚你对保险了解吗？
                        你对保险是怎样看的？
________先生，我们会通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面：
1、家庭保障需求。万一哪一天我们永远的离开了这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等我们是否已经准备妥当？
2、养老保障需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有一句话说：“你退休前赚了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。”
3、意外、疾病保障需要。没有人敢保障自己一生平安无恙，如果我们不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题；如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。
所以，为自己规划合适的财务计划，是有效的解决之道。我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们可以清楚地了解各自的需要，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。
  就你目前的情况，你最注重得是哪个方面？
  为什么你最关心家庭保障/养老保障/意外、疾病保障？
  你有没有考虑过万一风险发生在你身上，你的家人会怎样？
  你已经做了哪些准备来预防风险的发生呢？
自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
我理解有效的实情调查和表现出真诚的关心时销售成功的关键   ??㏒???琰茞??Ü
我会演练询问这些感受类的问题来唤醒客户的需求，直到我自信能够自然而真诚地提问为止。   ??㏒???琰茞??Ü
我知道如果我自己不认同这些观念，是很难去向别人推销这些观念的。   ??㏒???琰茞??Ü

第十天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
实情调查（唤醒需求2）
如果你忽略唤醒需求的过程，而只是将重点放在数字的纪录上，很可能因为准保户对议题的不重视，你得到一些没有用的数字！唤醒需求可以让准保户关心家庭保障的问题，让准保户因为关心而提供有用的信息，提高准保户愿意购买保障以满足需求的可能性。
________先生，我不清楚你对保险了解吗？
你对保险是怎样看的？
________先生，我用图来跟你说明一下（运用生活计划）
支出线
收入线
25岁
60岁
意外、      伤残、
子女教育、日常开支、赡养父母、未来养老
如何安享晚年？
张先生，那么您有没有注意到，其实这过程当中有两个隐藏的忧患可能会影响一个人是不是能顺利地享受幸福的一生，您想一想，会是哪两件事？（聆听，让准保户自己回答）
一个是活得太短。在还没有完成自己的责任之前，发生疾病或意外。这时候太太、小孩和老人的日常生活、小孩的教育，等等都会受到影响。
第二个就是活得太长又没有钱，一个人活得长是好事，但是如果退休之后，没有了足够的收入，就不可能活得有尊严，更谈不上安享晚年，同时对小辈而言也是一个沉重的负担。
张先生，您觉得是这样子吗？
那对张先生您来讲，您觉得这两个问题哪一个更重要一些呢？
为什么呢？（仔细聆听准保户回答）
画房子话术（补充话术）
我们现在大多数的家庭都是三口之家，你也是，对吗？(画一栋房子,在窗口上写上“家”字)那我来画一个家，这是我们的家，您的宝宝是男孩还是女孩？宝宝的小名叫什麽？（接着在房子里画上一个小孩）从经济意义上看来说，宝宝是不承担任何的经济压力，你同意吗？而你和你的爱人就不一样了，是您和您的爱人把这个家共同撑起来，您同意吗？（画两个大人用手托起房子。）
但我们每个人在人生的旅途中都难免会碰到一些风险，比如说意外病痛，我们每个人包括我自己也是，你同意吗？那么我能不能请教你一个问题，当你们两位中间的任何一位遇到这样的事情，（圈划意外病痛）你们这栋房子会怎么样？1、沉默；2、倾斜；3、倒塌。（这时一定要让客户知道问题的严重性---倒塌）如果更严重些呢？
那如果我们有一个方法，可以让你的家拥有安心、安全、安宁，你愿意听听看，是吗？
这个方法其实蛮简单的，那就是在你们两个承担经济压力的人外面加一根柱子（在大人外面画上两根柱子）。那如果再碰到这样的事情（再次圈划意外病痛），您的这栋房子和您的宝宝会非常安全，你愿意接受这样的理念吗？至于这根柱子是什麽样的柱子，是多粗的柱子，我们有一个家庭财务和保障分析表，通过这样的分析我们可以了解您到底需不需要保障？需要什么样的保障？需要多少额度的保障？
我们现在开始分析，可以吗？……
一块钱话术（补充话术）
我现在给你一块钱，我去***逛一圈，来回大概15分钟。在这过程中，我过马路会很当心，随时注意自己的安全，我相信我会安全地回到这里。15分钟后，如果我安全回来了，这一块钱就是你的。可以吗？
但是，虽然我很注意安全，并不代表我一定可以安全的回来。万一由于别人的不当心，我被汽车撞倒了或发生什么意外，永远起不来了，因为我给过你一块钱，所以你要给我的家人10万块钱，你愿意吗？
不愿意
那么对你来说，一天省一块钱难不难？那我愿意做那样的事，你愿意为你的父母和家人，每天省一块钱吗？
愿意
好啊，那我一天给你一块钱，连续一个月给你一块钱，你愿意吗？连续一年呢？连续三年？你愿意承担我这样的风险吗？而我可以做到，你愿意为你的父母和家人，每天省一块钱吗？
自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
我要熟练背诵并运用这些唤醒需求的话术   ??㏒???琰茞??Ü
我要把重点放在准保户关心的问题，更重要的是不解决这些问题将导致的利害关系上，这样就能够增加我的销售效果   ??㏒???琰茞??Ü
我需要准备一些资料或案例来唤醒不同客户的需求   ??㏒???琰茞??Ü
实情调查的面谈包括实际数据和感受两方面的问题，这两方面我都会询问   ??㏒???琰茞??Ü

第十一天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
接触转介绍（1）
在销售循环的过程中，是彼此建立信任的阶段。通过问答的方式你可以清楚地了解准保户的需求和想法。无论是否进入下一个阶段，寿险代理人与准保户间都会有轻松、信赖的感觉，这时，你都可以要求推荐介绍。
接触面谈-埋下伏笔
________先生，我作为寿险代理人希望帮到您解决家庭保障方面的问题，我提供给客户的服务是不收任何费用的，我收取报酬的方式有两种情况。
第一就是如果您觉得确实有需要，也喜欢我推荐的海尔纽约人寿的产品，并且对我的服务很满意，那么公司会付给我佣金。
第二就是不管您最后是不是跟我买保险，如果您觉得我的服务还是有点价值的话，我会请您介绍5位朋友给我，让他们也能够从我的服务当中得到一点帮助。这种方式您觉得合理吗?
接触面谈结束要求推荐介绍

________先生，到目前为止，你对我的服务是否满意？
很高兴你这么说，这让我觉得我的服务是有价值的。我前面也和你提到的，希望你可以帮我介绍一些你所认识的同事、朋友，有谁象你一样有责任感，关心家庭的？
推荐介绍卡-埋下伏笔

我这里有一份《推荐介绍卡》，上面有公司免费服务热线电话，也有我的联系方式，你如果有任何保险方面的问题，随时联络我。另外，我也希望你帮我留意一下，有哪些朋友事象您一样关心家庭有责任心的，或者符合这里面所列明的一些状况的，我也希望能够为他们提供服务，这张卡我就留在这里了！
自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
我理解我提供的服务和产品是为了帮助人们完成他们对家庭的经济责任。   ??㏒???琰茞??Ü
当向我的准保户或保户要求推荐介绍时，我会积极实践我所学到的这些技巧来消除他们的顾虑。   ??㏒???琰茞??Ü
我意识到推荐介绍是我事业生命的血液，因此我会抓住一切机会要求推荐介绍   ??㏒???琰茞??Ü

第十二天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
接触转介绍（2）
你已经要求过推荐介绍了可能使用了前面我们所教给你的话术，你可以预料到会听到一些顾虑性的回答，大致有以下几种：“我不知道有谁需要保险”；“我现在想不起来，等我想到再打电话给你”；“5个太多了，我只能想到1、2个”；“我不想把保险代理人硬塞给我的朋友”；“不要用我的名义”。关于这些顾虑，你要学习用反对问题处理的方式来解决：
________先生，我并不是说您要告诉我您认识的人中有谁现在就需要我的服务。这是我的工作，是我应该去了解的。事实上，我只要打个电话告诉他们了解一下就会知道他们是不是需要。比方说您认识的人种有谁最近刚结婚？
您想到再打给我这样当然也可以，但是您可能把这件事想得太复杂了，我只是想知道您认识的人中有谁最近刚结婚？
没关系的，________先生，事实上我的很多客户一开始也是这么说的。我并不是要求您知道谁现在正好需要保险再推荐给我，这是我的工作，是我应该去了解的。您认识谁最近刚刚结婚吗？谁最近生小孩了？
________先生，这点我了解。不过您想，如果我们两个一起走在马路上，正巧遇到您的朋友，我想您不至于不把我介绍给您的朋友吧！我只不过是希望能认识一下您的朋友，您认识谁最近刚刚结婚吗？
张先生，您尽管放心，我绝对不会讲任何会让您难堪的话。我现在还不了解您推荐的人的理财观念怎样，我只不过是想通过提到您的名字，让对方觉得到我不是个陌生人，打交道起来容易一点。这样子您看好吗？您有没有最近刚刚搬新房子的朋友？
自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
人们通常说代理人的缘故市场“帮助他们起步”，而推荐介绍市场“帮助他们发展”，我会记住经常要求推荐介绍。   ??㏒???琰茞??Ü
我会演练要求推荐介绍和处理反对问题的方法，直到我可以运用自如。   ??㏒???琰茞??Ü
我会记得对所有人要求推荐介绍。   ??㏒???琰茞??Ü

第十三天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
开放式与封闭式问题
1、你的个人目标和财务目标是什么？
2、你喜欢租房还是买房？
3、你是否喜欢自己的工作？
4、你是否考虑过如果你发生风险，对您的家人会造成何种影响？
5、你希望人寿保险帮助你实现哪些目标？
6、你是否有个人寿险？你是否希望其他家庭成员也拥有人寿保险？
7、你是否有社会保险？你了解社会保险金额是多少吗？
8、你考虑过某种慢性疾病对于你的退休以及家人造成何种影响吗？
9、你打算什么年龄退休，你对于为退休而进行储蓄有何种看法？
10、这个世界上对你来说最重要得是什么？
自我评估
 ??㏒???琰茞??Ü 是  否
这些问题可以帮助我了解准保户的想法，同时为后面分析准保户的需求打下基础。   ??㏒???琰茞??Ü
我能够运用基本的发问技巧和聆听技巧与准保户沟通。   ??㏒???琰茞??Ü

第十四天
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及电话
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题
并予于解决
家庭保障需求
家庭保障包含生活费用、居住费用、房产投资贷款、教育基金、父母赡养费、善终费用和其他这七项需求，你要通过实际需求的问题来了解准保户对于家庭保障需求的优先顺序和紧迫程度，同时能够处理在这个过程中准保户的对这些项目定义的疑问。
通常，人们有相当长的时间来实现积累和退休财务规划，但身故及残障却会随时造成家庭的财务灾难。因此，许多人会优先满足他们的保障需求，就你目前的情况而言，你最注重的是哪个方面？
为什么最关心家庭保障?
万一风险发生在你身上，你的孩子会怎样？你的房子会怎样？
如果你明天出了个远差，永远离开了家人，你需要每个月准备多少生活费用，继续让你的妻子和孩子拥有目前同样的生活品质，这其中包括各种饮食，服装，交通，水电煤，休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱？
我想你也一定希望你的太太和孩子不要过得太辛苦，可以继续照顾他们的生活，对吗？
我们当然不希望这种事情发生，是吗？
你要为你的家人准备多少年的家庭开支呢？
你希望他未来得到什么样的教育呢？
你很重视教育啊，那小学呢？中学呢？
这样的话，你一定希望小杰读名牌大学，你希望他读哪所大学？
你有没有算过小杰从现在到大学毕业需要多少钱吗？不知道你为小杰都做了哪些准备？
你有没有考虑过假设万一发生在你身上，那么小杰还能得到这么好的教育吗？
你希望为小杰准备多少