推动交叉销售，打造客户经理团队
---年中会综合开拓工作报告
综拓业绩达成情况简述
综拓工作目标及规划
目  录
2
截至6月，全系统个销产累计达成38.6亿，年累计计划达成132%,个销产活动率为27%
单位：亿
个销产业绩情况
3
个销产活动率情况
10年个销产活动率目标值24.5%
4
单位：亿
个销养短业绩情况
截至6月，个销养短累计达成10.2亿，年累计计划达成117%，正式以上非卡活动率为4.7%
10年非卡活动率（正式以上）目标值 5%
个销养短非卡活动率情况
 
5
截止6月，个推信用卡发卡68万张，年累计计划达成104%，同比增长43%
个推信用卡业绩情况
单位：万张
截止6月，全系统个推银行零售年日均存款达成14亿元，年计划达成232%
6
个推银行零售业绩整体情况
单位：亿元
7
个推证券新开户情况
截止6月，个推证券年累计新开户38460户，年累计计划达成222%，同比增长404%
单位：户
全系统渗透率 开展银行业务机构渗透率
10年 截止5月 10年 截止5月
100% 100% 100% 100%
7.30% 6.6% 7.30% 7.95%
10.05% 7.67% 31.05% 31.46%
2.39% 1.41% 13.40% 6.54%
0.05% 0.06% 0.28% 0.31%
0.52% 0.57% 1.48% 1.43%
0.00% 0.01% 0.01% 0.02%
0.00% 0.003% 0.00% 0.01%
0.00% 2.19% 0.00% 2.19%
120.32% 118.51% 153.52% 149.91%

产品系列
产险
信用卡
零售存款
零售贷款
证券
信托
全系统
健康险
个销养
寿险
截止5月，寿险客户渗透率为118.51%，开展银行业务的机构渗透率为149.91%
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寿险渗透率指标说明
产品线 分子口径
产险 产险有效投（被）保人，具体指产险所有有效保单的投保人和产险所有自助卡式业务的分单被保人
信用卡 有效主卡持卡人（即流通户主卡持有人）
零售存款 银行有效帐户持有人（开卡就算，不含已销户）
零售贷款 银行零售存款有效个人客户且上季度日均贷款余额大于0
证券 证券的账户状态为正常、挂失、冻结的客户
信托 统计期末存量产品对应的客户
健康险 健康险有效个人产品投保人，具体指客户作为投保人，且保单状态为(P, I, W, R)
个销养 养老险所有卡式业务处于保险期的被保人
深发展信用卡 信用卡主卡持有人（开卡就算，不含已注销）
深发展借记卡 借记卡持有人（开卡就算，不含已注销）

分母口径：个险有效投保人（不含纯银保客户），具体指客户作为投保人，拥有寿险个险产品，且保单状态为(A,B,I,J,P,R,W）
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综拓业绩达成情况简述
综拓工作目标及规划
目  录
10
 
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推动交叉销售，打造最大最专业的客户经理团队是寿险综拓工作的核心目标
个人客户渗透率是集团推动交叉销售的重要指标，表现为个人客户拥有不同产品系列的数量
产险、养老险、信用卡、银行零售、证券业绩目标达成
各业务系列渠道占比目标达成
通过个人客户经理俱乐部运作培养客户经理团队，推动“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”目标的实现。
12
根据集团规划的寿险2013年交叉销售渠道贡献目标，未来寿险交叉销售的渠道贡献要逐步增加
寿险渠道交叉销售贡献占比
10年 11年 12年 13年
14.5% 15.0% 15.5% 16.0%
37.0% 41.0% 43.0% 45.0%
4.9% 10.0% 15.0% 20.0%
59.0% 61.0% 56.0% 56.0%
30.0% 60.0% 65.0% 60.0%
2.0% 5.0% 10.0% 15.0%
10.0% 3.0% 9.0% 10.0%
1.90% 1.30% 1.10% 1.20%
5.0% 5.0% 5.0% 5.0%

产品系列
养短险
年金
信用卡
个人存款
个人贷款
证券
信托
产险
基金
 
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全系统渗透率 开展银行业务机构渗透率
10年 11年 12年 13年 10年 11年 12年 13年
100％ 100％ 100％ 100％ 100％ 100％ 100％ 100％
7.30% 9.77% 13.23% 20.00% 7.30% 9.77% 13.23% 20.00%
10.05% 10.17% 13.53% 17.70% 28.86% 37.04% 48.92% 66.35%
2.39% 4.86% 7.11% 9.95% 13.40% 27.23% 39.88% 55.75%
0.05% 0.06% 0.07% 0.08% 0.28% 0.32% 0.37% 0.44%
0.52% 0.60% 0.70% 1.06% 1.48% 1.72% 1.99% 3.00%
0.00% 0.00% 0.01% 0.01% 0.01% 0.01% 0.02% 0.02%
0.00% 0.00% 0.00% 0.01% 0.00% 0.00% 0.00% 2.80%
0.00% 2.19% 2.19% 2.19% 2.19% 2.19% 2.19% 2.19%
120.32% 127.65% 136.83% 151.01% 153.52% 178.28% 206.60% 250.53%

2013年寿险客户渗透率要达到151%，即实现客户人均跨系列数2.5个(开展银行业务）
产品系列
产险
信用卡
零售存款
零售贷款
证券
信托
全系统
健康险
个销养
寿险
 
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通过八方面工作推进，确保实现核心目标
一
组织架构
二
激励推动
三
产品推动
四
荣誉体系
五
培训支持
八
后援支持
核心
目标
六
业务拓展
七
专员管理
组织架构：搭建综个会，实现以寿险为主导的个人综合开拓业务推动模式，促进个人交叉销售业务发展(1/3)
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集团交叉销售领导小组
综合开拓个人业务管理委员会*
个人交叉销售客户资源使用规划及统筹管理
确定集团个人交叉销售战略规划
确定各专业公司个人交叉销售考核问责、奖励机制
审议各专业公司个人交叉销售发展策略
指导和监管各专业公司个人交叉销售工作
*简称综个会。
主任
副主任
委员
执行
秘书
李源祥
胡景平
产销方综拓分管总
姚波
综个会主要人员
 
寿险总部、区域综合开拓架构进行调整，加强综合开拓管理和推动力度(2/3)
寿险总部分管总
（兼综个会业务功能组组长、执行秘书）
市场部
培训部
综合开拓部
产品功能组组长
区域市场经营部
综合开拓培训室
策划督导室
综合开拓室
经营分析室
规划管理室
产品政策室
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企划部
产品企划组组长
综合开拓职责进一步内化至寿险前线部门
二、三级机构综拓架构将逐步配置，加强前线综合开拓业务推动(3/3)
二级机构
二级机构（A类）
综合开拓分管总*
二级机构
综合开拓部
三级机构
/营业区
三级机构综合开拓室/岗
金融业务室
规划管理室
经营分析室
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* XX、深圳、北京已明确配置综合开拓分管总。其他机构将根据综拓业务发展逐步完成配置。
 
激励推动：推动综合金融各项业务持续、健康发展（1/3）
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持续推动保险类业务稳健发展
搭建金融业务模式，推动新业务快速、健康成长
根据营销节奏制定激励方案并推动、追踪及兑现
  - 制定开门红、四五联动、七八联动、年末冲刺各节点激励方案
围绕核心目标创新推动模式
  - 丰富激励案奖励形式，从单一的实物、现金或旅游的奖励形式，改为增加赠送适合主顾开拓或为客户提供增值服务的产品，如产险责任卡和期缴家财险等
  - 关注渗透率指标，将渗透率指标引入激励方案中
业务模式研究、建立、落实及完善
  - 个推银业务模式建立
  - 个推信用卡业务模式完善和拓展
  - 证券、信托等业务模式的持续完善和推动
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推动个推银行零售业务发展，建立适合寿险渠道的业务模式，提升业务平台（2/3）
搭建个推银俱乐部，培养银行零售业务精英团队
通过万佛朝宗项目运作，解决个推银业务推动难点，建立新业务模式
探索一整套适合寿险渠道的、高效的、可复制、易推广的个推银业务模式

快速提升个推银业务平台

确保业务目标及渗透率指标的达成
目  标
 
检视并完善信用卡业务模式，拓展深发展项目合作，推动信用卡业务发展（3/3）
深发展信用卡合作项目
平安信用卡业务推动
平安信用卡业务模式研究、完善
活动率提升策略研究
在寿险渠道推荐的产品是寿险、财富通和深发展的三方联名信用卡，上市期配套有专项营销活动
首批在佛山、重庆机构合作展开，从寿险业务员自办卡入手，进一步推荐寿险客户办卡
逐步在有深发展的城市实现寿险业务员推荐信用卡业务
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产品推动：推出新产品、推广特色产品，加强产品销售资格管控，通过产品推动来提升业务平台，提升渗透率
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新产品推动
根据业务队伍销售特点推出合适的新产品，丰富渠道产品，提高市场竞争力
特色产品推动
推动各系列“广覆盖、短平快”的产品，通过销售特色产品提升个险客户渗透率
  - 车险              渗透率提升见效快
  - 产险期缴家财险    渗透率提升长期有效
  - 银行借记卡        持续计入渗透率
  - 银行一账通卡      同时计入两个渗透率
  - 银行“存保优”    寿险客户银行需求开发
  - 信用卡            存量客户大，预期效果明显
  - 证券开户          开户即计入渗透率
产品体系检视及推广
在综个会管理下，对综合金融产品体系规划重新检视
加强综合金融产品销售资格管理，让合适的人销售合适的产品，提高推动效率
 
21
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荣誉体系：建立个人客户经理俱乐部荣誉体系，对业务队伍分层级管理，打造最大最专业的客户经理团队
综合金融业绩达到基本标准且某个业务较突出的业务员
综合金融业绩达到基本标准的业务员
寿险业务自身利益

俱乐部给予会员的奖金、荣誉及后台服务等专属利益
寿险业务自身利益

产品方给予客户经理的专属利益
俱乐部给予会员的奖金、荣誉及后台服务等专属利益
寿险业务自身利益
个人
客户
经理

 
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培训支持：完善培训体系，为综合开拓业务发展打下坚实基础
制式培训
检视综合开拓培训体系，在新人成长步步高、转正培训及育龙、腾龙、飞龙计划等中规划综合开拓培训、加大培训比重
修订及开发综合开拓制式培训课程，不断完善业务人员的综合金融职涯发展培训课程体系
开发个人客户经理俱乐部进阶培训课程
开发更多的综合开拓非制式培训，面对不同层级人员配套有针对性的课程
丰富面向产品方专员的培训课程，提升专员对寿险的了解，提高工作效率
鼓励机构编制和丰富非制式培训课程
非制式培训
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业务拓展：通过各产品方客户寿险再开发的模式，一方面促进寿险业绩达成，另一方面也积极促进产品方和寿险各自渗透率的提升(1/2)
综拓车险客户再开发潜力巨大
09年个销车险客户数145万，截止10年2月份寿险再开发率为27%，仍有106万个销车险客户未在平安购买寿险，每开发一个此类客户，立即提升两个有效客户数（寿险、产险各计一个），再开发的潜力巨大
新渠道、产险、养老险客户再开发寿险
目前寿险已针对新渠道、产险直销车险客户等人群，进行寿险再开发，利用产品方资源，积累寿险优质客户
其他产品方客户再开发寿险
未来信用卡、信托、证券客户将陆续提供开发
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行销、培训举措
目前产、养客户已陆续在多家寿险机构试点再开发，下半年产险直销客户再开发将拓展至全系统(2/2)
09年12月
产险直销客户深圳试点启动
10年2月
产险直销客户重庆、XX试点启动
3月
产险直销客户北京试点启动
5月
4月
养老险客户广东、XX、江苏、云南、厦门试点启动
新渠道个车客户重庆试点启动
7月
新渠道个车客户深圳试点启动
产险直销客户全国推广
4个月承保1853万元，客户转化率8%*
*客户转化率=购买寿险的客户/成功回访的客户数
9月
 
专员管理：加强对产品方专员的管理、提升专员的综合能力，更好地为业务队伍服务
制度管理
专员管理制度检视、修订、完善及落实
产品方人员指纹考勤系统的完善及推广
机构须加大专员管理力度，落实总部下发的各项管理制度，制定机构管理细则
专员培训
机构须加强产品方专员的寿险知识培训，提高专员对寿险的认识，提升工作效率
协调产品方加强专员业务技能的培养及提升
26
 
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后援支持：不断完善金领、E行销系统，提高对业务队伍销售多系列产品的支持力度
完善金领系统
完善增加综合金融模块内容，如增加期缴家财投保书、信用卡申请书等显示及应用
完善E行销系统
将证券资讯、健康险体检咨询等各系列增值服务融入至E行销系统，引导业务队伍通过各项增值服务，挖掘客户需求
在综个会管理下，对综合金融服务体系规划重新检视
进一步规范产品方后援服务，提升综合金融服务平台
各项服务要求的追踪与落实
完善服务体系
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