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保险新人交叉销售专员工作内容指引11页.pptx

  • 更新时间:2022-11-22 10:58
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交叉销售专员工作内容指引团体业务部交叉销售处交叉销售专员工作内容指引一、交叉销售介绍1.什么是交叉销售交叉销售就是借助个人营销、银代、收展等多种渠道的业务人员向其客户销售团险产品的营销方式。团险渠道交叉销售的专员利用公司营销资源,在营业区开展团体业务的组织策划、团险销售技术指导、业务管理和推动等工作。2.为什么做交叉销售一是行业趋势,其他行业及同业公司均存在业务人员通过交叉销售来对公司全品类产品进行销售的方式,以实现目标客户群共有,高效开拓市场,

扩大公司业务量的目标;二是成功经验,我司交叉销售于2007年正式启动,在个险渠道成功运作近15年。营销渠道人员已养成销售团险的作业习惯,也积累了大量通过团险销售切入客户,实现促进自身渠道产品成功销售的案例,真正做到了“团个共赢”。2021年交叉销售保费规模突破10亿元;三是交叉销售具有共享性、互补性和互动性的特点,我司实行交叉销售是公司、业务人员及客户的三赢选择,是“以客户为中心”的销售战略。对于公司层面可以扩大客户资源,节省销售成本,增加额外收益,强化公司品牌;对于业务员可以提高个人收入,增强客户粘性,扩大展业空间和提升从业信心;对于客户可以获得费率优惠,全面保障,综合服务和更佳体验。交叉销售专员工作内容指引3.交叉销售专员的定位和职责各机构团体部交叉销售专员辅导支持销售,帮助各渠道业务人员共同维护客户。

专员的定位是专业能手、培训讲师、销售支持者和沟通能手。交叉销售专员除了要自己掌握专业化流程,更重要的是教会业务员用专业化的流程去开展团体业务。团险直销销售大多数是由一个人来完成,而交叉销售团单业务的完成,往往是两个人共同完成。专员的职责包含落实交叉销售业务各项政策,积极与营销区各级人员的沟通、协调;负责营销区各层级人员的培训、辅导、业务宣导;负责准客户业务信息的采集、管理、维护、追踪;负责交叉业务的承保、保全、理赔等服务;负责达成责任营销服务部的交叉业务经营指标。4.交叉销售专员工作的重要性专员工作的重要性对于自身是有稳定的收入、灵活的晋升机制、广阔的发展空间;对于各渠道业务员是团险知识的传授者,团险业务开拓的指导者;对于团险系列是团险系列中最具价值、最专业的职业经理人;对于公司是有效整合各渠道资源,实现资源共享。二、交叉销售作业模式介绍交叉销售专员工作内容指引1.交叉销售“专业化销售”工作法的意义(1)什么是交叉销售“专业化销售”

工作法专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化,并确定目标,最终达成销售目的的过程。“专业化销售”工作法是指交叉销售专员工作内容及方法。专员主要工作内容主要包含:大早引导-二早辅导-清分恳谈-团单陪访-追踪促成-客户服务-续保管理-氛围营造-团单专属等。(2)“专业化销售”工作法的意义交叉销售的业务开展难点是销售流程中层次多,是交叉销售实践作业的经验总结。训练业务员走专业化的销售之路,帮助专员树立正确的销售意识,有效地提升工作技能,更好地指导营销员的团单开拓,提高销售成功率,稳定专员团单续保率,使团单业务和专员队伍良性发展。

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