开新局，谋新篇，深协同：两乡网点寿代产业务培训

在当前的保险市场中，寿代产业务正逐渐成为保险行业的重要增长点。通过寿代产业务，保险公司不仅能够满足客户的多样化保险需求，还能提升客户忠诚度，实现业务的可持续发展。 一、寿代产业务展业意义

（一）业务开拓与市场刚需

寿代产业务的展业具有重要的意义。首先，车险和财险作为市场刚需，存在量大且销售难度低的特点。通过寿代产业务，营销人员可以更好地满足客户的多样化保险需求，增加客户信任度。其次，交叉销售能够整合客户资源，提高客户忠诚度。最后，寿代产业务的开展有助于提升营销人员的保险专业知识，树立综合金融理财规划师的形象。

（二）队伍建设与资源积累

寿代产业务的展业不仅有利于业务开拓，还对队伍建设具有重要意义。车险和财险业务的常态化咨询多，便于发展队伍建设。同时，车险和财险客户容易新增开拓，能够积累寿险准客户资源。此外，专人服务跟进模式不同于车行销售或电话销售，专员驻点服务承保和理赔，能够提供更加专业和个性化的服务。

（三）考核、增收入与留存

寿代产业务的展业还对考核、增收入和留存具有积极影响。车险和财险保费纳入FYC考核，维持不超20%，晋升不超10%。组/处/区经理可获车险财险保费管理津贴，比例分别为0.1%/0.3%/1%。此外，车险和财险佣金日结算，今天出单明天到账，能够有效增加营销人员的收入。

二、寿代产业务销售逻辑介绍

（一）寿险与财险的结合

寿代产业务的销售逻辑基于寿险和财险的结合。寿险方面，可以采用“人生七张保单”的概念，涵盖客户从出生到老年各个阶段的保险需求。财险方面，则可以采用“五子登科”的概念，包括车险、家财险、意外险、健康险和投资险等，全面覆盖客户的财产和人身风险。

（二）三步服务法

寿代产业务的销售逻辑还包括“三步服务法”，即触达服务、经营服务和拓展服务。触达服务阶段，营销人员需要通过车险和财险产品触达客户，建立初步联系。经营服务阶段，通过客户画像和精准服务，提升客户满意度和忠诚度。拓展服务阶段，则通过寿险产品进一步拓展客户关系，实现客户的长期价值。

（三）四象销售法则

四象销售法则通过一个产品、两个故事、三个收获和四个拓展，帮助营销人员更好地开展寿代产业务。一个产品是指明确保什么；两个故事是指为什么保，包括风险故事和理赔故事；三个收获是指收入、画像和成长；四个拓展则是通过产品手册、家庭人脉拓展、社会人脉拓展和寿险产品拓展，实现客户的全面覆盖。

（四）协同精准营销

协同精准营销是寿代产业务的重要销售策略。通过车险和财险业务的协同，营销人员可以更好地了解客户需求，提供精准的保险方案。例如，通过团险理赔建立信任，专业规划成交财险，企财引路获取转介，深度经营成交长险。这种协同营销模式不仅能够提升客户满意度，还能实现业务的持续增长。

三、寿代产业务销售支持

（一）员工车优惠支持

为了支持两乡网点营销员开展寿代产业务，公司提供员工车辆投保系数优惠政策。根据各地市的车险经营情况，营销员可以申请优惠支持，降低车险保费，提升客户吸引力。

（二）销售工具支持

公司还将提供常见非车险险种的短视频宣传材料，用于大早会宣导或伙伴展业时查阅。这些材料将帮助营销人员更好地了解产品特点，提升销售效率。

（三）专项激励支持

财险总经理室将提供专项费用支持，共投入65万元额度，用于两乡网点的经营支持。此外，公司还将探讨农险资源合作，为营销人员提供更多业务机会。

（四）承保理赔支持

围绕两乡金融服务网点，公司将设置承保团队和理赔团队，提供专业的服务支持。同时，公司将开通理赔绿色通道，确保客户在需要时能够快速获得理赔服务。

四、常见非车险产品介绍

除了车险和财险，寿代产业务还包括多种非车险产品。这些产品能够满足不同客户群体的多样化需求，提升客户满意度和忠诚度。例如，公众责任险适用于从事生产、经营活动的客户，保障第三方人员的人身伤亡和财产损失。企业财产保险则适用于企业客户，保障企业财产因自然灾害导致的损失。工程一切险适用于建筑行业客户，保障工程物料因自然灾害或意外事故造成的损失。

五、客户画像与销售场景

（一）个人客户画像

通过客户资源100、521客户画像分析，营销人员可以更好地了解现有客户资源，运用三步服务法提高收入，增加寿险业务签单。例如，对于从事服务业的客户，可以推荐财产综合险、公众责任险和食品安全责任险；对于企业老板，可以推荐企业财产险、产品责任险和机器损坏险；对于房东或房客，可以推荐家财险租房版；对于父母，可以推荐熊孩子险；对于有房产的客户，可以推荐家财险；对于有银行卡和手机银行的客户，可以推荐银行卡盗刷险。

（二）团体客户画像

对于团体客户，营销人员可以通过客户画像分析，提供个性化的保险方案。例如，对于工厂、仓库、写字楼、餐厅、商场、酒店和娱乐场所等不同类型的客户，可以推荐相应的非车险产品，如公众责任险、企业财产险、机器损坏险等。

六、思考与行动

寿代产业务的开展需要营销人员的积极思考和行动。通过员工车优惠支持、销售工具支持、专项激励支持和承保理赔支持，营销人员可以更好地开展寿代产业务，提升业绩。同时，通过客户画像和销售场景分析，营销人员可以更好地了解客户需求，提供精准的保险方案，实现客户的长期价值。

总之，寿代产业务的开展不仅有助于业务开拓和市场刚需的满足，还能提升客户忠诚度和营销人员的专业能力。通过本次培训，希望营销人员能够深入理解寿代产业务的展业意义、销售逻辑和销售支持体系，从而更好地开展业务，实现个人和公司的共同发展。