福禄闪耀
辉煌鑫尊
从2012年开门红开展以来，福禄鑫尊在祖国大地的销售可谓火爆。不到一个月时间，扬子晚报就开始专版报道：国寿打响新年理财第一炮，“福禄鑫尊”保费突破5亿元，鑫尊之花在祖国大地遍地绽放。刚刚过去的一季度，仅江苏省福禄鑫尊的销售就突破8.38亿元，徐州也卖出了6843万，可见福禄鑫尊在客户心目中的地位。“2011年度保险产品”评选活动，获奖产品进行公示，在年度投资型保险产品中，中国人寿、平安人寿、太平人寿、泰康人寿的相关产品分别上榜，而国寿的“福禄鑫尊两全保险（分红型）更是排在榜上的第一位，足见她在市场的占有份额。而在福禄鑫尊销售如此火爆的情况下，我们对福禄鑫尊的销售应该信心更足，特别是针对层次稍微不错客户。
案例
客户类型：转介绍
客户背景：王老板，40岁，男性，企业主，企业效益可以，收入过百万；有两个孩子（无保险），妻子也没有保险；客户保险意识欠缺，但有一定学历。
见面地点：客户办公室
见面时间：给予预约，进行单独面谈
    我进他办公室之后首先就是感觉他的办公室非常的气派，可是他个子不大高，我不能表达他因为身材伟岸所以办公室也显得非常的气派，但是我心里又想把他和这气派的办公室联系起来，于是乎
寒暄：您好，王总，非常荣幸能够见到您，我想您一定是位胸襟广阔的人，遇事能大度处理，条理清晰，要不然您的办公室也不可能显得如此大气，让人有种赏心悦目的感觉。

王总很高兴（听到这样的赞美，客户心里一定会觉得满足）   的说句谢谢，然后请我就坐
细节：没有和王总面对面坐（中间的办公桌其实是一个障碍物，会影响面谈的进行），我请求王总和我一起做对面的沙发，我要和他坐在一边，而且我要坐在他的右边，这样便于他看到我之后将会进行的一些利益演算，并且我可以很自然的将带来的一些资料用手进行覆盖，在我讲解之前，不至于吸引客户的注意力
拒绝：小孙啊，我是因为给李总面子才答应和你见面，听你说说保险理念，李总说你介绍的一个险种不错，但其实在我感觉“保险这东西，它买来干啥？”

 
异议处理：我知道自己开始面临拒绝了，但是我很淡定，自己打开水杯开始拼命喝水（自己带水，因为是拼命喝所以水不要倒的太多），我也不管他，我就喝水。我说：“保险这东西，它和喝水一样，口渴了就自己喝，喝饱了，不想喝了，把不想喝的水交给保险公司。等自己口渴再想喝的时候，保险公司会重新给你一杯水，这——就是人寿保险。
    因为客户有一定的知识面，开始有所思考

对话模拟
拒绝：王总：我对保险基本上没什么认识。
我：并不是您对保险没有认识，很多人都没有认识，您还是素质好的呢，有很多人，连讲都不让讲。如果保险像老百姓去银行存钱一样认识的话，也用不着我主动向您做宣传了。没有不认同的商品，只有做不好的宣传，您做企业的肯定也知道。那保险有什么用呢？举个例子吧，您别介意，请问您每天早晨都坚持刷牙吗？
王总：当然，每天都刷。
我：您为什么这样做？
王总：为了使牙齿清洁，预防牙齿不得病。
我：其实道理是一样的，这就是保险意识，只不过刷牙是预防牙病，保险预防的是一个家庭未来的生活风险，其实一个人的生命远比牙齿重要，没有牙齿的人喝牛奶还能照常活下去，可是没有生命的人要牙还有什么用？任何事，预防永远胜于治疗，不能牙有病才刷牙，晚了！也不能等风险来了才买保险，买不成了！再说，牙膏一旦刷出去了，就不会再回来了。但是人寿保险永远会以越老越值钱的方式与你相伴一生。我了解到您的家庭现在都还没有保险，讲到这，我相信像您这样聪明的人很快对保险就有认识了吧？

 
王总：讲的是这么个道理，那……你把给李总做的那个保险给我介绍下吧：
我：好的。我给李总做的那个保险叫：“国寿福禄鑫尊两全保险（分红型）
产品条款讲解及促成案例
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我：这款产品，首先您可以选择55,60,65,70,75返还您的本金，在本金返还之前，您每三年都可以从保险公司领取固定的收益，是您所交保费对应保额的15%，您是以递增的方式进行领取，每三年递增3%。例如您领到保险合同十天之后就可以开始从保险公司领钱，首先领取保额的15%，三年之后再领就是保额的18%，递增的最高数额达到保额的30%。除此之外，这一款产品是“国寿福禄鑫尊两全产品（分红型），就是您除了有固定收益之外，您每年将会领到我们中国人寿带给您的分红，如果您每年不想领，您可以把钱放在保险公司，我们会按照复利计息的方式为您计息，让您的资金保值增值。

王总：恩恩，感觉不错。
我：王总，惊喜还在后面，当您本金领完之后，就这样一张空保单，您依然还有很多的收益，首先是您每年都可以保险公司领取保额的10%，这是一款终身保障型的产品，您活多久就能领取多久的收益。然后您每年依然可以享受保险公司带给您的分红，依然是您活多久就有多久的分红金，就算到自己实在快不行的时候，您多撑一天就多一天的收益，那个时候，你活的动力或许会更大，当然这只是开个玩笑，这些我们可以称之为对您的赠送。
王总：听你这么讲，感觉还真的是挺不错。

市场上             可以返本且
终身养老的“ 双周期 ”理财产品
（第一周期：60岁前）人生拼搏阶段：
专业机构，稳健理财，留住财富，保值增值
（第二周期：60岁后）退休养老阶段：
本金无忧，养老百年，资产传承，惠泽子孙
“双周期”—
假设60岁领取养老金
开始举李嘉诚的例子：打破富不过三代的魔咒
保险理财——合法节税
赵本山投保年缴保费150万，十年累计1500万，既有效从企业资产中分离出个人资产，又有望在未来遗产税上避税资产超过一亿！
保险是合法避税的工具
案例：
保单是不被查封罚没的财产
人寿保单不纳入破产债权
受益保险金不用于抵债
异议处理，促成
王总：恩，讲的是不错，很有道理，那这样吧，我今天回去和我老婆商量下（面对和老婆商量的人的异议处理）
我：商量一下是对的，看不出来您还是妻管严呀！跟老婆商量一下可以，但要看是什么事。我觉得一个好男人，为老婆和家人做一件事，是不需要商量的，更何况保险这商品你没办法商量，如果你回家和老婆商量，这是让她左右为难啊！你看，如果你回家和老婆商量说：“我今天买了保险，如果有一天我有什么事，你可以得到人民币200万。”如果她同意了，拍手叫好，您心里舒服吗（抢着说，您肯定不舒服）？如果她不同意，您和她以及孩子的未来生活就不能保证幸福。老婆同不同意都不好，不是让他左右为难吗？其实，您为老婆和家人做一件事不需要商量，这种爱才是最真诚的，最细腻的。就好比晚上您老婆睡觉，不小心把被子掉到地上，您把它盖好，难道还需要把她叫醒商量一番吗？她肯定会说你多此一举，甚至火帽三丈，出力不讨好。其实保险的意义：
开始描述胡适老先生的话语：
异议处理，继续促成
王总：恩恩，说的好，那你帮我做一个10万的计划吧，改天送给我看下（面对客户隔天见面的话术处理）
    这个时候说明王总已经开始心动，千万不要拖，要当机立断，所以直接将我的笔记本联网，进入国寿E家系统，为他进行利益演示，看完之后，就直接再利用国寿E家进行促成。
我：王总，因为我是公司的服务明星，也是销售明星，所以市公司给了我特殊的权力，就是我直接可以网络进行电子投保，在网络化更加健全的今天，我想您能够进行电子化，信息化的买保险，这更能显示出您尊贵的身份和地位。
王总：是的吗？来给我看一下……
我：好，首先看一下，这是您的基本信息部分：……
     当看到王总收到两条短信之后，我心里明白，我的促成结束了。
     这次面见之后，十万元顺利划账，没有后顾之忧，当然这只是给他自己做了，我准备继续追踪，让他为他的老婆和孩子继续做，当然还会利用他的关系继续索取转介绍。

当然，以上案例是我用第一人称“我”来进行的描述，我入司时间还不长，这些都不是真实发生在我身上的事，我只是通过和业务经理的沟通，通过名人视频，书籍的学习，才整理出以上相关材料。希望以上部分演讲内容能够对大家有所帮助，如果有不到位的地方，还请大家多多给予担待，也请大家多多给予我关心和支持，以使我更好的发展，在这里先和您说一声谢谢。