强强“搭档” 接力销售  
        —“黄金搭档”现场销售
1
第4.4节

? 161
（银行柜员操作）
（客户经理操作）
简短邀约完成客户积累，为销售促成打下基础。
邀约推介
多元销售
专业促成
第二阶段
第一阶段
黄金搭档销售模式
2
如何“接”好客户呢？

伙伴的困惑
 
3
黄金“搭档”现场销售流程
4
现场销售流程之寒暄、需求激发

5
【目的】：在拉近彼此距离的基础上激发客户的需求
                          
【动作】：1、话家常；  2、赞美
     3、主动激发客户的需求；4、客户观念的引导

寒暄、需求激发—营造氛围，激发需求

6
【话术】：
☆ 寒暄：将客户引导至理财室。 “**大姐，您真会保养，真看不出您都40多岁了，看您这肤色和气质，我还以为才30出头呢。
☆ 对存活期客户：**大姐，您这钱存活期挺可惜的，一年只有50元的收益。我们现在有一款非常火爆的银保理财产品非常适合您，您看（接产品话术）。
☆ 对于存定期或转存客户： **大姐，您这样一年一年的存，既麻烦，收益也不划算，我们现在有一款非常火爆的银保理财产品非常适合您，您看（接产品话术）

 
7
【技巧】：

       寒暄、赞美，营造良好销售氛围；
【要点】：

1、刚接触客户时不要急于推介产品，要通过寒暄、赞美营造良好的销售氛围，为后续流程埋下伏笔
2、根据客户办理的业务有针对性的进行需求激发
3、在获取客户确实没有意愿的信号后，要通用【理财需求卡】留下客户联系电话等相关信息，并带领客户到柜台办理相关业务。

8
现场销售流程之产品介绍

 
9
【目的】：唤醒客户购买产品的欲望
【动作】：
1、熟知产品，先声夺人，
2、一定要先期交，再趸交
3、简明扼要，突出产品特点与卖点
4、适时导入促成
产品介绍—利益突出，简单明了

10
【产品购买的激发话术】：
请问您小孩多大了？
孩子刚出生？那正好投鸿盈（新鸿泰），您想以您今天的成功孩子怎么能随便去一所学校呢？现在您选择了鸿盈/新鸿泰，6年后正好取出来送您孩子读最好的学校，让您的孩子一开始就赢在起跑线上；
上小学了，正好投鸿盈（新鸿泰），读大学时正好取出来上最好的大学或出国；
上高中了，那正好投鸿盈（新鸿泰），毕业后可以为他准备一笔创业金；
上大学了，那更要买投鸿盈（新鸿泰），结婚时可以为他们买房/车。孩子结婚了，您真好福气，那更应该投了，给孙子准备一个大红包。

11
【技巧】：
 1、熟知产品，掌握不同客户相应的介绍话术
 2、一定要画图讲保险；
 3、寻找客户需求点；
 4、把握促成时机。
【要点】：
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通与引导，用通俗的语言
   讲保险；
2、“短、平、快” 简明扼要，突出产品特点与卖点；
3、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来；
4、注重细节，如坐的位置、语调等；
 

12
现场销售流程之拒绝处理

13
【目的】：解决客户疑虑
【动作】：先认同再引导
拒绝处理—坦然面对，从容应对

14
客户拒绝产生的原因
1、对推销的排斥
2、不了解
3、不认同
4、情绪问题
 … …
15
第4.2节

? 110
面对拒绝应有的态度
1、以平常心对待
2、碰到异议不放弃
3、避免争论、避免批评
4、你拒绝了我，是你的损失
 
16
常见客户拒绝的借口
1、 没有钱
2、没兴趣
3、考虑考虑
4、回家商量商量

17
拒绝处理的步骤
1、细心聆听
2、接受并表示理解
3、找出真正理由并取得客确认
4、提出解决方案
5、尝试成交
18
第4.2节

? 111
1、学会做一个好听众，不要与客户争辩
2、了解客户拒绝的原因：（1）时间长   （2）保险收益不满意（3）保险不可信（4）其他公司的客户 
3、熟练掌握话术，并运用自如（对拒绝处理话术要进行通关）
4、不要自己制造新问题
5、掌控局面，引领客户，掌握销售的主动权
拒绝处理的要点
 
19
【注意事项】
1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，以积极的倾听，澄清其真实的动机及原因，再进行解释。
2、解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度，否则客户不易接受。表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。
3、销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。
4、客户提出拒绝及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交。

20
现场销售流程之销售促成

21
【目的】：完成销售动作
【动作】：填单、交费
【技巧】：
1、促成时机的选择
2、识别客户购买信号的能力

销售促成—主动出击，水到渠成

22
【时机】：     1、客户仔细阅读宣传彩页时
             2、客户询问办理细节时
             3、客户询问他人办理情况时
             4、客户对你的讲解表示赞同时
             5、客户拒绝时

【要点】：  1、合理解答客户问题，打消顾虑
            2、识别客户购买信号
            3、选准时机，快速促成

销售促成—主动出击，水到渠成

23
常见促成方法
1、二择一法
2、假定同意法（行动法）
3、协作法
 
24

【促成话术】：
“很多像您这么成功的人都办了，您看您是选择5万还是选择2万呢？”
我们居家过日子哪有不攒钱的呢？平时攒小钱，到期时拿大钱，最适合您了！您身份证带了吗？
您看您一年交多少没有压力？2万还是3万？您身份证拿给我吧！
您把单子填一下吧！
25
【事项】：
1、在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通，如“好吗？”，“您觉得呢？”“您的想法如何？”，“对产品的看法如何？”
2、要观察客户的反应或反馈
3、学会帮客户下决定
26
促成后的工作流程
27
魅力“搭档” 收获百分百
要么收获一份单

要么收获一张卡
28
 
29
第4.2节

? 学员手册无此内容