课程内容
网点经营的意义
网点经营的目标
网点经营的对象
网点经营的方法
进驻网点首要做的事情（推销）
常见问题汇总（WPM）?

 
银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本；
没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营的意义
 
客户
银行
保险
银行、保险、客户三位一体关系图
保险
客户
客户
客户
客户
客户
银行
支援/服务
销售/服务
渠道
客户
伙伴
银行网点的经营者
 
课程内容
网点经营的意义
网点经营的目标
网点经营的对象
网点经营的方法
进驻网点首要做的事情（推销）
常见问题汇总（WPM）?

 
银行的现状
保险不是其主业
保险观念尚未建立
对保险产品不熟悉
习惯被动服务
地位
观念
技巧
习惯
高度重视
认同保险
从简入繁
主动营销
我们的目标
网点经营的目标
 
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网点经营的意义
网点经营的目标
网点经营的对象
网点经营的方法
进驻网点首要做的事情（推销）
常见问题汇总（WPM）?

 
网点经营的对象
网点经营
人的经营
 
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网点经营的意义
网点经营的目标
网点经营的对象
网点经营的方法
进驻网点首要做的事情（推销）
常见问题汇总（WPM）?

 
从事银行保险事业，应牢记：
                          

      良好的心态是成功的基础！
 
无论我们在工作和生活中遇到了什么，不要把压力带给银行
走进网点之前——“笑意写在脸上”
保持乐观健康的心情
 
在现有的竞争环境中，一代多是一个既定的事实，那么在我们暂时处于劣势的情况下，我们的心态应该如何呢？

当网点销售同业公司产品时
　　　　　　　　—— “我无所谓”

拥有一颗平常心
当我们的网点一段时间没有出单，可能我们要面临种种压力，因此我们一定要了解 不出单的原因

网点在一段时间没出单
　　　　　　　——“你的心我最懂”
理解别人善于自省
 
集中培训—充分展示专业形象

 网点培训—迅速切入的最佳时机

 有效培训—体现在日常沟通中

有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的
银行培训的认识
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1、大范围的培训必不可少       （一对多）

    2、持续不断的柜员辅导更为重要 （一对一）

    3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性
            
    a .形式：亲自辅导    b.内容:意愿
             组织辅导           技能
一、网点培训与辅导的原则
二、 网点辅导的时机
1、当网点人员出第一单时

2、当网点人员完成、突破计划

3、公司新产品出台

4、当网点受到表彰或批评时

7、业务低落时

8、随时的日常辅导
 
公司激励
政策利用的流水线     
普遍宣导      重点选择　　 战报鼓励　　 全面开花
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借助外力的要点
人际关系+低姿态=人格魅力
使用“放大镜”——来自银行的有利信息
善于炒作——激励方案、月（季）度竞赛
扬长避短——充分利用公司的各种资源
 
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个人激励
投入                 产出
大舍大得
小舍小得
不舍不得
能舍能得
 
雪中送炭胜过锦上添花
假日维护事半功倍
投点重于投面
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个人激励
如何让投入更有效
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精于算小账    善于算大账
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激励方案流程
激励信息收集
激励信息反馈
激励信息筛选和资源整合
激励方案制定
激励方案执行
炒作追踪
1、激励信息收集：
   通过支行个金经经理、网点主任、重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励
2、信息反馈
   信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报项目负责人和公司，并提出自己的应对措施和初步设想；
3、信息筛选和资源整合
  （ 本阶段由项目负责人和公司完成）
网点经营激励方案流程
4、激励方案制定
   （本环节由项目负责人和公司策划岗根据实际制定完成。）
5、正确有效宣导激励方案：
   行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导
   自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布
6、反复追踪，不断炒作：
  对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标；
  大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；
网点经营激励方案流程
１．目标激励 ２．信息激励 ３．压力激励 ４．表率激励       
５．竞赛激励 ６．晋升激励 ７．尊重激励 ８．关怀激励
９．信任激励 10．精神激励
常用的激励方法
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＞
银行保险销售渠道的特殊性
层级沟通
渠道维护决定销售
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?
?
与不同网点的沟通要有差异

 与网点内各级人员的沟通要有差异

 与同业网点经营的方式要有差异         
销售中的差异化沟通
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对症下药    打破平衡
如何切入网点
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填写《网点信息卡》
寻找/创造沟通的时机
争取网点培训的机会
精耕细作

 真诚用心
（所谓用心，就是让人感动，在不经意间创造机会，而认为经营网点就是吃吃喝喝，随便送礼品，是远远不够的。）
3.独树一帜
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如何占领网点
信誉谋生存                    
                                         做人是核心
     服务谋发展     
如何维护网点
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操之在我
我不能控制生命的长度
    但我可以控制生命的宽度和深度
我不能左右天气
    但我可以改变心情
我不能控制别人
    但我可以掌握自己
我不能预知明天
    但我可以利用今天
我不能要求结果
    但我可以掌握过程
我不能样样胜利
    但我可以事事尽力
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网点经营的目标
网点经营的对象
网点经营的方法
进驻网点首要做的事情（推销）
常见问题汇总（WPM）?

第一步：推销你自己
着装：比银行人员更象
银行的人
亲和力：热情，周到，
把自己当做和银行的一员
第二步：推销你的公司
连续7年投资收益率位居
   同行业市场首位

唯一一家连续保持零投诉
   的人寿保险公司。

泰康人寿公司自开业以来
   连续盈利，未出现过一笔
   呆帐、坏帐。
宣传FIC项目，使他们了解我们的产品与服务，成为他们营销的辅助工具，
 从而为我们带来未来的营销机会
第三步：推销你的理念
1 多引进一种产品，为客户多提供一项延伸服务，体现银行丰富的产品线和优质的服务,客户更多的选择和便捷的一站式服务;提高客户的忠诚度。

2 稳定的无风险的一笔中间业务的手续费收入;合理合法的第二职业及收入

3 培养一支出色的销售队伍，更好地推动银行主业发展，可以为行里创造更大的价值;提升营销能力和市场竞争力，培养自身综合素质，体现自身行业价值

 

第四步：推销你的产品

用简单明了的方式使网点人员了解产品

     不要只就产品说产品，而是要融入公司的投资实力和服务优势

     切忌攻击同业产品：
         ——没有绝对优势的产品!
         ——没有永远保持优势的产品!
    （附加值/深入理解） 
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网点经营的意义
网点经营的目标
网点经营的对象
网点经营的方法
进驻网点首要做的事情（推销）
常见问题汇总（WPM）?

 
常见问题汇总（WPM）?
跟驻点理财经理沟通技能?
面谈量大，成交率低?
与网点关系的处理?
如何争取网点的支持?
你要做什么？
你的心态很重要
 
跟驻点理财经理沟通问题? (解决障碍)

关键：1、交流（行为/心）
        提升自我服务水平
         展现个人魅力
         扮演好多重角色(融入)
         建立信赖感
      2、维护（建立-培养-维护-坚固）

 
没有建立信赖感就没有生意可谈，当理财经理不接纳你这个人时，就不可能会给你推荐客户；当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。
   顾客、客户经理，不只是买你的商品，推荐你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！
销售就是展现你的人格魅力的过程
 
面谈量大成交率低? 

(找问题…找方法…)

关键：提高服务技巧，加强与理财经理的互动
       —— 加强与理财经理的日常沟通
       —— 提升谈话技巧，准确挖掘客户需求
       —— 寻求理财经理的服务支持

 
与网点关系处理?
关键：熟悉网点人员，融入网点
       —— 把自己当作网点的一员，参与
       —— 增加工作主动性（配合）
       —— 严格按照网点工作要求自己
       —— 被动-主动
       —— 习惯   自然

 
如何争取网点的支持?
关键：  —— 放开内心束缚（自信/问题？方法！）
        制定“**支行关于财富保障策划项目的管理细则”， 建立客户池，做好维护工作，严格按照细则去实施。
        —— 使网点了解项目的激励方案
         和行领导一起制定适合的方案去推动，奖惩方案一定要落实到位，挑起大家的好斗性，营造氛围，对每一个方案进行内部炒作，让大家全员参与进来就像真的是一场战斗一样，体会那种营销感觉，感受快乐的过程
        —— 及时通报业绩，做好追踪
        —— 一颗感恩的心

你要做什么?
走出去,    把话说出去，
把话说对   把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
你要做什么?
关键：每天向汇报当天工作业绩，寻求支持；
       总结销售与沟通经验；
       坚持每天在网点常态营销，积累客户；
       做好网点客户档案管理；
       经常发短信给客户做好客户维护；
       坚持销售目标管理；
       用各种方式推动网点推荐客户，以促成客户经理自主营销，多给客户提供多种附加值服务
心态建设
给你介绍客户，是你的运气，不介绍，是正常
任何人都是要去经营的，包括你的理财经理
细微之处见风范，毫厘之优定乾坤
不开心的时候用最快的速度去调整，不要让负面情绪影响更多的人（积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一、十五不一样）
客户经理的角色定位
1、管理者
2、经营者
3、理财专家
4、营销专家
5、讲师
6、服务者

记住银行所有人员的姓名
记住客户经理的喜好
准确判断客户经理的需求
提供适合客户经理的服务
把客户经理当朋友
把客户经理当家人
把客户经理当作衣食父母
把客户经理当做我们最好的战友

服务宗旨
微笑拉近距离
不忽视每一位客户经理
多一点微笑
多一句问候
多一点关心
责任心，无论是把理财经理当朋友，还是当上帝，用心地去对待每一位理财经理,做好每一件事

服务宗旨
销售圣经
客户购买的不仅仅是你的产品

                  而是

你对他的关心和他对你的信心
FIC精神
我们是为分享成功而来，我们是为追求卓越而战，我们勇敢面对挫折，我们积极应对挑战，困难不能改变我们的信念，挫折不能击垮我们的斗志。
前路一定有困难，但我们不惧；前路一定有挑战，但我们微笑。我们是特种部队。坚忍不拔是我们的信条，热情执着是我们的态度，顽强奋斗是我们的符号

                    

解决问题的方法！