客户深度开发

                             ——个人件向家庭件的延伸
课程目标
了解自己客户目前现状
   认识客户全面保障的重要性
   掌握从个人件向家庭件深度开发方法
   制定家庭件深度开发的行动计划
纲  要
家庭保单现状分析
需求分析方法
观摩与研讨
行动计划
 
截至2011年12月，全系统累计个险有效客户648万人，其中非家庭件至少在513万以上，占比高达79%以上；
非家庭件占比过高，严重影响公司对客户的粘合度；
公司的客户分类
客户分类 客户描述 客户数 占比
普通客户           标准保费＜1万 5，981,267 94.5%
中端客户 1万≤标准保费＜2万 260,535 4.1%
金卡贵宾 2万≤标准保费＜8万 80,026 1.26%
白金卡贵宾 8万≤标准保费＜50万 6,861 0.11‰
钻石卡贵宾 标准保费≥50万  240 0.03‰
合计  长险客户 6，328，929 100%

由于家庭件占比过少，导致客户的标准保费相对较低，普通客户占比极高，而高端客户占比极低。
公司的客户分类
我的客户分类（表三 ）
购单情况 个人件 夫妻件 三口之家件 家族件
客户姓名    
占比（%）    

6
 
现场研讨
1、为什么家庭件客户占比如此低？
2、家庭件占比低带来什么样的风险？
3、现实生活中有没有这样的家庭：买保险没出险、没买保险却出险的案例？（不少于5个案例）
人情单------客户打发我！
 专业能力------不会做家庭组合!
 意识不强------不接纳！
 从众心理------喜欢和他人买一样！  
 经济原因------缺少购买能力！
 自我设限------怯于开拓！
     ……

实操：客户家庭保单检视表（表六）
被保险人姓名 关系/险种 意外
伤害 意外
医疗 住院
医疗 重大
疾病 子女
教育 养老 理财
张XX 本人    　 　 　 　
 配偶    　 　 　 　
 子女 　  ??㏒???琰茞??Ü 　 √ 　 　 　
 父母 　  　 　 　 　 　
被保险人姓名 关系/险种 意外
伤害 意外
医疗 住院
医疗 重大
疾病 子女
教育 养老 理财
李小龙 本人 　  　 　 　 　 　
 配偶 　  　 　 　 √ 　
 子女 　  　 　 　 　 　
 父母 　  　 　 √ 　 　

实操：客户家庭保单检视表（表六）
被保险人姓名 关系/险种 意外
伤害 意外
医疗 住院
医疗 重大
疾病 子女
教育 养老 理财
张XX 本人       
 配偶       
 子女       
 父母       
被保险人姓名 关系/险种 意外
伤害 意外
医疗 住院
医疗 重大
疾病 子女
教育 养老 理财
李小龙 本人 　  ??㏒???琰茞??Ü 　 　 　 　 　
 配偶 　  ??㏒???琰茞??Ü 　 　 　 √ 　
 子女 　  ??㏒???琰茞??Ü 　 　 　 　 　
 父母 　  ??㏒???琰茞??Ü 　 　 √ 　 　

纲  要
家庭保单现状分析
需求分析方法
观摩与研讨
行动计划
11
一、 「家庭保单」需求分析原则:
突出“爱与责任”;
量化家庭需求的经
  济成本
找出保障缺口
11
意外伤害
意外医疗
重大
疾病
住院医疗
子女
教育
退休
养老
理财
11
提供参考数字
执行步骤
计算各项需求总额
计算已有保障额度
计算缺口额度
完成需求分析图表
家庭件购买原则
制作建议书
二、家庭保单需求分析步骤:

 
三、如何计算家庭保障需求额度?

案例：

张泰、李兰夫妇,两人均为独生子女,双方父母健在,有一个三岁的儿子。张泰年收入11万，李兰年收入6万，家庭月均花销4000元,月还贷2500元，还款期15年,有其他理财投资约10万,孩子有5万的成长基金,父母双方各有退休金，基本不需要其二人承担,张泰有8万的重疾,年交保费3000元，李兰无保险，二人在单位均有五险一金.
 
初中
36000
58800
75600
40800
43800
70400
教育费得多少呢?
300，000
子女教育费用：
15
图中仅仅是最保守的估计，讲师可带学员一起算帐：（以下数据如有不符合当地实际情况可进行修改）
从出生到小孩3岁：1000*12*3=36000（不含怀孕期间的各项费用）
幼儿园：学费10000*3+生活费800*12*3=58800
小学：学费3000*6+生活费800*12*6=75600
初中：学费4000*3+生活费800*12*3=40800
高中：学费5000*3+生活费800*12*3=43800
大学：学费8000*4+生活费800*12*4=70400
合计：325400元
序号 疾病种类 治疗康复费用
1 恶性肿瘤 12-50万
2 急性心肌梗塞 10-30万
3 脑中风后遗症  10-40万
4 重大器官移植术或造血干细胞移植术 20-50万
5 冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）  10-30万
6 终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）  10万/年
7 多个肢体缺失  10-40万
8 急性或亚急性重症肝炎 4-5万/年
9 良性脑肿瘤  5-25万
10 慢性肝功能衰竭失代偿期 3-7万/年
11 脑炎后遗症或脑膜炎后遗症  3-5万/年
12 深度昏迷  8-12万/年
13 双耳失聪  20-40万
14 双目失明 8-20万
15 瘫痪 5-8万/年
16 心脏瓣膜手术 10-25万

序号 疾病种类 治疗康复费用
17 严重阿尔茨海默病 5-8万/年
18 严重脑损伤 4-10万/年
19 严重帕金森病  5-10万/年
20 严重Ⅲ度烧伤  8-20万
21 严重原发性肺动脉高压  10-20万/年
22 严重运动神经元病 6-15万/年
23 语言能力丧失 8-15万
24 重型再生障碍性贫血 15-40万
25 主动脉手术 8-20万
26 多发性硬化 4-10万/年
27 终末期肺病  10-40万
28 颅脑手术 12-25万
29 脊髓灰质炎 15-40万
30 严重肌营养不良症  20-45万
31 急性出血坏死性胰腺炎  13-30万
32 侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）  8-20万
33 艾滋病  15-50万

——《2010年我国卫生事业发展统计公报》
150，000
重大疾病治疗费用：
 
父母养老成本：
假设退休25年，每顿平均成本10元，光吃饭您就需要：
25年* 365天*10元/顿*3顿/天=273750元
还有衣、住、行……
270，000
450，000
家庭负债：
假如每月家庭支出4000元,如果有24万，每月保证可以有4,000元，一直拿5年,确保生活不受影响。这24万就是家庭未来5年的基本生活保障,这笔钱我想即使准备好了，也不会全部放着，也会去买房子或做其他投资等等。所以您需要建立一个与24万数额相等的保障（保额）。
家庭支出费用：
 
1、列出各项需求总和
项 目 需求额度 已有准备 额度 缺口
1、子女教育费用 30  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
2、重疾 30  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
3、父母养老费用 0  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
4、债务 45  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
5、家庭开支 24  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
6、其它  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
合计  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü

2 、计算已有保障额度
项 目 需求额度 已有准备 额度 缺口
1、子女教育费用 30 成长基金 5  ??㏒???琰茞??Ü
2、重疾 30 重疾险 8  ??㏒???琰茞??Ü
3、父母养老 0  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
4、债务 45  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
5、家庭开支 24  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
6、其它  ??㏒???琰茞??Ü 理财投资 10  ??㏒???琰茞??Ü
合计  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü

3、计算缺口额度
项 目 需求额度 已有准备 额度 缺口
1、子女教育费用 30 成长基金 5 25
2、重疾 30 重疾险  ??㏒???琰茞??Ü 22
3、父母养老 0  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 0
4、债务 45  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 45
5、家庭开支 24  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 24
6、其它  ??㏒???琰茞??Ü 理财投资 10 -10
合计  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 106

4 、完成需求分析表:
项 目 需求额度 已有准备 额度 缺口
1、子女教育费用 30 成长基金 5 25
2、重疾 30 重疾险  ??㏒???琰茞??Ü 22
3、父母养老 0  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 0
4、债务 45  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 45
5、家庭开支 24  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 24
6、其它  ??㏒???琰茞??Ü 理财投资 10 -10
合计  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 106

遵循家庭无法承担的风险先保、对家庭财务影响大的风险先保的原则
             —首先应该考虑的风险是家庭顶梁柱的意外伤害险、意外医疗险、重疾险
             —其次是发病率较大的家庭成员的重疾险
             —再次是医疗险；
             —接下来是养老险和子女教育险
             —最后是理财险
5 、家庭件购买原则:
说明:这106万,就是张泰,李兰夫妇现在肩负的家庭责任:对孩子长大成人应负的责任,夫妻双方彼此应负的责任.如果夫妻双方中任何一方发生不幸,则平衡被打破,孩子教育,负债,家庭开支等所有负担将落到另一人的肩上……
建议:
1.先补充张泰的意外、意外医疗、重疾缺口；
2.再补充李兰的意外、意外医疗、重疾缺口；
3.补充孩子的医疗、 教育缺口；
4.其它。
家庭件购买原则:
5 、依制作建议书:
27
FCTC
27
每人根据自己的家庭情况，列出家庭需求项目及费用，计算出保障缺口；
时间：10分钟
27
纲  要
家庭保单现状分析
需求分析方法
观摩与研讨
行动计划
 

视频观摩：
俞小妹
2011年个人件数237件

营业部2012年元月保费超200万
实动人力超过60人
个人半个月内件数超73件

经典案例：
        客户兄弟姐妹九人
一个月内全部购买XX产品
2009年至今的工作日志
 
分组研讨
1 、视频亮点？
 2 、自己不足？
 3 、如何改变？
研讨发表
个人件向家庭件延伸的方法
服务：通过服务不断强化寿险的意义，从其不认同到认同
信任：树立诚实、专业、守信的形象，用专业感化客户
需求：发现客户需求并满足其需求
时间：周边环境的变化时客户会选择购买
自我突破：认知寿险的真正意义
纲  要
家庭保单现状分析
需求分析方法
视频观赏
行动计划
 
六、行动计划拟定----三要素
三要素的关系:将目标转化为计划，用计划指导行动，用行动来达成目标。
行动计划
每月2件
每周深度开发
4个老客户
每月深度开发
16个老客户
每月签单2个
老客户
（假定件均保费5000元）
每月1万P
20:3
计划行动表
目标客群：
行动计划：
第一周：＿人 　 第二周：＿人
　 客户姓名 开发情况  　 客户姓名 开发情况
周一 　 　  周一 　 　
周二 　 　  周二 　 　
周三 　 　  周三 　 　
周四 　 　  周四 　 　
周五 　 　  周五 　 　
周六/日 　 　  周六/日 　 　
　
第三周：＿人 　 第四周：＿人
　 客户姓名 开发情况  
    　 客户姓名 开发情况
周一 　 　  周一 　 　
周二 　 　  周二 　 　
周三 　 　  周三 　 　
周四 　 　  周四 　 　
周五 　 　  周五 　 　
周六/日 　 　  周六/日 　 　
预期效果：
预期保费 　 　 预期件数 　

行动计划表：
举例：
2012年4月计划行动表
目标客群（27人）：李百万、张兰芳、李东、杨静文……

行动计划：27
第一周：7人 　 第二周：7人
　 客户姓名 开发情况  　 客户姓名 开发情况
周一 张兰芳，赵彩娥 　  周一 孙虔诚 　
周二 李春生 　  周二 穆英，周丽 　
周三 赵无奇 　  周三 李百万 　
周四 刘红 　  周四 张莹莹 　
周五 康蒙丽 　  周五 刘技科 　
周六/日 王三宝 　  周六/日 邹乐乐 　
　
第三周：7人 　 第四周：6人
　 客户姓名 开发情况  　 客户姓名 开发情况
周一 李东 　  周一 王丽丽 　
周二 王美琪 　  周二 宫婷婷 　
周三 任学文 　  周三 杨静文 　
周四 富鹏飞，房纯洁 　  周四 莫文科 　
周五 刘振声 　  周五 王海涛 　
周六/日 陈彩烟 　  周六/日 杨静文 　
预期保费 20000 　 预期件数 4件

谢 谢