新人辅导目的时机与方法82页.ppt
责任为先的企业文化
我们生命中,
     第一位启蒙老师是谁?
新人寿险路上的
     第一位启蒙老师是谁？
 
—— 如果儿童失去了父母的“ 辅导”…
 
            

     ——如果学生失去了老师的“ 辅导”…
 
     
 
     ——如果新人失去了您的“ 辅导”… 
辅导
责任为先的企业文化

不同因素对不同年资业务员成长的影响比例

新人前三个月成长受主任辅导影响巨大，换而言之，主任早期对于新人的辅导是否到位，决定了新人的发展
时间 新人活动人力 新人实动人力 当月新人 新人活动率 新人实动率
1月 143 130 790 18.1% 16.5%
2月 273 240 804 34.0% 29.9%
3月 240 219 420 57.1% 52.1%
4月 161 151 291 55.3% 51.9%
5月 89 82 181 49.2% 45.3%
6月 428 358 3264 13.1% 11.0%
7月 1550 1487 6922 22.4% 21.5%
8月 565 553 2237 25.3% 24.7%

1-8月新人活动率、实动率
新人的第一单对于寿险生涯至关重要，新人首月活动才能获得收入，坚定信心，若不能首月开单，绝大部分新人会在三个月内脱落。业务组扩充人力，稳定业绩平台都成为空谈。
数据带给我们警示
 
1-7月新人六个月留存率
新人是否能够留存，切实关系到团队的稳定和主管的利益，如果不能留存，再好的增员工作也会付之东流，主管陷入不断增员，不断流失的怪圈。
数据带给我们警示
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辅导的意义：
组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。
辅导不仅使其新人的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。
不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅导，营业单位无从做好。
 
深化知识
增强技巧
端正态度
形成习惯
KASH
辅导的目的：
业绩=意愿×技能×活动量

 
培训解决一般化的问题
辅导解决个性化的问题
培训与辅导的不同
辅导的目标
短期目标：
解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标。
长期目标：
独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。
 
岗前培训期间
新人第一天上班
新人第一次拜访客户
新人第一次交单
发薪或转正时
心态恶化有牢骚时
业绩顺利时
遭遇业绩低潮时
有业务竞赛时
考核或晋升时
多一份预防，少一份治疗，事前辅导重于事后处理
辅导的时机
 
First 16——16个第一次辅导
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16个第一次辅导
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。
“16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。
“16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。
“16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。

第一天上班
第一次电话约访
第一次拜访
第一次陪访
第一次遭受拒绝
第一次设计建议书
第一次签单
第一次核保没有通过
第一次递交保单
第一次分享
第一次退保
第一次交叉业务
第一次陪客户体检
第一次办理理赔
第一次接触大客户
第一次领取佣金
新人16个第一次辅导内容提要
 
新人第一天上班
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新人第一天上班
你要做的事：
你要他做的事：
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你要做的事：
在职场门口迎接,让新人早会前提前认识职场
二次早会新人作自我介绍,相互认识
二次早会后带领其参观职场,并介绍相关情况
认识经理组训内勤等让新人尽快融入团队
介绍公司相关要求,考勤制度等
为新人设定目标,并给其一个承诺             
你要他做的事：
遵守公司规定,获得承诺
新人第一天上班
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第一天上班辅导要点
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求
上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则
                参加大早会  
                参加二次早会
                认识经理、组训、内勤等
                目标设定与相互承诺
 
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演练
背景：主管的新人今天第一天上班
角色：一人扮主管，一人扮新人
时间：5分钟
要求：
电话沟通
熟悉职场
目标设定
新人第一次电话约访
你要做的事：

你要他做的事：
电话约访的优点
电话约访前的准备工作
电话约访的简要步骤
电话约访的要点
二择一法的运用
模拟演练
第一次电话约访辅导要点：
新人第一次拜访
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新人第一次拜访
你要做的事：

你要他做的事：
你要做的事：
筛选客户至少10个
问清今天拜访计划
进行客户需求分析
复习推荐险种
心理上的辅导
你要他做的事：
获得承诺，必要时陪访
 责任为先的企业文化
演练规则
剧情：即师傅与新人共同拜访目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。        
事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。
事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。
事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。

责任为先的企业文化
陪同展业的模式：
 观摩式陪同展业
 观察式陪同展业
 共同式陪同展业
首次陪同展业一般应是观摩式展业
责任为先的企业文化
建立正确的陪同展业心态
陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利
树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务
从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正确的销售方法
陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业

新人第一次陪访
新人第一次退保
你要做的事：

你要他做的事：
责任为先的企业文化
你要做的事：
访前：
分析可 能遇到的拒绝
共同梳理一下流程
明确这次拜访的目的
提前做好角色分工
检查展业资料准备
访中：
逐步挖掘客户需求
约定下一次拜访时间
 访后：
回顾总结整个过程
 你要他做的事：
明确角色分工做好配合

第一次陪访辅导要点
访前沟通
了解客户情况并做适当沟通
与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。
明确本次拜访的目的
明确角色分工
明确新人的学习目的

责任为先的企业文化
拜访中
按事先约定的角色进行
仔细应对客户，力求专业
观察新人存在的问题

责任为先的企业文化
拜访后
离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？
鼓励新人，肯定成绩。
指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。
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观摩式陪同展业演练：
背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。
时间：20分钟
观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的得失回顾。

新人第一次遭受拒绝
新人第一次遭受拒绝
你要做的事：

你要他做的事：
你要做的事：
提醒新人正确面对拒绝，调整心态
鼓励安慰新人，明确拒绝的不是你，而是你的推销
帮其分析客户需求找出拒绝根源
你要他做的事
树立信心
第一次遭受拒绝辅导要点
心态上：正确面对拒绝
技巧上：话术的背诵和演练
新人第一次设计建议书
新人第一次设计建议书
你要做的事：

你要他做的事：
第一次设计建议书辅导要点
先让新人提出自己的思路与组合计划，再作指点，不可直接包办
提供标准格式供参考
如有条件，可利用参考太平洋网上建议书生成系统制作建议书

第一次签单
第一次核保没有通过
第一次递交保单
第一次分享
第一次客户要求退保
第一次交叉业务
第一次陪客户体检
第一次办理理赔
第一次接触大客户
第一次领取佣金

新人第一次交单
你要做的事：

你要他做的事：
第一次交单辅导要点
签单前：
1、指导填写投保单，明确填写规则
   （最好提供一个范本）
2、签单时的情绪控制
3、简单演练促成与签单过程
签单后
1、告知交单流程，指导协助办理交单手续
2、告知佣金，并做激励。
新人第一次核保未通过
你要做的事：

你要他做的事：
第一次核保未通过
先端正自己的心态，积极正面处理问题
 礼貌沟通，尊重初审员
 做好新人的解释说服工作
 多向核保员请教，是一次现场学习的良机
 未曾经历，不成经验
 没有规矩，不成方圆
 内外勤是鱼水关系、唇齿相依
 新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长
 总结经验，以利改进
新人第一次递交保单
你要做的事：

你要他做的事：
递交保单的流程
送前流程
检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户
送到后
恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍—服务承诺--再感谢
送出后
回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划
第一次递交保单辅导要点
送之前，检查保单是否有误；
核对无误，应摘录保单重要信息，  为建立客户档案做好准备；
送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性；
不忘寻求转介绍。
适当演练（常见错误提醒）
演练
背景：新人终于签下她入司以来的第一单，通过公司核保，现在已经出单了。她兴冲冲的准备给客户送单。
时间：10分钟
要求：检视保单、建立档案、转介绍、演练
新人第一次分享
你要做的事：

你要他做的事：
第一次分享辅导要点
说什么？

怎么说？

说什么：
客户来源？
险种构成？
签单经过？
问题与解决办法
体会和感谢。
怎么说：
回顾总结，早做准备，消除紧张情绪；
先在二次早会分享，培养勇气，树立信心；
提问引导，把控方向，紧扣主题。
新人第一次退保
你要做的事：

你要他做的事：
第一次退保的辅导方法
正面积极的态度对待退保：
1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。
2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任

了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略：
1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。
2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。

演练：
背景：经过努力，新人终于签下了她跟踪已久的一张保单，但保单刚送出不久，客户就提出要退保，她真是沮丧透了。
角色：一人扮主管，一人扮新人
时间：10分钟
要求：正面积极、认真分析、完成手续，不忘转介绍并争取再次购买

新人第一次业务交叉
你要做的事：

你要他做的事：
第一次业务交叉
若是同司业务员客户，则团结一心，共同努力，实现签约。注意：签约后严格按公司有关规定执行，避免纠纷。
 若是同业客户，则应表现诚意，与客户建立更加深厚的感情，体现专业，争取签约。注意：不贬低同业。

第一次业务交叉辅导要点
了解情况，分析状况；
研究产品，满足需求；
商讨技巧，树立信心；
切忌诋毁，保持冷静；
陪同作业，增强气势。
演练：
背景：新人第一次在展业的过程中与同业业务人员撞车，缺少经验的她一下子变得情绪低落、没有信心。
时间：10分钟
要求：稳定情绪、商讨技巧、陪同作业
新人第一次陪客户体检
你要做的事：

你要他做的事：
第一次陪客户体检辅导要点
介绍体检的基本知识
告知体检的重要性与好处
介绍体检的具体流程和注意事项
提醒体检的时间、地点及用餐要求
为客户准备早点，以示体贴

第一次办理理赔
保险公司的信誉是赔出来的
 不断增大的客户群是通过良好周到的服务带来的
 是全面了解掌握理赔知识的最佳时机

新人第一次办理理赔
你要做的事：

你要他做的事：
第一次办理理赔辅导要点
了解客户出险情况和客户购买险种
告知理赔流程（包括如何报案、报案的内容）
理赔资料的准备（最好提供一张清单）
陪同报案，介绍理赔人员
理赔顺利，指导新人以理赔服务为契机，获得客户认同，进一步拓展业务
公司拒赔，协助查询原因，并做好说明工作

第一次接触大客户辅导要点
尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访计划，不可操之过急， 稳步实施
勿喜勿忧，平常心态
寻求客户同层次业务员的帮助
电话沟通
陪访方式：共同式展业，观察与配合

新人第一次领取佣金
你要做的事：

你要他做的事：
第一次拿到佣金辅导要点
提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人的理解与支持
提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。
灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新一轮投资设想
心态归零，针对下一步的目标进行激励

行动计划拟订
所有的讲解和演练，如不能落实到实际的行动中，都只是纸上谈兵、坐而论道。
一百个创意不如一个有效的行动。
用行动将培训变成真正的生产力。
F16行动计划拟订、发表与追踪
序号 属员姓名 属员现状 辅导目标 辅导计划 效果评估
     
     
     

课程总结回顾
万事开头难，有了好的开始，就等于成功了一半
 改造比塑造难
 强身健体，基础抓起

客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
责任为先的企业文化

陪同展业的定义：
今天非常兴奋也忐忑不安，因为晨会后，他就要按自己的计划出门拜访，出门前，主管留住了他……
演练重点：根据资料分析需求检视工具配备，强化产品知识讲解承诺陪同拜访要求。

责任为先的企业文化
第一次拜访辅导要点
客户情况了解和需求检视
强化对推荐产品的认识
消除恐惧，强化理念:
  1、寿险工作是帮人而非求人
  2、拒绝的是产品而非你
承诺－－必要时可陪访