营销服务部月度及季度培训体系规划与实施
前   言
企业培训的终极目标是实现组织战略目标！
企业培训的基本目标是——
提高全体员工的知识、技能
提升全体员工的工作意愿
明确全体员工的工作目标
帮助全体员工认同组织文化
成就全体员工的职涯规划
目  录
对于培训的认知
培训组织架构解读
分公司培训系统各项培训工作区隔
分公司培训系统各层级主要工作职责
营销服务部月度、季度培训工作的规划与实施
营销服务部月度、季度培训工作的检查与评估
 
一、对于培训的认知
培训的常见误区
培训不能产生利润
培训效果不能立竿见影
培训是“为人作嫁衣”
培训耗时、费钱、费力，不如让人力资源部把精力多放在招聘和“挖人”上
培训是培训部门的事，效果不佳，唯你是问
把培训等同于讲课，重讲不重练，缺乏绩效管理
 
培训与企业战略
企业管理者应考虑培训职能的意义：
别人有，我也得有？
培训经费的消费口？
吸引人才、留住人才的手段？
企业管理层与员工沟通的高效纽带？
传播文化、搜集整理隐性知识的知识库？
帮助企业制定经营战略的智囊团？
提升企业经营效益的助推器？

美国的统计
      培训：经济效益提高可达24%
加拿大的统计（国家劳工教育质量中心）
     劳工素质提高10%，可以使工厂生产力提高8%；而资本投入增加10%，只带来3%的生产增长

 
培训文化淡薄的表现
培训活动与商业目标无明确关系
培训支出被当作费用，而不是投资
培训工作只是培训部门的工作
培训被视为浪费时间的活动
培训无计划性，想起什么做什么，且缺乏坚持
无人关心管理者以现有的素质是否胜任目前工作并能满足企业发展需要

培训文化淡薄的表现
没人过问员工对培训的需求
只有少数管理者才有接受培训的机会
培训管理没有明确的目标和责任
培训内容单调，多为知识和技术性内容
培训形式死板，激发不起参与者的兴趣
培训结束后便无人问津

成熟的培训文化
培训与组织目标和战略相结合
培训工作不再只是培训工作者的职责，也成为业务部门经理的重要职责
培训被视为组织发展和个人发展的有效途径
培训计划更加强调系统性和成长性
培训参加者在选择培训内容、形式、时间、地点方面有很高的自由度
完备的培训信息系统得以建立并良性运作

 
成熟的培训文化
进一步强调对培训需求的满足和对培训效果的跟踪评估
培训资源系统化
培训结果成为组织评估个人发展的重要部分
通过培训企业文化得以更好的发展
贯彻实施学习型组织，建立知识管理体系
二、培训组织架构解读
教育培训部
个险培训运作室
培训资源管理室
业务员培训岗
主管培训岗
讲师培训岗
培训企划岗
室主任岗
师资管理岗
教务管理岗
教学管理岗
教材学籍岗
室主任岗
内勤培训岗
基础培训室
（个险管理本部）
内勤培训室
内勤培训岗
室主任岗
说明：标虚线部分表示，创业初期只设内勤培训岗，到发展期时，可设内勤培训室；银团。
银团培训协调岗
分公司教育培训部架构
中支发展初期、发展期架构设置
个人业务部
营业部
说明：标虚线部分表示，发展初期，中支还没有开设支公司或直辖异地营销服务部时仍直接推动本部业务工作。
人员管理岗
负责人岗
营销企划岗
业务督导岗
业务管理岗
培训负责人岗
行销支援岗
辅导专员及培训岗
同
城
营
销
服
务
部
异
地
营
销
服
务
部
支
公
司
 
中支及营销服务部培训组织架构设置
中支培训部负责人
业务员
培训
岗
代理人培训
岗
教务管理岗
业务员
培训岗
辅导专员岗
营销服务部培训负责人
三、分公司培训系统各项培训工作区隔
按培训内容区隔
制式培训

非制式培训
营销制式培训是指按寿险营销制式培训大纲的要求，以系统化、规范化和统一化的方式执行的各种寿险培训，是各级营销人员必修的培训课程（见架构图）。
制式培训
班别 学员年资 培训目的 执行单位 监控单位
岗前培训 0 认同公司、寿险推销掌握寿险知识、技能 中支 分公司培训部
衔接培训 0—3月 提升推销技能，丰富展业话术 中支 
代理人考试 0—3月 提高及格率 中支 
转正部训 3月 强化推销技巧，树立专业化形象 中支 
成长训练 3—12月 调动工作积极性、认识自我、激发潜能 中支 
增员选择 3—24月 提高增员方法和技巧 中支 
潜龙 6—24月 掌握基本辅导、管理技能 分公司 分公司总经理室
业务经理晋升 9—48月 提升辅导能力 分公司 
季度主题轮训 业务经理 主题深化，把握季度营销主题方向 分公司 总公司领导
业务经理研修 0—6月 提高业务素质及辅导、管理能力 分公司 分公司总经理室
星火计划 12月以上 提高晋升意愿，初步掌握经营管理技能，强化辅导训练  
PTT初级讲师 3—12月 培养有效训练、提高培训质量  
高级经理晋升 12—120月 培养经营管理理念具备组织、策划和领导能力 总公司 总公司领导
高经研修 部经理6—12月 强化寿险行销理念、提升经营业绩 分公司 培训部
卓越经理人 部经理12—24月 激发工作热情、提升经营理念、建立最大最好的部 总公司 总公司领导
 ??㏒???琰茞??Ü 部经理24—28月 提升经营管理技能 分公司 分公司总经理室
中级讲师 初四级以上讲师 提升授课水平及培训工作组织能力 分公司 
 ??㏒???琰茞??Ü 三级机构负责人 提高管理水平、提升整体业绩和市场竞争力 　 总公司领导
高级讲师 中四级以上讲师 提升培训工作组织管理能务 　 总公司领导
培训部经理 新培训部经理 研究培训发展规划、提升管理能力 　 总公司领导
辅导专员 0—18月 培养德才兼备、既有实战经验又有理论水平的寿险管理人员 总公司 总公司领导
辅专研修 辅导专员 提升组织训练水平 总公司 总公司领导
种子讲师 授权讲师 传承、推广 分专题 　

非制式培训又称应式培训，是指营销制式培训以外的各种专题培训、需求培训、区隔培训。它的主要特征是时效性、灵活性、实战性、对策性和少量性。
非制式培训
上级部门含总公司寿险培训部下达的课题；
机构领导要求开办；
应营销部等其他部门的要求申请经领导批准开办；
业务员的需求；
三级机构开发的专题；
根据保险形势的变化适时的专题培训
年、季度的计划性的成长培训系列；
邀请业务高手或来访贵宾讲座
因应活动（如新商品、基本法等推广）
对症下药班等
非制式培训的内容
层级         培训工作项目
分公司 • 业务经理养成以上层级培训
• 专兼职讲师培训
• 内勤培训
• 其他专题培训
中心支公司 • 业务经理季度专题轮训
• 专兼职讲师日常培训
• 转正培训
• 其他专题培训
营销服务部 • 新人培训
• 衔接培训
• 其他专题培训

按执行主体及工作项目区隔
四、分公司培训系统各层级主要工作职责
分公司教育培训部工作职责
总公司各种培训制度和管理规定的宣导与执行
制定分公司教育培训计划与预算并组织实施
分公司内勤员工培训的组织与运作，对三级机构培训提供技术指导和支援
总公司各类制式、非制式、专项培训课程传承与推广
个险业务培训的需求分析，培训规划、组织运作及效果评估
银、团等非个险业务培训和后援运营培训的支持和协助
分公司各系列兼职讲师的选拔、晋升管理和培养、激励计划的实施
分公司专职讲师的招聘及晋升初核
培训计划的落实、总结、评估与上报
1、分公司各种培训制度和管理规定的宣导与执行
2、支公司教育培训计划与预算的制定与实施
3、分公司新人育成体系的组织实施及训后追踪
4、支公司兼职讲师的选拔、培养及管理
5、培训计划的落实、总结、评估与上报
中心支公司教育培训部工作职责
营销服务部培训负责人工作职责
1、营销服务部培训计划的拟定实施；

2、营销服务部教学组织实施；

3、讲师管理及培养

4、行政管理
营销服务部培训负责人工作内容
1、营销服务部培训的组织、运作与管理，负责培训的日常管理工作
2、制定服务部培训计划并根据培训计划制定出详细安排，并对师资力量进行调配
3、定期对服务部培训计划的实施及效果做出总结，并担任部分培训课程的讲授
营销服务部业务员培训岗岗位职责
1、对营销服务部新人培训进行需求调研、分析；
2、新人岗前培训、新人衔接训练的计划、组织实施；
3、新人岗前培训、衔接训练的训后追踪。
负责新人入司培训、新人基础培训、新人衔接训练的培训工作。
  新人入司及新人基础培训班负责以下工作事项
根据课程确定讲师
费用签报、培训通知
场地安排、布置
教材、教学辅助设施
讲师训前会
学员训前会
开训、结训准备
各种报表准备
建立培训档案、培训需求调查问卷
追踪上岗。
营销服务部业务员培训岗主要工作项目—1
衔接训练班负责以下工作事项
根据培训需求确定课程

确定讲师，召开讲师训前会

每日记录衔训班主任日志

每日批阅学员工作日志

追踪学员拜访并及时与主管沟通

结训后建立培训档案，填写培训需求调查表。
营销服务部业务员培训岗主要工作项目—2
工作标准
1、代理人考证参考率不能低于80%

2、新人上岗率不能低于85%

3、三个月转正率不能低于50%

4、六个月留存率不能低于50%
辅导专员岗岗位职责
1、各类基础培训安排及授课

2、各项管理追踪落实

3、代理人考试的复习计划及实施

4、员工辅导

5、业务推动
早夕会运作

代理人考试的复习计划及实施

各类基础教育培训安排及授课

各种培训班的教学后勤管理、保障、班务及辅助

员工辅导

业务推动及职场布置

营销服务部经理交办的其他工作
辅导专员岗主要工作事项
工作标准
早夕会内容丰富、执行到位

代理人考证通过率不低于80%

配合营销服务部各项工作，满意度90%以上
五、营销服务部月度、季度培训工作的规划与实施
营销服务部月度、季度培训规划的诉求目标导向
以经营目标达成为导向
以员工绩效目标为导向
以组织持续发展为导向
以员工技能提升为导向
以员工收入增长为导向
营销服务部月度、季度培训规划的基本原则
建立以新人养成体系为基础，专题训练为辅助的培训体系。紧密结合月度、季度经营主题及目标，分层级、分时点进行行之有效的培训规划。
营销服务部月度、季度培训体系规划
培训组织管理
培训需求管理
实施反馈管理
培训后勤保证
培训组织管理
营销服务部经理为第一规划者，营销服务部辅导专员为具体实施者。营销服务部经理根据当月经营目标下达培训工作目标，辅导专员根据目标指向设计培训计划并实施。
      在培训组织管理过程中，需要高级经理、业务经理及兼职讲师的配合及支援。
培训需求分析的思考
为什么要采用培训方式?
谁需要培训?
需要什么培训?
培训的时机与长度?
培训的成本?
培训的方式?
培训的地点?
计划制定的步骤
需求调查
分析数据
制定培训解决方案
培训计划的沟通与确认
培训内容的五个层次
初级层面
1、 知识培训（产品、业务）
2、 技能培训（沟通、管理）
3、 心态培训（应对压力）
深度层面
  4、思维、观念转换培训(成功信念、观念认知）
5、 潜能开发培训 （成长训练、户外拓展训练）
营销服务部月度、季度培训体系规划
——基础类
新人培训班：KASH
保代考试培训：素质教育
衔接教育：技能、习惯
转正培训：晋升
营销服务部月度、季度培训体系规划
——专题类
产品专题培训：提升件均
增员专题培训：促进增员
《基本法》专题培训：强化晋升意愿
心态、观念类专题培训：调整心态，坚定信心
营销服务部月度、季度培训体系规划
——经营目标类
创说会：增员促成
产品说明会：销售促成
绩优专项推动培训：培养绩优层
晋升养成专项培训：明确目标
营销服务部月度、季度培训体系规划关注要点
培训实施关注时间节奏
培训实施关注需求导向
培训实施关注目标达成
培训实施关注组织协调
培训实施关注资源整合
营销服务部月度、季度培训计划演示
六、营销服务部月度、季度培训工作的检查与评估
营销服务部月度、季度培训工作检查点
创说会：现场气氛、操作流程推荐人主体、参会人员分类、面试情况
新人培训班：参训率、授课讲师、授课质量、保代考试报名情况
保代考试培训：参训率、组织形式、保代考试一次通过率及二次报考率
衔接教育：参训率、组织形式、授课讲师、训练通关合格率、新人三个月转正率及万元占比
产品培训：参训率、通关合格率、件均提升情况
增员培训：增员名单数量、增员活动率、增员量占比