基础心理学•冰山原理
讲师介绍

学习冰山原理学的目的是透过事情10%的表面现象看90%的本质，了解和揣摩人的心理，并通过分析达到我们预期的谈话效果。

 
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为什么沉没，为甚麽撞到冰山

课程大纲
一、冰山原理与人性体现
二、人类性格形成的因子
三、人际交往分析P.A.C

一、冰山原理与人性体现
冰山原理的意义
冰山的结构
人性的基本特质

（一）冰山原理的意义
冰山原理是人类选择的自我层次及P.A.C沟通分析的重要理论基础。
 
选择是一种能力，没人能强迫你，一个人成功之路是一辈子都在做正确的选择。
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案例：网络文章：小孩吃药而亡，丈夫说我爱你
案例2：小孩端汤砸掉的选择
你可以选择好的高人会选择的方式，也可以选择随心所欲的方式

（二）冰山结构与人性关系

 
（三）人性基本特质
1.多样化
        人心不同各如其面
        2.潜在化
        知人知面不知心
        3.复杂化
        双重多重性格交错
人性多样化—百人百面
百人百面，分别对待。
尊重异己,接受不同的存在。
 
人性潜在化—人心隔肚皮

人心难测，我们看到的永远只是“冰帽”，在人际交往中我们要善于听“弦外之音”，不要被表象迷惑了眼睛和耳朵！
人性复杂化—多面人
有的人在性格上表现为
双面或多面，不同场合要
对他有不同的认识和谈话。
二、性格形成的因子
先天因子
后天因子
左右冰帽的因子

 
 
先天因子
   血型:A   B    O  AB
     生理:高矮  胖瘦  美貌
     家庭:贫富  文化  家教
    国别：亚 澳 欧 美 非  
后天因子
环境  校风  交友
职业  婚姻  遭遇

 
左右冰帽的因子
道德---自身修为
法律---法治观念
环境---社会认知
德望---原始需求
性格决定行为
 
军人
元首
政要
老师
领导
艺人
艺术家
自由职业
废人
三、人际交往与分析

 
人格层次与结构
PAC健全心理和污染
PAC分析

 
（一）人格层次与结构
         超我PARENT—父母的
        对因子的接受及自我约束极高

固执传统规范高度道德标准的执行者
自我ADULT—成人的
       对因子的接受及自我约束适中
独立思考、尝试错误、摸索体会的智者
本我CHILD—小孩的
      对因子的接受及自我约束极低
具有原始欲望需求与自我本能的生物体

 
P
的特征
  仰天、皱眉、闭唇、摇头、叹息、双手插腰或环抱、指人说话
 喜欢说：
 注意听、你应该、你必须、你不能、真差劲、你错了
的特征

心平气和、头脑冷静、不易冲动、就事论事
  喜欢说：
  我个人的想法是这样的认为，那你的看法呢？
A
 
的特征

喜欢哭、害怕、战栗、眨眼、耸肩、傻笑、嘲笑、咬指甲、发飙、赌气、撒娇
  喜欢说：
  我要、我不知道、我不管、你猜、好可怕哦、讨厌
C
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你欺负人
（二）PAC心理健全或污染
成熟的人PAC三个层面有相同的分量，三者间互补而不重叠，是身心平衡的人.
  具有三个特性
    1.具团体认知，能以大局为重
    2.独立思考，具判断评估能力
    3.个性温暖，持有好奇天真

附注：三者间不平衡就是受污染
领导型                           
具有领导特质的人P、A占比会较大C的特质也必不可少。
  
管理型
管理型的人重理性，且有较好的
协调能力，同时
具备领导者的特质，很少具有C
的特质。
幕僚型
理性思维且让
领导感到放心
的追随者
部属型
P
A
依赖感较强，但
有一定的思想。
这种领导缺少专
业思维与技能，
经常会做猪教猴
子爬树的行为。
稚
滴酒不沾
坐怀不乱
打死不赌
每喝必醉
好色成性
嗜赌如命
玩物丧志  必坏了大事
    太干净也成不了大事
行为的交流形态
                           
甲
乙
乙
甲：看那年轻人实在不
        像话，太过分了！
乙：就是，要是我的孩
        子，早收拾他了！
行为的交流形态
                           
客户
乙
服务专员
客：你不错，很专业
        我相信你！
服：我相信你的感觉
         是对的，有你这
         样优秀的客户也
         是我的福气呀！
                           
客户
服务专员
客：你讲的关于保障
       这块我有些不明
       白，你说明白点
       吧！
服：好，那我们再
       来了解一下。
                           
小王
小王：这两天小孙好像
            有心事，大家都
            是好朋友，我们
            约她谈谈吧！
小张：好，我也这样想
            那下午我们谈谈。
小张
                           
男
女
男：亲爱的，我把我的
        心我的爱全都给了
        你！嫁给我吧！
女：不嘛，你要给人家
        一个大大的惊喜，
        人家才会答应嘛！
客户
服务专员
客：都怪你，你没给
        我讲清楚，我要
         退保！
服：好吧！退就退嘛      我也没办法。
                           
客户
服务专员
客：你上次没给我讲清楚，    你这是不负责任！
服：先生，对不起，如果上      次我没给你讲清楚，这
是我的失职，不过幸亏
我们还来的及现在请让
我给你详细讲解一下！
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客户：你上次没给我讲清楚，你这是不负责任！我不相信你！
服务专员：客户先生，对不起，如果是上次我没给你讲清楚这是我的失职，你对我那么信任，我辜负了你，不过幸亏我们还来的及，现在请让我给你详细讲解一下！
行为的交流形态
                           
专员
客户
客：你上次没给我讲
       清楚，你要跟我说清楚！
服：谁说的，我明明
        讲的很清楚，是            你没听清还怪我！
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儿子
父亲
父：你天天上网，不务正业，真让我痛心!
儿：你懂什么，这是
       网络时代，网盲

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客户
专员
客：象你这样的保险人
        我见得多了，你不
        用跟我再讲！
业：我相信你确实见过
        很多保险人，但真
        正想给你交朋友的
        我想并不多，我只
        是想和你做朋友呀
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老张
老李
张：老李，你的专业知识
        丰富，又很兢业，我
        要好好跟你学习。
李：哪里，你的话术说的
       那么到位，亲和力又
       很强，我才应该学习！
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老张：老李，你的专业知识丰富，又很兢业，我要好好跟你学习。
老李：那里，你的话术说的那么到位，亲和力又很强，我才应该学习！
                           
王太太
王：陈太太，我儿子这
        语文考了90分耶！
陈：那又什么了不起的
         我女儿考了100耶！
陈太太
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人际交往箴言
1.他人的批判，应注意，但不必在意。
2.让別人发挥长处，避免曝光其短处。
3.对待人，宁可顺毛刷，切勿逆毛刷。
4.吝啬勿友，财散人聚，财聚则人散。
5.切记：人们最热衷的话题是他自己。
6.生命舞台是大家的，勿老是一人独占。
 7.有时卑微的付出，会贏得高貴的尊敬。
 8.要別人处处迁就的人，即是人格残障。
 9.路让三分给人方便；话留三分给人台阶。
10.能容纳并欣赏异己，代表自信与成熟。
11.动怒或发飙是江郎才尽者的最后方法。
12.多跟人分享喜悅，勿逢人就倾诉苦衷。
13.坐冷板凳时，要姿态优雅，然情不冷。
14.做个成事的行动派，像太阳带著温暖。
知与行
你觉得本次课程最有价值的是什么？
要将哪些所学付诸实践？
预期达到怎么样的效果？
任何事情都有表象与真相，我们要通过10%的表
象了解隐藏在内的90%的真相。

分析跟自己讲话人的特性和确认他把自己当什么
身份，有效沟通，达到谈话人和自己预期的效果

沟通无极限