情人节早会经营之客户篇
中国当前的婚姻状况触目惊心
从１９８０年起中国的离婚率在不断上升
年份 结婚 离婚 离结婚的比率
１９８０年 ７１６.７万 ３４.１万 ４.７５％
１９９５年 ９２９.７万 １０５.５万 １１.３５％
１９９７年  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü １３％

在中国社会科学院人口学专家唐灿发布的调研报告中指出，中国当前的离婚水平已超过邻国日本和韩国，与新加坡同属亚洲离婚率较高的国家，2004年，中国有160万夫妇离婚，与上一年相比增长了21％。
产生了克服不了的、没有办法缩短的差距

人们所承受的生活和事业压力都较大，巨大的压力让各种矛盾更容易被激化，事业发展、子女教育、家庭琐事等不少矛盾都是他们离婚的导火索
离婚手续的简化

造成中国高离婚率的原因
据世纪之交的大规模社会调查推论，中国离婚者的主诉原因以性格不合为最多。实际情况则是双方缺乏感情交流或者关系协调不好；其中又以欠缺理解、体贴与尊重最为常见                      
                     —《社会学概论新修》
据一项不完全统计，在离婚家庭中，因夫妻双方无法沟通、感情冷漠离婚的占六成左右
                                          —《人民日报海外版》
                                                                                               2005-06-11
真正的原因是
浪漫
童心
幽默
当今中国家庭最缺少的七样东西，夫妻若能拥有这七样东西，就能拥有家庭幸福。
沟通
情话
亲昵
欣赏
只有童心不泯，青春才可常驻，爱情才可历久弥新，所以最好能保留多一点儿天真、单纯，多拥有一点儿爱好、好奇心，多玩一点游戏

不少中国家庭太注意实际，而缺少浪漫。也许有人碰上这样的提问“工作、家务忙了一整天后，一家人为什么不去散散步呢？”会回答说：“我很累”

许多人把喜欢开玩笑看成油嘴滑舌、办事靠不住，认为夫妻之间讲话应该讲求实在，用不着讲究谈话艺术。殊不知，说话幽默能化解、缓冲矛盾和纠纷，消除尴尬和隔阂，增加情趣与情感，让一家人乐融融

许多夫妻视经常亲昵为黏黏糊糊，解释“不当众亲昵”是不轻浮的表现。但专家研究发现，亲昵对提高家庭生活质量有着妙不可言的作用

情话
心理学家认为：配偶之间每天至少得向对方说三句以上充满感情的情话，如“我爱你”、“我喜欢你的某某优点”。然而，不少国人太过注意含蓄，有人若把“爱”挂在嘴边，就会被说成是浅薄、令人肉麻。不少中国夫妻更希望配偶把爱体现在细致、体贴的关心上。这固然没错，但如果只有行动，没有情话，会不会给人以“只有主菜，没有作料”的缺陷感呢？
沟通
经常在影视片中听到夫妻某一方说：“我想找你谈谈！”于是，双方会找一个机会把心中的不快全倒出来。而不少中国夫妻把意见、不快压抑在心里，不挑明，还美其名曰“脾气好，有修养”。其实，相互闭锁只能导致误会加深，长期压抑等于蓄积恶性能量，一旦爆发，破坏性更大。正常的做法应该是加强沟通，有意见、不快应诚恳、温和、讲究策略地说出来，并经常主动地了解对方有什么想法。吵吵架也不一定是坏事，毕竟它也是一种沟通手段，只是吵架时千万别翻旧账、别进行人身攻击
人们常用欣赏的眼光看自己的孩子，所以总觉得“孩子是自己的好”；又因为常用挑剔的眼光看配偶，所以总认为老婆（丈夫）是别人的好。例如，一方全身心扑在工作上，另一方既可以欣赏：“他（她）事业心强！”也可以指责：“一点也不把家放在心里！”这说明了，用不同的眼光去评价同一件事，结论会大相径庭。如果你不假思索就能数出配偶许多缺点，那么，你多半缺乏欣赏眼光。如果你当面、背后都只说配偶的优点，那么，你就等于学会了爱，并能收获到爱
联合营业区隆重打造
情人节客户经营
活动
还你童心、浪漫、幽默、亲昵、情话、沟通和欣赏
客户经营---管理你的财富
经营客户的意义
通过经营服务可以建立良好的人脉关系
提升自己的社会地位
获取更多的客户资源
提升自我职业生涯的价值
客户经营---管理你的财富
客户资料的细分

做好客户经营的第一个前提，就是客户资料详细的收集

例如：姓名、年龄、职业、生日、特长、爱好、学历、

家庭人员组成、家庭成员的姓名、年龄、职业、生日、
特长………
客户经营---管理你的财富
客户资料分析与人生的四大需求
一、家庭保障
愿望：成为家庭的顶梁柱，给家人美好生活
忧虑：疾病和意外导致失去收入能力
主要风险：疾病，失能，身故
二、子女教育
愿望：孩子成才，将来送孩子去海外一流学府深造
忧虑：不能给孩子最好的，学费每年涨，担心教育金储备不够
主要风险：通货膨胀，抚养人的寿命风险

客户经营---管理你的财富
三、退休养老
愿望：退休后去环游世界，过高质量的退休生活
忧虑：退休金不够用，健康问题
主要风险：通货膨胀，长寿风险
四、财富规划
愿望：在通胀高企，环球市场充满不确定性和波动的前提下，实 
现资产的保值增值，并将辛苦的财富按照自己的心愿留给下一代
忧虑：财富缩水，遗产纠纷
主要风险：通货膨胀，遗产税（潜在）

客户经营---管理你的财富
案例一
   王先生30岁，毕业于某高校法律系，硕士学位，刚刚结婚不久，现在一家律师事务所从事助理工作，月收入5000元.
   妻子王太太毕业于某高校商务管理专业，现在一家高级酒店做客服经理，月收入4000元.
   两人均有社保，一年前两人按揭购房一套，月供1500元，10年还清，请为该家庭做保障需求分析:
    ①当下需求②潜在需求③客户潜质
客户经营---管理你的财富
案例二
   张老板40岁，初中文化，经营一家种子化肥商店，年收入20万元，春季农忙时需贷款进行周转经营，每年需贷款资金100万元.
   妻子张太太40岁，无业，高中学历，忙时帮助丈夫经营，经常和朋友打麻将人际关系很好.
   女儿13岁，初中一年级，全家人无社保，张先生曾在三年前购买过两全保险20年期，5万保额，年交2500元，请为该家庭做保障需求分析
   ①当下需求②潜在需求③客户潜质
客户经营---管理你的财富
案例三
  李先生，农民，初中文化,现年35岁.
  妻子32岁，农民.
  有一男孩10岁，全家种植土地150亩（春耕时需借助贷款5万元），年净收入12万元（包括日常生活开销）
  无社保，同时还需供养双方父母，月均600元，请按上述条件为该家庭做保障需求分析
  ①当下需求②潜在需求③客户潜质
客户经营---管理你的财富
客户资料分析就是需求分析，掌握越多越详细越好，掌握了详尽的资料才能真正的站在客户的立场上设计出适合的产品，客户才会接受你的建议.。
“细微之处见真情，毫厘之差定乾坤”
    很多销售人员并不知道被客户拒绝的真正理由是什么
往往被表像 所误导，还在“执着”的拜访客户。没有做大
的原因，往往是失败在不经意的细节上。
客户经营---管理你的财富
为什么要这么做？
身边人对你的信任与支持，因为这是你人生最大的财富
推销——从推销自己开始
说出让客户喜欢你的三个理由？
1、看上去不像个坏人
2、有礼貌
3、听你说话还有些道理
客户经营---管理你的财富
为你的客户提供超值服务，什么是超值服务？
超值服务是所购产品功能本身以外的服务，例如:
保健知识，冬季健康饮食，家庭教育常识，生日祝
福，节日问候，气候变化提醒，理财小常识，与客户
分享你的成绩，旅游时带回来的纪念品 …………
定义公式：信息×数量=知识
             作为寿险的管理者和销售人员，在激烈竞争的市场上，必须学习寿险的基本知识、提高展业和管理的基本技能，还要扩大信息量，了解国家政治经济大政发针和政策，既博览群书，又了解银行、证券知识和发展趋势，了解当地重大社会新闻，跟上时代潮流，通晓社会，力争成为客户的“百科全书”和咨询专家，这样才能担当起理财师的重任。
知  识
志 向
孔子说：“三军可夺帅也，匹夫不可夺志也”，把志向看作是一个独立的 人格尊严。
苏东坡说：“古之立大事者，不唯有超世之才，亦有坚忍不拔之志”，讲的就是志向与事业的关系。
志向是人生的目标。有了目标，人的活动才有明确的方向，每一项行动才能获得明确的意义。
气 节
气节是做人的基本原则，体现人的尊严
经理人也要有经理人应有的气节。为了客户和部属的利益，不轻易泄露企业机密，不轻易跳槽；即使为了进步，跳槽后，也不能口无遮拦，诋毁曾经培养自己的公司。
气节，是一个寿险人、团队、机构、公司、民族保险业的脊梁。
气 度
气度又称器量、胸襟，反映一个人面对不如意的人和
   事所持的态度。
世界上的事情是复杂的，金无足赤，人无完人，一个人在一生中会遇到各式各样的人。为人既要有严正的操守，又要有容人的雅量，不可狂狷孤傲，独来独往。
见识高的人眼界高，气量大；见识低的人，眼界浅，气量也小。
面对拒绝、历经挫折、与人相处，是锻炼气度的最好机会。
礼  仪
礼仪是一种道德观念和礼仪修养准则，获得一种内在的力量，这种力量可以改变你的命运，带给你融洽和谐的人际关系，一顺百顺的人生历程。所以说，通晓礼仪是成功人生的必修课。
一个有礼貌的人，是非常容易让人接受的。
宽 厚
宽厚是为人的美德和处理人际关系的重要原则。有容乃大，宽则得众，能够宽容别人，就显示一个人有大的德行，就能得到众人的拥护。
宽厚当然要讲是非、讲原则，否则就会纵容、包庇错误和坏的东西。宽厚待人不排除原则性的批评斗争。不过批评别人的错误应该实事求是，适可而止，不要纠缠不休，得理不让人。
谦 逊
在人际交往中，还要提倡谦虚的态度，反对傲慢的态度。谦逊是人品、学识修养高的表现。骄傲逛慢得人往往浅薄无知，这种人摆出一幅盛气凌人、不可一世的俗态，只会引起别人的反感，不可能获得别人尊敬和信任。
要做到谦逊待人，需要注意两点：一是敬重别人；二是有自知之明。
忍 让
忍让也是立身待人、协调人际关系不可缺少的品德
                            千里家书只为墙，
                            让宅三尺又何妨？
                            万里长城今犹在，
                            不见当年秦始皇。
以和为贵
在人际关系交往中，“和为贵”是一项基本原则。它适用于人际交往的各个层次。
“家和万事兴”。在家庭关系中坚持“和为贵”的原则，才能时家庭兴旺发达。
一个公司，一个团队，也要以“和为贵”的原则处理同事关系、部门关系、上下级关系。伙伴们在感情想通、真心相助、目标一致、同心同德的氛围中，才能张扬个性，才能形成团队的荣誉感和归属感，才能把每个人昂扬的斗志、创造性凝聚起来，形成克敌制胜的强大合力。
坚定信仰
信，指信任，信服，信奉；仰，指仰视，仰望。结合起来，信仰就是内心对某种理论、思想、主义的信服和尊崇，并把它奉为自己的行为准则和活动指南，它是一个人做什么和不做什么的根本准则和态度。
保险公司员工更要有信仰。因为我们从事的是对客户生命财产百年保障的行业，每个保险人应当虔诚地热爱保险事业，信服保险作为社会“稳定器”和经济“助推器”的作用，信服保险会带给人们福祉，从内心强化为客户服务的理念，立志为保险事业奋斗终生。
信仰是自由的，根植于内心的就是当别人迷茫时你清醒，当别人疑惑时你坚信！
结 语
风雨送春归
飞雪迎春到                       
 已是悬崖百丈冰
 犹有花枝俏
 俏有不争春
 只把春来报
  待到山花烂漫时
  她在丛中笑