? 课程目标：介绍产品说明会的相关内容。帮助入营学员清晰的了解产品说明会的原理,如何使得产品说明会效果的最大化
；帮助学员掌握产品说明会的运作话术.
?课程的难点和重点:  产品说明会技巧,注意事项,话术，追踪技巧
? 授课时间；60分钟
授课方式：讲授
二早训练中的重点提示:
 针对说明会,会前,会中,会后，追踪需要注意的技巧,注意事项,话术做演练
课程大纲
产品说明会的作用? 产品说明会的误区
成功的产品说明会的会前、会中、会后
成功的产品说明会注意事项

产品说明会—我们挖掘财富的优质渠道！
          团队周经营的有效载体
1、业务员再培训，再提高的过程。
2、感受到签单的氛围，有利于促成。
3、团队攻坚,帮你说服客户（主管、兼职讲师、经理。更全面、准确、生动）
4、通过专业讲师的讲解，提高客户信任度、忠诚度。
产品说明会的几大误区---
说明会会前,会中,会后并没有什么科学的流程和标准需要遵守
总认为邀请客户难,存在畏难情绪
客户请来了,就把签单全寄希望于讲师
意向保费没收回来是险种对客户的吸引力不大

科学的流程和标准是保证
说明会效果达成的重要环节

产品说明会之
会  前  篇
一.锁定客户:
锁定年收入在X万元以上的家庭;
分析客户情况(个性、资金、状态），拟定推荐额度（最好不盲目促成。我们无法筛选客户，只能分析选准攻击点而后动作）
二.邀约客户
步骤1：
      电话邀约
           —以取得见面的机会为目的
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—“陈姐，您好，不打扰到您吧？不知道星期三您有没有空？” （没有！/我不在！）
        —“那太可惜了，我们公司将在VIP客户俱乐中心举办一个活动，这个活动是专门邀请一些高素质的客户参加，本来我是专门留了张请柬给您的，既然您不在，那就下次吧！”（是什么活动？）
        —“既然您不在，还是算了吧，不过不知道您是今天回来还是明天回来？”
（若回答“还不清楚”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答有具体的时间就往下进行……）
        —“那您看我是什么时候给您送请柬过去？是明天上午10点呢还是下午4点？”
相关话术一：（客户称不在本市）
—王明，你好，现在方便吗？不知道您星期三晚上有没有空？（有什么事吗？）
    —是这样的，我们公司将于星期三晚上在VIP俱乐部举行一个聚会，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人里，你是个比较有头脑的人，对保险你也总是有非常独到的见解，而且我知道平时晚上你也没什么事，所以我想请你参加这个聚会，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？
相关话术二：（客户有时间）
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步骤2：
       递送请柬
              —以取得客户参会为目的
相关话术：
陈姐，您看，现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的分红产品在热销，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准，我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些……）
——我们公司的这次聚会专门请了一位资深的理财专家为你们做详细现场指导，我想他应该可以很好地解答你心中的某些疑问，同时你还可以在聚会中认识各界精英，结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。这是那天的一个邀请涵，你看星期三那天我7：45分在公司正门等你怎么样？
步骤3：
由经理或兼职讲师在说明会召开前4个小时与客户重新确定约见的时间、地点
会前篇运作注意事项：
邀请至少2位客户
能在说明会以外促成的客户尽可能不要邀请
 亲送请柬并告诉客户,XX领导将在会场等待他的到来
 邀约时不要做保单的说明与促成
 不要有太明显的目的性,重点强调与其他客户的交流性，让客户有参与的欲望
 尽量不要以现场有礼品赠送为由来邀请客户参加
产品说明会之
会中篇
会中的运作事项：
点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点
 微笑的魅力—让客户感受你的真诚
 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染
 沉默的魅力----让客户被讲师的专业打动
学习的魅力 ----记录讲师专题内容,体现学习与专业

会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石
促成时机：
主持人宣布财富时间开始时，马上做促成动作
促成的工具准备：
促成步骤及技巧：
听明白了吗？
讲得好不好？
准备领哪个奖品？
促成参考话术：
“陈姐，不知道你的感觉怎么样？”
 “还可以”
 “您还有什么地方不太明白吗？”
   （“有……”就要及时有的放矢地解答)
     (“还可以……”则继续,同时做促成的动作）
 “那您看这儿有些资料需要您亲自填写” （拿出投保单）
 “我还要好好考虑虑！”
 “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？”
 “我还要好好计算一下是否划算。”
 “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你理财，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”
“我现在还不想买保险！”
 “我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的全名怎么写？……”
 “我现在没有钱买这个保险！”
 “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，拿出这些钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕钱收不回来，您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以日本旅游还不错,比较合适您，我去帮您去登个记？”
“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”
 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？
 “那就写他吧！”
 “您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。”
 “陈姐，那你看我明天上午10点到您那，把缴费手续办一下？如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”
除此之外我们还要借力使力
        —主动邀请主管、兼职讲师、经理来帮助促成
“王老板，这是我们公司的营销总监×××，保险行业的业内资深人士，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”
配合动作：主动让座
          ------合众人之力帮助客户做决定
如果不能促成客户,等待下一位帮忙(不低于3人)
在会中做好各细节的配合,营造良好的氛围,在整个过程中要重复不断签单做的动作,学会巧妙借助用外力，促成时间不低于45分钟。
会中篇运作注意事项：
产品说明会之
会  后  篇
说明会当天的三种现象：
客户未到场
 客户到场未签单
 客户到场签单
我们应该追踪什么样的客户？
说明会的另一功能：
创造再次拜访的理由
所以，
    我们要去追踪每一个送了请柬的客户！
拜访方式：
直冲式或约访式
拜访时间：
说明会次日或两日内
现场签单客户的追踪：
陈姐，昨天占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。
　昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是先把保费交上？
　我还没考虑清楚！
　对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？
不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）
　这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方放个应急金而已，您说呢？
   （ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司，这钱并没有花出去，您说呢？）

我还是要再好好想想。
  的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？
到场未签单客户追踪：（直冲式）
王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？
  还不错啊！
  但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？
  我觉得我不需要！
  原来是这样，还有其他的原因吗？
  我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？
  还有什么吗？……
您看，其实我的很多客户和您一样，一开始都有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个放钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？
  我没有他们有钱！
  其实，正因为我们没有钱，所以才更需要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购买的保险，你是不是也应该考虑一下？
未到场的客户追踪：（电话约访）
李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：30分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮助您的？
 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。
 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司(借助公司制造再次拜访的借口)，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？
取得见面的机会是
   我们销售成功的第一步

结    论:
完美的结果
           来自细节的把握