2012年保险送福话术16页.ppt
贴“福”的来历——
明太祖朱元璋当年用“福”字作暗记准备杀人。好心的马皇后为消除这场灾祸，令全城大小人家必须在天明之前在自家门上贴上一个“福”字。其中有户人家不识字，竟把“福”字贴倒了。第二天，皇帝派人上街查看，发现家家都贴了“福”字，还有一家把“福”字贴倒了。皇帝听了禀报大怒，立即命令御林军把那家满门抄斩。马皇后一看事情不好，忙对朱元璋说：“那家人知道您今日来访，故意把福字贴倒了，这不是“福到”的意思吗？”皇帝一听有道理，便下令放人，一场大祸终于消除了。从此人们便将福字倒贴起来，一求吉利，二为纪念马皇后。
“福”到(倒)了的传说——
1、满足客户追求美好愿望的心理需要，在新春之际送去 一声祝福，一份吉祥，一份富贵；
2、充分利用送福的时机，美好的理由、特殊的“送福使者” 身份，收集客户名单，积累客户，建立自己的客户群；
3、借送福的理由，宣传XX人寿的品牌，树立良好的社会 形象；
4、塑造业务员个人形象品牌，
   建立良好的服务口碑；
5、目标：人人积累50个客户；
拜访前准备
1、演练好送福话术，并人人通关；
2、每户准备2-3份福贴，到客户那里，多贴几张，多与客户谈 会儿话，多收集客户资料；
3、双面胶（或事先把双面胶粘在福贴背面）；
4、鞋套若干双（进入客户家时套在鞋上，讲究卫生）；
4、其它物品（根据客户的特别情况而定）；
注意事项
1、仪容整齐，笑脸常在，笑口常开；
2、动作稳重，语速适中，神情专注；
3、避免谈保险，以祝福话为主；
4、注意尽可能多收集客户资料和转介绍名单；
5、可结对（2-3人）拜访，相互交流总结经验；
接触话术：
          老客户、缘故拜访话术
         转介绍名单拜访话术
         陌生拜访话术

   转介绍话术：
   转介绍拒绝话术：
“福”字拜访流程——
送福话术

   **先生/女士：您好！我是XX人寿的服务专员，将长期服务于您所在的***小区，为了感谢您对XX人寿的关注和支持，在新春之际，专程为您送上一份祝福，一份如意；从此您是福到、财到、幸运到！祝福您全家幸福、身体健康、万事如意！……
   那您看，我把这“福”字贴在哪儿比较好呢？是门上？还是墙上？（客户：我自己来贴吧！）
   您知道吗？“福”要送“福”的人贴上才会真的有效，这样才会“金福满堂”；并且这也是我的工作要求，您就不用动手了，您看这个高度可以吗？（贴好后，多寒喧、祝福）
   同时，还有一件事麻烦您，对这次活动，我们公司特别重视，要求“福”字必须到家，公司还会进行抽查回访，所以请您帮助填写一下这份回执。（顺势递上笔和回执表）
   非常感谢您对我工作的支持和配合，再次祝愿您新年快乐！工作如意！事业兴旺发达！再见！
接触话术—老客户、缘故拜访话术（直接拜访）
业：**先生, 给您送福来了！祝您在虎年里福到财到,身体健 康，富贵年年，福如东海,财源广进；祝您全家健康平 安！
客：也给您拜个早年！
业：**先生，快过年了,这是我们公司制作的新年贺岁礼包！ (福字或年画)我觉得很精制,特意过来给您送一套.
客：最近挺好吧!
业：我最近可忙了,我公司正在热销颠覆保险市场的分红型养 老产品.见利快,保障高,能养老,收益高,是每个想拥有 幸福晚年生活的百姓首选；现在买的客户可多了,我想, 您是我的老客户,这个消息一定得告诉您.
业：**先生吗？您好！我是XX人寿的理财顾问**；通过您 好友**处了解到一点您的资讯。他是我的客户，因为 春节快到了，前几天我给他送了些我们公司的福字和 春联，他非常满意；所以他特地关照我要和您联络一 下，顺便给您也带一套过来。当然了，我过来不是说 要让您买保险，只是认识一下，另外我也会带来一些 我们行业的最新资料和家庭理财的建议，如果您满意 的话，我也可以根据您的需要为您做一份计划。请问 您周三还是周四有空？......
接触话术—转介绍拜访话术（电话约访）
接触话术—转介绍拜访话术（电话约访后拜访）
业：**先生,您好！我是XX人寿的理财顾问***，就是上次 和您电话联络的那个寿险投资顾问。
客：您好！请坐。
业：先给您拜个早年了！祝您在虎年身体健康，财源广 进，富贵年年，祝您全家平安健康！
客：也给您拜个早年！
业：**是我们共同的好朋友,他也是我的客户，因为春节快 到了，前几天我给他送了些我们公司的福字和台历， 他非常满意；所以他特地关照我给您也送一套过来。 (拿出大礼包)这是我买的我们公司制作的虎年贺岁礼 包！里面有福字和台历，还有年画。您看是不是挺不
      错的？
客：挺好的……
业：福字为什么要倒着贴，这是有讲究的……(讲福字
    故事)
业：今天我过来,一来是给您送福字和对联,二来是告诉您最 新的资讯；我公司正在热销一款颠覆保险市场的分红 型养老产品.见利快、保障高、能养老、收益高,是每 个想拥有幸福晚年生活的百姓首选.现在买的客户可多 了, 我想,您是我朋友的朋友,这个消息一定得告诉您。
接触话术—转介绍拜访话术（续）
业：您好！我是XX人寿保险公司负责本 社区的理赔服务人员，新年快到了， 公司委派我们来进行社区服务，给本 小区的每户居民送福字和年画（展示 XX福）；我能进去吗？……
接触话术—陌生拜访话术
要求转介绍话术1：
业： **先生,您觉得这福字和年画还不错吧!
客：不错！
业：您看您这里有没有关系不错的朋友，我给他 们也送一份过去吧。何况给更多人送去“福” 本来就是我的工作！您前面提到的***怎么 和他联系？家里电话是多少？……
要求转介绍话术2：
业：**先生,您觉得这福字和年画还不错吧!
客：不错！
业：象您这么有人缘的人身边一定有这样一些熟 人；比如说最近刚加薪的？最近刚升职 的？最近刚添小宝宝的？把他们的电话给 我，我去给他们送去同样的祝福！（递上笔）
转介绍拒绝处理：
客：我一时想不起来！
业：其实不用想，您常联络的人就行啦！（再次递上笔）
客：我给他们打电话，如果他们想要我再告诉你吧。
业：您工作那么忙，哪好意思让您操心呢？不如你把
    电话告诉我，我和他们联系，由他自己做决定要
    不要，您说呢？（再次递上笔）
客：……(仍不肯写)
业：好东西要和好朋友分享，谁不希望自己的亲戚和
    好朋友新年得福呢？（再次递上笔）