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本次斯瓦辛格来杭州的幕后推手？
马云，何许人也？
 
营销奇才
人生何处不推销
人人都是天生的推销员
生活中处处都在推销
人生中时时都在推销
课程大纲
（一）不当总统就做推销员
（二）销售冠军的关键
（三）事半功倍的推销法
（四）优势谈判
第一章
不当总统就做推销员

1、天王是怎么打造的？
2、酒香也怕巷子深
1.天王是怎么打造的
刘德华是怎么炼成的1
刘德华被称为亚洲四大天王之一，他的表现也是很多人能看得到的，但是刘德华的直接经纪人说：刘德华能成功，世人都能成功。
刘德华唱歌比得上张学友、谭咏麟？武打打不过过成龙、李连杰？搞笑不能搞过周星驰？演技不能演过周润发？跳舞不能跳过郭富城？所以发现刘德华在所有的领域上都不是最优秀、出类拔萃！
但是他二十年屹立不倒，号称天王。刘德华成功真正的秘诀就两个字——销售。他的经纪人就说过这样的一句话，刘德华就把自己定成偶像派，然后一销销到二十年，屹立不倒。为什么张学友号称亚洲歌神以后收入不怎么样，影响力、知名度、个人收入、全方位都没有办法跟刘德华比。
刘德华是怎么炼成的2
张学友演唱会，号称世界演唱会，张学友一上场就穿黑色燕尾服，留着胡须，下面都要昏倒了，开场先唱十首英文歌曲，现场三万观众直接睡着，因为听不懂，接着又唱八首粤语歌曲，听众是昏倒以后起来，起来以后又昏倒，完全是给张学友的面子，来看看怎么回事，到十九首时才开始唱吻别！
刘德华是怎么炼成的3
但是刘德华，差别就差别在这，刘德华开演唱会，在广州一上场就穿白色透明的的背心，还没有唱，下面上来四个观众，歘歘把衣服撕烂，会场立刻就沸腾起来了！刘德华一首歌还没有唱，观众就说，花三百块钱值。这就是销售。
在香港体育馆更夸张，他就直接赤裸上身上场，要唱没唱，聚光打到他身上，他就摆三个动作，下面就欢呼起来，他们说：花一千值！
接下来刘德华就说，为什么一直以来我会一直成功，因为20年来你们一直支持着我。为什么我要一直保持这样，因为我希望你们的女儿依然喜欢我。
你看刘德华都在培养下面顾客群。说明刘德华很会销售！
1.天王是怎么炼成的
周杰伦，一般都是30岁以上的人听不懂他的歌，30岁以下的就能听懂了。
2004年，个人收入达7500万，2005年应该是1.5亿，2006年个人纯收入人民币3个亿，也就是12亿台币。
一个其貌不扬，形象不怎么样，学历平平，高中都考不上别说大学，性格内向、封闭、冷漠、狭隘，父母亲过分居，14岁父母离婚，然后没有什么朋友，这样的人都成为天王了。
周杰伦是怎么炼成的
有些人疑惑，问是不是周杰伦故意开这样的风格，唱歌唱不清楚。事实上周杰伦天生说话说不清楚。很显然，他就是能把他所有的优势都能销售出去。
曾经有位记者问周杰伦成功的秘诀，他说，我想怎么唱就怎么唱。记者问，你拍MTV的原则是什么？他说我想怎么拍就怎么拍，我一会儿柔道，一会儿来点武术，一会儿又来篮球、魔术，我想怎么拍就怎么拍。
然后就立刻迎合了无数青年的口味，立刻成为顶尖人物了。再看周杰伦后来拍的电影以及广告，都是把他自己独特的优势销售出去，用年轻人的方式就是“哎呦不错哦，酷哦”！

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2.酒香不怕巷子深？
世界首富就是销售冠军
比尔盖茨成为首富最关键最关键的因素
比尔盖茨成为首富最关键最关键的因素是什么？有人会说：眼光比较好、项目比较好、善于开发。今天就告诉你们标准的答案。
比尔盖茨有很多的演讲，在全世界都有，最多的时候七天飞八个国家演讲。比尔盖茨演讲，每次都是演讲45分钟，前十五分钟介绍自己公司规划，剩下的30分钟就告诉你怎么使用他的产品。
所以比尔盖茨能成功就是他能销售，当今社会第一标准商人，根本谈不上企业家，他的合伙人都这样讲。比尔盖茨开始创业的时候，连续六年陌生拜访、陌生推销、才慢慢授权，到现在依然在销售。
比尔盖茨成为首富最关键最关键的因素
再者，到目前为止，微软公司几乎没有开发过什么原创的产品，尤其是轰动世界的原创产品。
微软起家最早的产品是：MS、DOS。
MS是他自己创造的吗？不是，从别的公司买来的。DOS是它自己创造的吗？不是！WINDOWS是不是微软发明的？依然不是，WINDOWS是从别人公司买来的，卖到全世界，让他成为全世界的首富。
1992年，比尔盖茨成为首富之后，依然是靠网上浏览器，网上浏览器是网景公司四年前就发明了，但是推广不开，比尔盖茨把它买来后推广到全世界，又一次成为世界首富。
也就是说，世界首富，他不是靠发明创造，不是靠科研，他就是靠会行销、会销售。所以当今时代产品质量很好，还要会吆喝，吆喝的好了，东西才能卖出去！）
牛根生的蒙牛之道
蒙牛的老板姓牛，叫牛根生。牛根生每次演讲总是现讲蒙牛的规划，剩下的时间就教你喝牛奶，听完牛根生讲完话，你感觉回去以后，不喝他的牛奶、酸奶，腿马上就会瘫痪！牛根生现场给你描述荷兰人十五岁喝奶腿是什么状况，到二十五岁不喝奶，骨质疏松，在45岁不喝，没有活力，没有激情，慢慢会消失。也就是牛根生在世界各地，在全国的各个媒体前，他出场讲完后，凡是听他讲过的人赶快回去喝牛奶，这就是销售的魅力！
酒香也要靠吆喝
新东方 俞敏洪
苹果 乔布斯
赢在中国的品牌传播
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成功的人一定会更好的推销自己
第二章
销售冠军的关键
1、推销的7字秘诀
2、销售高手的九条法则
3、销售最重要的五项能力
4、让顾客主动来敲门
1.推销的7字秘诀
1）“勇”字经：“君临天下”的心态
2）“韧”字经：心理素质过硬的体现
3）“舍”字经：有舍才会有得
4）“情”字经：只有情是最不能拒绝的
5）“细”字经：细节决定成败
6）“变”字经：成功的关键就在于不拘一格
7）“诚”字经：“钱途”绝不是忽悠出来的
勇
只要有我在，公司一定强
肩负责任，积极面对
你不勇敢，没人替你坚强
男人要有钱，这是责任！
韧
停止学习，就等待淘汰
核心竞争力=学习力
工作中，用敬业感染下属
累么？累就对了！舒服是留给死人的！
世界千万人的失败，都是失败在做事不彻底，往往做到离成功尚差一步就终止不做了。——莎士比亚
舍
将心比心，求同存异
舍得舍得，有舍才有得
宽容——参差多态是美 平等包容也是美 （GAY你有什么看不惯的吗？）
当占便宜成为一种习惯，那离吃亏也就不远了
情
有一种爱，叫残酷
人因重视而忠诚
人因鼓励而成长
只有“真情”是最难拒绝的，最好的推销手段

细
小事情做好了，大事情才有机会
细节成就完美，细节创造魅力（衣着等）
有为才有位！
变
简历的“买一送三”
对不起，先生。（浴室）

女人的智慧（晚饭、花瓶）
男人的智慧（脏衣服、抽烟）
如何增长“智慧的瞬间”——多收集、多记录、多想象

变，成功在于不拘一格
变，在于逆向思维，在于乐观心态

变的练习和思考
练习：你对               的看法！
诚
做人的道德水准（伪装自己已经是圣人，然后要求自己）
在中国，诚实是一个奢侈的品质！

罗嗦这么多的原因
因为我们在这样一个国家里，由于某种特殊的原因，大家从小就被剥夺了思考的能力，大家都在一个被洗脑的环境里成长起来，我说些故事，供你们参考下。
2.销售高手的九条法则
1）二八法则：80%的业绩是由20%的人创造的

2）珍珠理论：100个河蚌里只有三颗珍珠

3）打靶理论：修正、瞄准、行动

4）赛马理论：冠军与亚军就是相差一点点

5）长枪理论：不断的学习，提高（八小时求生存、八小时求发展、赢在别人休息时）
橄榄理论
乔丹，我最好的一个进球时下一个
乔丹，我允许失败，但决不允许放弃
人的差别在于业余时间
学习法则：五多、三习
2.销售高手的九条法则
6）奔驰理论：产品、制度、自己（能改变的只是自己）

7）数字理论：量大是成功的关键

8）兴奋度理论：90%的成功来自兴奋度

9）ABP法则：永远保持积极向上的态度
         A、问题就是机会 
         B、成功者看目标，失败者看障碍 
         C、不要给失败找借口，只为成功找方法

改变是痛苦的，扔被子的故事
商业法则，大数法则
乐观、自信，可加训练
3.销售最重要的五项能力
1）亲和力——亲和力就是天生的信赖感
2）沟通力——完美沟通力是成交的前提
3）行动力——千万种计划不如一次行动
4）学习力——学习力倍增你的销售业绩
5）抗挫力——从哪里跌倒就从哪里站起
亲和力的练就
把自己的心态放低一点
不耻下问
跳出这里，你啥都不是
领导、下属、同事都是人
沟通力要点
具体参加《交际沟通能力》课程
行动力和学习力
倒下也要导向目标的执着行动力

学习力——世事洞察皆学问
         ——知识都相通的
抗挫力——逆商
曹操在三国时期，是魏国的真正创立者，也是一代枭雄。史书评论曹操“治世之能臣，乱世之枭雄”，“横塑赋诗，固一世之雄也”。用现在的话来说“曹操是个厉害的人”。

            据说，曹操有一次出兵，看到一座大山，说了这么一句话：“哎哟，这山怎么这么高啊！”旁边马上有人说：“曹操老了，曹操老了！”

            那一次，就是曹操最后一次出兵。
3Q的差异与关联
IQ  智商 — 是指一个人所具备的智慧多少和对科学知识的理解和掌握能力。表现在学习能力、知识水平如何，解决问题能力如何等；
EQ 情商 — 是指一个人对环境、个人情绪的掌握能力和对团队关系的运作能力。表现在如何控制情绪、如何激发团队热情、是否与人平等沟通等；
AQ 逆商 — 是指一个人面对困境时缓解自己的压力、渡过难关的能力。表现在是否具有不屈不挠的精神品质、具有耐力，面对困难时是否很乐观。
3Q与登山的关系
3Q与登山试验关系
70%的人容易在看到高山时产生畏惧心理和恐惧心理，面对困难打退堂鼓。我们称为——放弃者

20%的人攀登到半山腰，累个半死就心满意足，再也不想向困难挑战。我们称为——半途而废者

10%的人最终可以到达最高的巅峰，站到山顶上。我们称为——勇于攀登者
一个成功的人除了IQ、EQ都很好以外，
AQ也非常的高——只有这样的人才能爬到山顶。
曹操“望山兴叹”
古人早有明言，英雄豪杰到了晚年都是英雄气短的，即所谓“英雄气短，美人迟暮”。其实在这一点上，不管是统一六国的秦始皇、雄才大略的汉武帝还是一代明君唐太宗，谁也不例外，西方的拿破仑当然也没有例外。
英雄到了晚年碰到困难就不像在年少气盛的时候，或者壮年的时候那样的意气风发，这叫做“英雄气短”；一个女人常常照镜子，注意到自己的眼角的鱼尾纹突然多了起来，就会感伤时光流逝，心情抑郁，这叫做“美人迟暮”。
一个人的AQ会随着年龄的增长而慢慢降低！
人的AQ相当
绝大多数的人在其一生中，不管有没有取得很大的成就，至少在生活上是不会太顺利的，总会遇到各种各样的逆境，例如：父母、爱人患中风或者瘫痪重病、夫妻离异（青少年时期被爱人抛弃）、自己遭受严重的车祸、遭遇下岗失业（读书时候中考、高考失利）、经济的破产等。
人与人的IQ和EQ也大致相当！
关键看“发挥”
在何时发挥自己的AQ克服困难
“正向思维           机会思维 ”

解决困难的办法=发散思维+创新思维

自信心——我能克服困难的“羊皮卷”心态

最后，坚持就是胜利！再冷的石头坐上三年也会暖的心态，但并不是“不作为、干等待”
如何“有作为”
高层管理者：做正确的事！
中层管理者：正确的做事！
执行层管理：把事做正确！
以上内容引自郑祺2010年8月区经理会报告《境当逆处要从容》
4、让顾客主动来敲门
1)销售从服务开始
2)做好售后服务

婚姻，是恋爱的售后服务
离婚，是因为售后服务没有做好
第三章
事半功倍成交法
1、完美成交的十大步骤
2、巧妙破除六大抗拒点
3、成交的五大必杀绝技

1.完美成交的十大步骤
第一步骤：做好准备
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
第三步骤：建立信赖感
第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望
第五步骤：塑造产品的价值
第六步骤：分析竞争对手
第七步骤：解除顾客抗拒点
第八步骤：成交
第九步骤：售后服务
第十步骤：要求顾客转介绍
2.巧妙破除六大抗拒点
抗拒之一：价格太高——价值
抗拒之二：不想买了——什么困扰了顾客
抗拒之三：我不需要——挖掘需求点
抗拒之四：有不愉快经历——对比
抗拒之五：有更便宜的——性价比
抗拒之六：下次再说——立即行动
3.成交的五大必杀绝技
技巧之一：直截了当解除不信任抗拒
技巧之二：降价或帮他获取更多的价值
技巧之三：免费要不要
技巧之四：给他一个危急的理由
技巧之五：问答成交法
第四章
优势谈判
1、何为谈判
2、优势谈判的双赢模型：
3、谈判的五大话术
4、让步的七大技巧
5、突破僵局的五种方法
6、优势谈判的五项准备
7、充足准备六步骤
8、谈判制胜的10种秘密武器
9、创造回旋余地的三大策略
10、谈判博弈真经15招：
1、何为谈判
1）“施”与“受”的互动过程.
2）含“合作”与“冲突”.
3）是“互惠的”，但也许“不平等”.
4）也许“不平等”，但一定公平

2、优势谈判的双赢模型
2、优势谈判的双赢模型
2、优势谈判的双赢模型
2、优势谈判的双赢模型
3.谈判的五大话术
1）数字的威力：列举大量事实数据
2）自嘲：适当的自嘲可以拉近你与对方的距离
3）暗示：暗示会比明说的效果更好
4）懂得说“不”：一味的迁就让你丧失你的谈判优势
5）及时结束谈话：进行不下去的时候，即使暂停，会让出更大的空间

4.让步的七大技巧
1）报价时给自己谈判空间
2）让对手做第一次让步
3）不急于让步
4）不要使让步成为开价的一部分
5）让步的本身比让步的程度更为重要
6）每次让步都要对方回报
7）注意让步的形式、程度、时间和场合

★ 谈判人员的倾听艺术（多听 ，善听 ，恭听）
Case12：  美国人和日本人
         有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。
         几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
         到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。
★ 谈判人员的倾听艺术（多听 ，善听 ，恭听）
案例12  美国人和日本人
        半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。
        事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”
★ 谈判人员的倾听艺术
◇ 多听        ◇ 善听        ◇ 恭听 

障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。
5.突破僵局的五种方法
1）请第三者介入
2）换掉某位谈判者
3）请高阶主管加入
4）退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。
5）下最后的通牒
6.优势谈判的五项准备
1）收集信息
2）分析信息
3）分析谈判实力
4）制定形成谈判实力优势的策略
5）影响对方的期望值和态度

7.充足准备的六大步骤
1）确立目标－－长期目标和短期目标；
2）确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；
3）谈判中的多种选择方案；
4）就每个谈判的问题设定底限；
5）对谈判各方就上述各项作出估计；
6）检验底限的合理性。
8.谈判制胜的10种秘密武器
1）需求和解决方案：自我需求不强烈，解决方案不单一，就会增强谈判优势。
2）准确的洞察力：在谈判中敏锐的发现问题可以增强优势。
3）回旋余地：谈判回旋余地大，你的谈判优势就大。
4）压力：谈判压力大，谈判优势就减少。
5）关系：谈判双方的关系影响谈判结果。
6）参与性：认真的投入、参与度高会加大谈判优势。
7）可信度：对此次谈判的信心与谈判成功与否有关。
8）期望值：期望值越大，谈判优势越小。
9）计划和准备：计划准备越到位，谈判优势越明显。
10）谈判技巧：谈判技巧越高，谈判优势就越大。
9.创造回旋余地的三大策略
1）让人感到你能“走开”
2）使你的解决方案与众不同
3）创造你的多种选择方案， 持续不断地为客户寻找可能性
10.谈判博弈真经15招
1）初级技巧:你们的价格太高了
2）和稀泥:我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，这交易基本上就是照着你们的意见做了
3）绕圈子：我需要你的预算、成本分析，还有……
4）故做惊讶：我很遗憾，我们已经做好了……
5）皱眉头：表情沉重不语
6）得不到批准：这将不会得到批准
7）记性差：我怎么记得你当时是说
10.谈判博弈真经15招
8）第三方：你知道我的老板对此会不高兴
9）表示不满：对不起，这个我们不能接受
10）控制－临时告退：请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来
11）重新开始：你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得重新谈判.
12）限制范围：只要不超过20，000……
13）引入竞争：想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事
14）无权决定：我愿意提供帮助...但是我没有被授权
15）甜言蜜语：管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的人一起工作,我敢肯定我们能解决这个问题....
谈判观摩：  苏联人与美国人
   
    出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。
  在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，苏联人该怎么干呢?
  早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛•普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。苏联入的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触，
要价是2．1亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹思•阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1只也被咬得爬不起来了。”
    这一招似乎很灵，3只“蝎子”互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司7300万美元。

这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。
    最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向3家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。
可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。这是一家极小的公司。苏联入的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请中介人鲍克再次与3家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。
    斗来斗去，最后，苏联人以8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的4倍，比苏联人原先所期待的还要高出2000万美元。
苏联人实施竞买战术的步骤 ：
第一步：单独接触，高价发盘。
第二步：挑起竞争，争相抬价。
第三步：展示前景，重开谈判。
第四步：达成交易。

    竞买战术的基本模式：
    单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交 
如何掌握谈判？
还是学习法则
 多读书
 多思考
 多历练
 多观摩
 多演练

演练——加薪谈判
你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明书和你所负有的责任都发生了巨大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。
        然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请求采取冷漠无情的态度。实际上，他完全有权力将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。
      (1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。
    (2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演观察者。
    (3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。
    (4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。
    (5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈判技能。

演练——恋爱分手
“你问我答”时间
感谢聆听！