系统辅导流程（下）
上节课程介绍了辅导的一般流程，这节课围绕PESOS五部曲，就两种具体的辅导方法进行详细的介绍。
课程大纲
活动量管理
陪同拜访
介绍本节课的两种辅导方法——活动量管理和陪同拜访，这是最直接也是最基本的两种辅导训练方法。不需要高难度的技巧，一般的主管都应当掌握这两种辅导方法。
活动量管理的重要性
作为主管，我们为什么要做活动量管理呢？
讲师首先介绍活动量管理的重要性。
我们的组员有没有这种情况 
月初觉得没问题
     —轻松一刻，无拜访无积累
月中觉得没关系
     —轻踩油门，偶尔拜访难出单
月末实在没办法
     —负重难上山，急于促成难结果
提出问题：新人做业务难，到底难在哪里？
LIMRA对各家著名寿险公司统计
业务员业绩低迷的原因:
不愿做
不懂得做
业务员低生产性的
主要原因:
拜访量不够，一天见的人太少!
做得不够
25%
15%
60%
根据LIMRA的分析，业务员业绩低迷的最大原因就是拜访量普遍偏低。
一个阳光之星，每个月至少要成交2件，根据10:3:1的大数法则，至少要有20个有效拜访才可以，有效拜访是指能够跟准客户谈到保险，那么每天至少要接触2-3个潜在客户才能够在一个月达到20个有效拜访，但是根据统计，现在我们的新人每天的拜访不足1访，这也是业绩低迷的最根本原因。
客户层次
业务员技能
产品
活动量
客户层次
业务员技能
产品
不可控因素
不可控因素
活动量
可控因素
可控因素
讲师介绍两个永恒的公式：
FYC=FYP=件均保费*人均件数
FYC=FYP=人均产能*人力*活动率
件均保费、人均产能和当地客户层次、业务员技能（司龄）、产品有关，这些都是不以业务员个人意志为转移的因素；
人均件数、活动率都是和拜访量有直接正相关的关系的，这些因素是可控的，只要业务员活动，就会产生变化。
而作为主管，需要做的就是通过训练、督导改变业务员的工作习惯，提高业务员的活动量，进而提高员工收入，提升团队整体业绩。这也是活动量管理的根本目的。
主管活动量管理的主要内容
制定个人工作具体目标
 行动并记录实际结果
 评估工作绩效
 制定小组活动计划
 小组活动过程检查和指导
 检讨小组绩效差距，辅导改善
个人
小组
讲师介绍主管活动量管理的主要内容：包括主管个人活动量管理和团队活动量管理。
主管活动量管理工具的使用
计划100
工作日志
 准主顾卡

活动量管理的工具主要包括：计划100，工作日志，准主顾卡。并以《工作日志》为例，介绍使用方法。
工作日志的作用
计划工具
 活动量统计工具
 活动质的管理工具
 月追踪工具
讲师介绍工作日志的重要作用，它是所有管理活动的基础。
工作日志的使用