规范增员系统
• 2010年6月第二版 •
讲师自我介绍。
晋升主任以后，增员的重要性更加凸显，并将贯穿于主人的日常工作之中，主任不仅自己本人要是一个高绩效的增员者，还要兼顾小组内增员工作的管理，在本单元中，我们还是要围绕增员活动运作的各个环节，通过研讨、练习、演练，是的各位新主任进一步提升增员的技能，成为小组当中增员的模范。
就像专业化销售流程一样，增员活动也是一个循环。
增员前准备
增员开拓
约访
增员面谈
跟进及签约
增员活动
循环
相比较于由几大步骤组成的销售循环，增员活动同样也是一个循环的过程。
课程大纲
增员前准备
增员开拓
约访
增员面谈
跟进及签约
讲师提问：
-“一个完整的增员运作流程应包括哪些环节？
讲师说明：
-”成功的增员者都有自己的一套增员系统。你也许听过‘如果你没有目的地，任何一条路都可以引领你到某个地方（但是不是好地方就不一定了）’这句话，他恰巧可应用于你所做的大部分工作上，特别适用于增员流程上。
增员前准备
增员也是一种推销
只有成功才能吸引成功
增员是持续的事情
要注重增员的品质
一、树立正确的增员理念
讲师说明：
树立正确的增员理念是增员成功的前提条件，也是增员前得必修之课。
 
请学员在小组内分享：我增员的最佳业务员和最差的业务员。
时间：10分钟
讲师请学员以小组为单位讨论“我增员的最差业务员和我增员的最好业务员”，归纳出小组结论，请各小组代表就上述问题发言，最后得出班级结论。
讲师总结：最差的业务员是我们在增员时要排除的，最好的业务员是我们要努力的方向。
二、明确自己的增员轮廓
年龄   
学历     
经历 
性别     
婚姻状况
社会背景
形象
……
客观条件
主观条件
外向
热情
活力
愿望
坚韧
企图心
……
根据研讨结果，明确主管个人的增员轮廓。
请在学员手册上，写下你的增员轮廓。
时间:5分钟
讲师说明：
请学员根据增员的主观、客观条件，结合你所在营业部的准增员对象轮廓表，在课后列出你的准增员轮廓表。
增员开拓
缘故增员法
直接增员法
媒介增员法
推荐人增员法
常见的增员方法包括：
1、缘故增员法
2、直接增员法
3、媒介增员法
4、推荐人转介绍增员法
缘故增员法的定义及特点
熟悉、易接近
信任度好
质量高
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的，如亲戚、朋友、老同学、老战友、原同事、邻居、保险客户、配偶的人脉等。其特点在于：
讲师介绍在增员活动中，缘故法增来的新人是留存率最高的一个群体，也是最容易增员的一个群体。
而缘故的定义为：凡是我认识也认识我的即为缘故。

直接接触增员法的定义及特点
方便、快捷
随机性很强
对个人能力的提升很快
与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。其特点在于：
与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。

媒介增员法的定义及特点
宣传的面较广
有一定的可信度
更能贴近于生活
是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。其特点在于：
是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。

推荐人增员法的定义及特点
可以获得大量名单
名单的质量较高
容易接触准增员对象，不会引起反感
是通过自己的朋友、客户等已经认识的人，获得准增员对象名单，并通过推荐人影响力进行增员的方法。
推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对象的名单，并进行增员。
推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可以借助推荐人的影响力，提高增员效率。
交友广阔
认同寿险、认同XX
热情、热心
有亲和力
有一定影响力
……
热心推荐人有什么特征呢？
分析推荐人的特征，寻找身边的推荐人。
请学员以小组为单位研讨：
    哪些人可以成为我们的热心推荐人？
时间：5分钟
课堂研讨：
哪些人可以成为我们的推荐人
讲师总结：日常工作生活中要时间观察他人，重点培养推荐人。
已有客户
公司内勤
居委会或者社区的工作人员
各企业的人事部员工
……
哪些人可以成为
我们的热心推荐人呢？
请学员以小组为单位研讨：
    如何培养热心推荐人？
时间：10分钟
讲师请学员以小组为单位讨论“怎样培养热心推荐人”，请各小组代表就上述问题发言。

建立推荐人对增员者的信任
建立推荐人对XX的高度认同
建立推荐人对寿险营销工作的认可
展示个人成功现状
牢记推荐人的兴趣爱好，建立友好关系
推荐人提供优质的保险服务
 ……
带推荐人参观培训中心、职场
 让推荐人及时了解XX的最新发展
   ……
让推荐人认同寿险的意义与功用
安排跟你比较优秀的组员见面
怎样培养热心推荐人呢？
结合个人培养推荐人的案例，介绍如何培养推荐人的流程、步骤。
约访
电话
电子邮件
短信
直接拜访
聚会活动
……
一定要约到准增员对象哦！
讲师介绍邀约新人的方式、途径：电话、电子邮件、短信......
增员面谈
步骤一
接触
步骤二
说明
介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象
解答疑问
步骤三
异议处理
针对准增员对象的异议予以解答
异议处理
步骤四
促成
收集准增员对象的信息资料
促成准增员对象参加创业说明会、职前培训
寒暄赞美
收集资料
动摇激发
讲师介绍在增员流程中，增员面谈的四个环节，重点提示学员在增员面谈的流程中，每个环节都贯穿这异议处理。
步骤一：接触
全面了解准增员对象的现状
运用动摇话术让准增员对象对现状产生困惑或者不满
通过提问了解准增员对象心目中的理想工作
讲师提示学员，增员接触的目的就是搜集资料，了解准增员对象的工作现状，找出准增员对象对现状的不满点，从而激发准增员对象改变现状的愿望。
现在的收入情况怎样？
你觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗？
你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的考虑吗？
如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？
你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？
……
接触话术示范。
选择合适的面谈场地，建立良好轻松的气氛
多提问充分了解对方需求，不要急于进行销售工作的介绍
细心聆听及观察，态度诚恳、尊重
记录准增员谈到的重点内容
保持中立，不要咄咄逼人
……
在接触准增员人时，有些事项需要注意。
学员两人一组进行角色演练，分别扮演主管、准增员对象（30岁个体业主）。要求：
     1、主管通过提问了解准增员对象的现状和理想工作  
     2、主管通过引导激发准增员对象改变现状的愿望
时间10分钟
课堂研讨：
1、主管通过提问了解准增员对象的现状和理想工作  
2、主管通过引导激发准增员对象改变现状的愿望
讲师总结：锻炼自己如何在准增员人众多的信息中寻找他不满现状的真正原因，需要日常工作中不断训练。

首先，指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效降低对方压力。
然后，根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明，吸引准增员对象。
最后，随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍吸引。
步骤二：说明
增员说明的目的是为了吸引准增员的兴趣。
首先介绍寿险行业与传统行业的相似与不同之处；
接下来分析寿险行业符合准增员人需求的地方；
最后要在面谈中随时发现准增员的兴趣点。
其实你有没有发现你做行政秘书，和我们做保险有些相似？做秘书有很多时候会帮助你的老板去接触客户，做一些文案，帮他安排一些事情，是吗?其实我们做保险也要做行政工作，我们会接触不同客户，然后根据客户的不同需求再做一些适当安排，根据他的一些情况做资料登记，填写一些表格，保单出来了，我们也会做一些记录。那你是不是认为大同小异，相差无几呢？
    刚才你提到理想工作的一个特征就是可以有时间照顾孩子，对吗？其实我们的工作时间是很有弹性的，而且都由自己来决定。你可以掌握约客户和见客户的时间，可以安排时间送小孩上学、放学，而且在上学、放学的过程中认识家长，顺便给她们提供一些教育基金或者保险储蓄计划。更难得的是，你既可以照顾孩子，又可以兼顾工作，我就是这么过来的。我有很多同事，她们也有孩子，她们选择XX一个最主要的原因就是因为寿险顾问可以有时间照顾家庭。
说明话术示范。
以小组为单位研讨：寿险行业与不同行业的共同点?（如：个体业主、医生、教师、家庭主妇、公司白领、公务员等）
时间：5分钟
课堂研讨：
寿险行业与其他行业的共同点?
讲师总结：寿险行业的优势多一点，增员成功的可能性就高一点。
业务员的工作内容是什么？
XX是家怎样的公司？
我的薪酬福利、发展机会如何？
我可以获得哪些帮助？
……
还可以从准增员对象感兴趣的话题进行说明：
可以根据准增员对现有工作的不满，有针对性地进行详细介绍，激发准增员人的兴趣。
适当展示成功经历
可以借助辅助工具
对准增员对象可能的异议进行预先处理或铺垫
……
激发兴趣时可以增员人本人的经历展示寿险行业带给他的成功，以吸引准增员人。
遵循LSCPA原则
用心聆听  LISTEN
尊重理解    SHARE
澄清事实    CLARIFY
提出方案    PRESENT
请求行动    ASK
步骤三：异议处理
异议处理依旧参照LSCPA原则进行。
（仔细聆听）
是的，我非常认同您的观点，我在考虑加盟XX的时候也有这样的想法。
我非常理解你的担心，这一点我要对你做一个说明……
我们会有……，这样你可以放心了吧！
异议处理话术示范。
以小组为单位研讨：准增员对象的常见异议及应对话术。
时间：10分钟
讲师请学员以小组为单位讨论在增员过程中已经或可能会出现的拒绝问题及相应的解答话术，请各小组代表就上述问题发言。

步骤四：促成
不要逼迫准增员对象马上做出决定，可以邀请他前往参观职场、参加创业说明会或者职前培训等
给他看增员相册
常用句式：“不如您先去参加……，到时再做决定也不迟。”
讲师提示学员促成的目的是邀请准增员对象同意参加创业说明会或者职前培训等

我现在也不需要您马上作出决定，而且要加入XX还需要通过一系列的面试和测试。这些资料留给您作参考，这里有一份求职表，请您先填写一下，以便于公司面试的时候用。
    正好这个周六下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，了解XX人寿的情况及保险行业的前景，到时候再做决定也不迟。
促成话术示范。
增员面谈流程回顾
步骤一
接触
步骤二
说明
介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象
解答疑问
步骤三
异议处理
针对准增员对象的异议予以解答
异议处理
步骤四
促成
收集准增员对象的信息资料
促成准增员对象参加创业说明会、职前培训
寒暄赞美
收集资料
动摇激发
回顾整个增员面谈的流程。
步骤一：接触
步骤二：说明
步骤三：异议处理
步骤四：促成
跟进及签约
事前与准增员对象要有良好的沟通
提前到达，熟悉环境
会中适度讲解
会后强力追踪和促成
善于利用创业说明会
善于利用新人培训
介绍新人培训的课程设置，并告知准增员对象新人培训对他们的重要性
在新人培训的过程中，对准增员对象全程关注，给予准增员对象信心
不要忽略新人培训的选择和淘汰功能
带领新人进行工作体验
带领新人参观职场、参加二次早会，感受工作氛围
带领新人参加产说会或拜访客户，示范销售过程，让新人体会销售的乐趣
促成后的跟进与签约，就是想准增员人发出邀请来参加创业说明会或新人班，邀请新人进一步了解XX公司。
以小组为单位研讨：还有哪些方法可以促使新人签约？
时间：10分钟
讲师请学员以小组为单位讨论“促成新人签约的方法”，如默认法、推定承诺法等。

增员前准备
增员开拓
约访
增员面谈
跟进及签约
增员活动
循环
回顾课程。