网点人员销售技巧培训
课程大纲
一、正确的推销观念
二、网点人员客户开拓
三、接触面谈局面把控
四、商品说明注意事项
五、常用拒绝处理话术
六、常用促成的方法
七、做好售后服务
故事分享：老太太买李子
一、树立正确的营销观念
1.以需求为导向
2.以服务为中心
3.积极主动专业

多说一句话、多点一下头、多赚一份钱！
 二、网点人员客户开拓

二、网点人员客户开拓
1、计划你的工作
制定详细工作计划，及各项销售活动目标．
自我管理
  目标管理       时间管理
  心态管理       活动量管理
  工作日志管理   
填写计划100，为开拓客户提供基础，将客户分为ABC三类。
1、缘故：储蓄客户，邻居、亲友、由孩子认识的，由参加学习班认识的
2、陌生：识别后认为有购买力且有机会接触的对象。如：由消费而认识的人，摆咨询台而开拓客户。
3、转介绍：已成交客户和未成交客户均可为我们转介绍客户。

根据客户100筛选，制作客户资料表，分为未成交客户和已成交客户资料。
姓名、家庭结构、家庭收入
掌握客户资料后，如何跟进开拓？
       电话约访
       亲情经营
亲情经营的方法举例
节假日、结婚纪念日、生日问候
逛街
推荐书
帮忙购物
送给他家人的礼物
借机要约其家人共同进餐，留下联系方式
当他家有事用得上我们时热心帮助

三、接触面谈局面把控
寒暄赞美打先锋
洗耳恭听建好感
通过提问收信息
适时引入保险观
导入保险观念的话术

您这样的成功人士，对保险怎么看？
像您观念这么前卫的人，您对保险怎么看？
您觉得养老要多少钱才够？
您的生意做得这么好，十年前有这么好吗？那您觉得10年后呢？
孩子的教育费越来越高啊。
您这么爱孩子，我们不能陪孩子一辈子，送一份可以延续我们爱心的礼物给孩子，我们不在了，还可以继续关爱孩子，是不是很好？
我觉得我现在随着年纪的增长，身体和记忆都没有原来好，您有这个感觉吗？

网点客户常用引导话术
您过来了？
存定期，您带了身份证没有？
   用钱就存半年，不用就存国债或分红保险。

四、商品说明注意事项
                       先声夺人              
                       特色说明
                       言简意赅
                       举例说明

常用话术：
一年一年地倒存，您还存了三五年，直接做一下长期理财、自动调息的产品，很多人都存过了，您应该听说过吧？

商品说明的技巧
三种方式：
口述；
笔算；
利用资料展示说明
五种方法：
举例法，比喻法，展示法、图表法、比较法。
不拘一格，创意行销
      产品销售话术举例：        四句话销售鸿盈
你这钱是短时间里不用的钱吗?　
我们这有种只要存1次理财产品，可以享受6次分红，6年满期即可领取，要不要了解一下?
您一投资1万元进来，您账上就增加了770元的保底利息, 另外年年分红，红利不取出来，还可累计生息，到期还本, 您还可享受最高达3倍的保障。（若急用现金，保单可质押借款）
很多人买，你到这签个字就可以了。

鸿盈期交销售话术
您这钱短时间不用吧？
   我们这有种投3次回报6次的分红产品,我来跟您介绍一下?
　　这个收益高,保障高,到期还本,变现灵活的，在投资期(第1.2.3年)内，每投资1万元，就有590元的固定利息，存三次就有三个590元，还有3倍保障功能，很多人存，您在这签个字就行了。

安享一生话术
      这款品一年存一次，连存五次就可以了，再过五年，你就可以领回前2年存的钱，再过5年，又可以领回后3年存的钱，这样你的本金就领回来了，本金领回来之后它的最大好处显现出来了，假如是我投资了这款产品，本利回来后，只要在70岁之前我不幸身故，家人都可以再到保险公司领1倍或3倍的钱，如果我70岁健在，又可以拿一笔可观的养老金，无本还有保障，无本还分红，你看多好啊！
五、常用拒绝处理话术
面带微笑，灵活应对，避免争执
时间长，没存银行方便。
保险我没听过？
保险我买了很多。
分红不确定
怕要用钱

六、促成定义及常用促成的方法
帮助及激励客户作出购买决定，并协助其完成投保手续的一个过程。

促成是推销的目的的当机立断，以情动人是促成的关键．

激将法
二择一法
推定承诺法
风险威胁法
描述法
Ｔ型表法
七、做好售后服务
基础服务
附加值服务
1）对销售人员
    建立业务员理财顾问形象，提高推销层次
    扩展人际面，获得更多的合同
    减少准客户拒绝，获得更多的合同
    提高收入
    使个人比同行更具竞争力
2）对银行
  提高银行信誉，维护银行形象
  使合同持续，维护合作公司应有利益，促进合作公司稳健经营。
3）对客户
    提高满意度，建立忠诚客户群
    获得更多有价值的回报

协助客户处理与保单有关事宜，定期提供风险规划和信息，根据客户的状况变化作出恰当建议，协助做好理赔等服务工作。

           总    结
谦虚有礼
善用赞美
亲情管理
决胜千里
专业经营
一定成功