银保渠道培训要领
业务开展过程中
为什么做？为谁做？
做什么？
怎么做？
如何多做？

期望我们的团队成员具有
全面的专业知识
良好的沟通能力
娴熟的辅导技巧
规范的职业形象
热情的服务态度
巧妙的督导艺术
创新的经营理念
美好的道德修养
奋发的敬业精神
团队成员的期望
不要仅仅告诉我目标，更要告诉我实现目标的方法。
我们所期盼不是你要我去做，而是你要教我怎么做。
培训的基本理念

只有学而知之
没有生而知之

人才是教育培训出来的，不是他自己摸索出来的

先培育人才再使用人才
培训的重要性（对内）
培训是企业文化建设的基础
培训是提高团队战斗力的支撑
培训是业务持续稳健开展的保证

培训的重要性（对外）
培训是密切渠道沟通的桥梁
培训是深化渠道合作的纽带
培训是展示品牌实力的时机
培训是抢夺市场份额的阵地
培训是增强销售信心的抓手
培训是提升网点产能的路径

现阶段银保队伍的核心竞争力
培训要领一：懂得培训“四性”

培训要有针对性
培训要有实用性
培训要有反复性
培训要有规划性

 

培训要领二：了解渠道培训的特点
培训对象的特殊性
培训效果的重要性
银保产品的特殊性
培训时间的限制性
涉及知识的广博性
授课讲师的专业性
培训要领二：了解渠道培训的特点
培训对象的特殊性（外部人员）
培训要领二：了解渠道培训的特点
培训效果的重要性
（代表公司实力与形象）
培训要领二：了解渠道培训的特点
银保产品的特殊性
（简明易懂，类似银行现有产品；
  同质化及其严重）
培训要领二：了解渠道培训的特点
培训时间的限制性
（突发性、临时性、班前班后、时间简短）

培训要领二：了解渠道培训的特点
涉及知识的广博性
（银行、保险、政策形势、各类理财产品知识、同业情况等）

培训要领二：了解渠道培训的特点
授课讲师的专业性
（容易被“比较”）
培训要领三：明确渠道培训的内容
知识: 培训银行人员与业务有关的全面知识
态度: 树立正确的营销观念
技巧: 分析客户、掌握话术、学会有效沟通、
         处理异议和成交技巧等
习惯: 把代理销售保险当作日常的一项工作来做

 

 

培训要领四：合理地选择培训的时机
银行专门组织的保险业务培训
竞赛方案推出
季初（月初）季末（月末）
公司新产品出台
任务进度落后或同业业务领先
创新销售方法
协助代资考
培训要领四：合理地选择培训的时机
月度、季度总结
网点受到表彰
每月发放（兑现）奖励
网点较空闲
冲刺业务
业务明显落后
培训要领五：准确把握培训分类
按银行层级分类

分行级培训—如业务启动大会的分类
支行级培训—如银保知识、理念、产品
网点级培训—技能、技巧
知识：
银行保险基本知识
保险基础知识
理财基础知识
公司介绍
产品培训/操作流程和实务态度：
有效激励
成功学课程
职业生涯规划
技巧：
有效沟通
销售技巧
银行客户的经营
大保单的销售
专业讲师培训
习惯：
银行保险的发展趋势
成功学课程
时间管理

 

培训要领五：准确把握培训分类
按银行人员的层级分类

决策层培训—行长、支行长、重要部门
中层培训—网点主任、支行主管
基层培训—理财经理、柜面人员

培训要领五：准确把握培训分类
决策层的培训—座谈会、交流

银保合作的发展趋势
强强联手的价值取向
公司实力与发展前景
有效合作实现双赢

        目的：沟通理念  达成共识

 

培训要领五：准确把握培训分类
中层的培训—座谈会、交流、集中培训
银保合作观念的交流
代理业务拓展的交流
团队建设方面的交流
专项活动开展的交流

     目的：联络感情  形成合力

 

培训要领五：准确把握培训分类
基层的培训—形式多样
销售理念的培训
代理产品的培训
技能技巧的培训
奖励方案的激励

     目的：激发热情  提升产能

 

培训要领五：准确把握培训分类
按举办的频率分类

日常培训—一线销售人员
非日常培训—高管、精英、专题

培训要领五：准确把握培训分类
按是否有银行客户参加分类

有客户参加—产品说明会、沙龙
无客户参加—专门对银行人员

培训要领五：准确把握培训分类
按培训的组织形式分类

封闭式培训
非封闭式培训

培训要领五：准确把握培训分类
常规银行培训
专项活动培训
深度渗透培训
培训要领六：科学组织培训的实施
培训前
培训中
培训后
培训前的心理准备
银行人员不是我们的学生
银行人员并不认为是我们的学生
银行人员并不是自愿参加所谓的培训
培训前准备—制定培训方案六必答
为什么组织培训
组织什么人培训
培训什么内容
什么时候组织培训
什么地方组织培训
由谁来培训

培训要领六：科学组织培训的实施
培训前的外部准备
充分沟通、取得支持
 （目的、时间、场地、对象、内容）
了解对象、因材施教
  （银行文化、年龄、知识、技能）
大型培训操作准备要点
双方领导参与之重要性
与银行协调纪律性要求
设计提高受训人员注意力的环节
网点培训操作要点
天时
地利
人和
无需重于形式、座谈胜于授课
培训要领六：科学组织培训的实施
培训前的内部准备
培训需求诊断
准备学习材料与教学器材
授课风格和方法的选择

相关人员
培训中
授课的技巧
培训中的控场

培训中授课的技巧
营造轻松的氛围
理论与实践相结合
理性与感性相结合
深入浅出
适当互动

培训中授课的技巧
观念导入—形象生动
运用资讯—增强信心
产品介绍—突出亮点
销售技巧—讲究实用
结束话语—令人回味

培训中授课的要求
内容准确、积极正面—专业、责任感
态度真诚、不卑不亢—自信
技巧运用、调动气氛—丰富的知识
处理异议、应变灵活—应变能力
时间掌控、重点突出—基本功扎实

培训中授课的十二忌
一忌：故弄玄虚；    二忌：高深莫测
三忌：照本宣科；    四忌：念流水账
五忌：满堂灌；      六忌：拖延课时
七忌：离题太远；    八忌：故事笑话篓
九忌：当众批评；    十忌：衣饰不得体
十一忌：居高临下；  十二忌：无限煽情

网点早会专题案例
服务的内涵：（SERVICE）
产品培训案例

销售技巧培训案例
促成的方法
行动法
二择一法
突入奇兵法
激将法
利诱法
让我们做到
不要怕开口
不要怕拒绝
不要怕客户
不要怕赚钱
特训营启动培训案例

 

战斗口号：战高温斗酷暑   邮政蛟龙在行动
培训后
收集反馈
效果评估
总结提高

优质的培训是公司的软实力
让银行认同并重视我们的价值

   做好培训，让公司真正成为银行不可
                 
               或缺的合作伙伴！

  人人都是培训师