<p>团队辅导与训练 NXPowerLite45页.ppt<img height="246" alt="" width="322" src="/UpLoads/QQ截图未命名(7598).jpg" /></p> <p>团队辅导与训练<br /> 课程大纲<br /> 团队辅导训练的重要性<br /> 团队辅导训练之目标管理<br /> 团队辅导训练之活动管理<br /> 团队辅导训练之有效追踪</p> <p>不挣钱，穷死的<br /> 不要求，惯死的<br /> 无信心，怕死的<br /> 不出门，懒死的<br /> 频跳槽，挪死的<br /> 三缺一，气死的</p> <p>&nbsp;</p> <p>关怀与协助，<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 是培育人才最好的办法。<br /> &ldquo;逼&rdquo;人与被&ldquo;逼&rdquo;，<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 是人才成长的必要条件<br /> 人才为何会出走&hellip;&hellip;<br /> 一、行业<br /> 　　外力吸引<br /> 　　竞争者加入<br /> 　　对行业前景认识不清<br /> 二、公司与团队<br /> 　　制度不健全，造成伤害<br /> 　　职场不明朗，主管处事不公<br /> 　　没有教育训练，无法成长<br /> 　　受观念不当者的影响，造成误解<br /> 　　缺乏主管关怀，没有安全感</p> <p>三、自身<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 对发展前景不了解<br /> 　　缺乏自信<br /> 　　没有成就感<br /> 　　职场人际关系差，没有归属感<br /> 　　经营技巧不佳，成绩太差<br /> 　　做业务方法不当，客户投诉抱怨，引起困扰<br /> 人员脱落前的征兆<br /> 出勤不正常，经常迟到早退<br /> 每日拜访活动不正常或不拜访<br /> 不填写拜访记录或敷衍了事<br /> 业绩严重滑落，又没有正常理由<br /> 约定时间不见踪影，通讯设备关闭<br /> 不敢正视主管，眼神闪烁<br /> 脸上不见笑容，言语闪烁，常常前后矛盾<br /> 人员脱落前的征兆<br /> 经常发牢骚，批评公司制度及管理<br /> 客户抱怨，又不出面处理<br /> 续保收取率良好，但不做新单<br /> 单位活动不参与<br /> 四处散播谣言，弄得人心惶惶<br /> 与主管顶撞，不服从管理<br /> 出言不逊，得罪同事<br /> 越级做不实投诉，故意制造事端</p> <p><br /> 课程大纲<br /> 团队辅导训练的重要性<br /> 团队辅导训练之目标管理<br /> 团队辅导训练之活动管理<br /> 团队辅导训练之有效追踪</p> <p>如何订立目标：</p> <p><br /> 课程大纲<br /> 团队辅导训练的重要性<br /> 团队辅导训练之目标管理<br /> 团队辅导训练之活动管理<br /> 团队辅导训练之有效追踪</p> <p>业务人员使用活动管理工具暴露出的现象<br /> 假：怕抢单，不实填写<br /> 空：无拜访，凭空捏造<br /> 烦：自留地，不愿使用<br /> 懒：常放松，不抓不紧<br /> 克服缺点，落实活动管理<br /> 假：怕抢单，不实填写<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp; &mdash;&mdash;沟通达成共识，完善制度（直接主管批阅)<br /> 空：无拜访，凭空捏造<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp; &mdash;&mdash;培训统一思想（收入与活动量的关系），激励机制，制度保证<br /> 克服缺点，落实活动管理<br /> 烦：自留地，不愿使用<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp; &mdash;&mdash;认识，习惯，以身作则，绩优典型带动，认真批阅(下次拜访日安排)，用心辅导（销售技巧）<br /> 懒：常放松，不抓不紧<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp; &mdash;&mdash;常抓不懈，绝不间断，激励，各级主管责任落实<br /> 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。<br /> 管理必须制度化、规范化、程序化，对管理对象、管理内容、管理程序都要以制度形式规范。<br /> 凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。团队管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对团队管理的危害更大。 <br /> &ldquo;做到的要见到&rdquo;是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的拜访行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。</p> <p>课程大纲<br /> 团队辅导训练的重要性<br /> 团队辅导训练之目标管理<br /> 团队辅导训练之活动管理<br /> 团队辅导训练之有效追踪<br /> 一、何为追踪<br /> 追－紧跟着<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; －竭力探寻或寻求<br /> 踪－人或动物走过留下的脚印<br /> 二、追踪使用的时机<br /> 新制度、新技术的推广<br /> 执行某项计划<br /> 问题的分析与解决<br /> 团队管理中需量化的指标<br /> 团队领导的授权行为<br /> 三、追踪的作用<br /> 确保新制度、新技术的推广正在进行<br /> 确保计划正在执行并掌控执行的效果<br /> 确保问题的解决按既定的方案进行<br /> 确保需要团队属员从事的事情得以落实<br /> 确保授权的结果<br /> 能够通过追踪发现执行者过程的不足，确定辅导的需求和方向<br /> 能够发现事情进行过程中的问题，以采取具有针对性的措施</p> <p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 人与人之间只有很微小的差异，但这种很小的差异却往往会造成巨大的差别！<br /> 四、有效追踪的要点<br /> 量化<br /> 制度化<br /> 具体化<br /> 习惯化<br /> 请选择<br /> 对于新销售工具的使用，在晨会中进行分享。<br /> 对于新销售工具的使用，每两天安排一次，让使用效果好的伙伴在晨会中进行分享。</p> <p>五、主管应具备的追踪观念<br /> 勇担责任，创造双成<br /> 追踪会很痛苦，但不追踪会更痛苦<br /> 追踪是为了解决问题，而不是制造新的问题<br /> 六、主管进行有效追踪的方式<br /> 1、检查<br /> 2、早会与二次早会<br /> 3、阶段座谈<br /> 4、追踪工具使用<br /> 5、陪访<br /> 6、电话追踪<br /> 7、个别沟通<br /> 8、家访<br /> 1、检查<br /> 活动管理工具<br /> 销售技能中使用中有关的表格<br /> 需要属员提交的记录</p> <p>检查的最终目标是：促使达成，而不是制造新的问题或促使伙伴产生抵触。</p> <p>2、早会与二次早会<br /> 检查<br /> 推动<br /> 交流与督促<br /> 提供解决问题的方法<br /> 3、阶段座谈<br /> 掌控使用及执行情况<br /> 明确辅导的需求<br /> 阶段性督促<br /> 4、追踪工具使用<br /> 活动管理的&ldquo;主管批阅&rdquo;<br /> 销售工具的推广工作日志<br /> 各类数据及业绩表格等<br /> 5、陪访<br /> 掌控属员活动管理的真实性<br /> 掌控销售技能与工具正在使用<br /> 帮助属员解决实际问题<br /> 培养属员的技能<br /> 有效获得市场的回馈<br /> 6、电话追踪<br /> 活动的真实性<br /> 活动量的落实<br /> 销售技能的使用<br /> 市场的反应<br /> 7、个别沟通<br /> 督促<br /> 了解使用状况<br /> 解决执行中的问题<br /> 加深彼此的了解<br /> 8、家访<br /> 了解与督促活动情况<br /> 加强彼此的交流<br /> 解决实际的问题<br /> 寻找到现实的推动点<br /> 七、进行有效追踪的流程<br /> 明确追踪的目标<br /> 确定追踪的对象<br /> 确定负责追踪的责任人<br /> 确定追踪的方式<br /> 确定追踪的时间或频率<br /> 工具使用<br /> 形成完整的追踪计划<br /> 落实追踪计划<br /> 追踪结果落实<br /> 案 例 研 讨<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 您的团队有六名伙伴参加了《客户需求分析与产品组合销售》培训之后，为巩固培训的效果，并使伙伴切实掌握工具的使用，您会制订怎样的追踪方案？<br /> 八、追踪结果的落实<br /> 问题反应<br /> 计划调整<br /> 实施训练<br /> 辅导实施<br /> 实施职场训练<br /> 针对性强<br /> 参与性强<br /> 时效性强<br /> 个别辅导<br /> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 对属员在销售 及管理工作中的具体问题，通过追踪发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。</p> <p><br /> 伙伴的期望和目标就是主管的责任！<br /> &