一、核心逻辑：何为“双降”？

1. 降什么？

• 演示利率（预期收益）：从 3.9% 降至 3.5%（全行业统一上限）。

• 预定利率（保证收益）：部分激进型险企（如中英、新华等）从 1.75% 主动降至 1.25%（创历史新低）。

2. 为什么降？（监管意图）

• 防忽悠：3.9%的演示严重脱离现实（行业近3年平均投资收益率仅约3.2%），易引发销售误导。

• 防暴雷：低利率环境下，防止险企出现“利差损”（给客户的保证收益 > 自己投资赚到的钱）。

• 促转型：逼迫行业从“拼演示数字”转向“拼真实投资能力”。

3. 何时变？

• 死线：2026年6月30日。所有高于3.5%演示利率的产品，必须在此前完成停售或变更备案。

二、对客户的“钱袋子”有何影响？

1. 保证收益“缩水”

• 1.75% vs 1.25%：同样是100万本金，持有30年，两者的保证利益差距可能拉大到20-30万元。

• 话术点：白纸黑字写进合同的“安全垫”变薄了。

2. 预期空间“压缩”

• 测算逻辑：假设分红实现率100%，70%的盈余分配给客户。

• 旧版（3.8%演示）：1.75% + (3.8%-1.75%)×70% = 3.185%

• 新版（3.5%演示）：1.75% + (3.5%-1.75%)×70% = 2.975%

• 长期差距：30年时间，100万本金的终值差距可能高达15-26万元。

• 话术点：这不是少赚利息，而是因政策导致的“机会成本”永久性损失。

三、实战话术：如何向客户讲透“双降”？

1. 破冰：用“政策”代替“推销”

“王总，跟您说个行业大事件。6月30号是监管定的死线，所有演示利率超过3.5%的分红险必须全部下架。

这就像当年的4.025%年金停售一样，是全行业、无差别的清退。现在还能看到3.8%、3.9%演示的产品，真的是看一眼少一眼了。”

2. 讲透“三率”关系（消除认知盲区）

“很多客户分不清预定利率、演示利率、结算利率。

简单说：

• 预定利率（1.75%或1.25%）是合同保底，写进合同的，现在这个底在变低。

• 演示利率（3.5%或3.8%）是计划书上的效果图，以前画得漂亮，现在监管不让画那么好看了。

• 结算利率是实际到手的，取决于保险公司的投资能力。

  结论：6月30日后，不仅保底变低了，连画出来的饼（演示）也变小了。”

3. 算账：用“30年”制造焦虑

“咱们算笔长账。假如投入100万，放30年。

在6月30号前，按老演示算，可能值250多万；

6月30号后，按新演示算，可能只有230多万。

这20万的差距，可能就是孩子留学的一笔费用，或者是咱们养老多请一个护工的钱。

现在配置，就是帮您把这部分潜在损失‘锁’回来。”

4. 选品：从“比数字”到“比实力”

“现在市场分两派：

• 求稳派：选1.75%保底的产品（如新华、长城），安全垫厚，适合看重合同刚兑的朋友。

• 进取派：选1.25%保底但投资能力强的（如中英、陆家嘴国泰），它们近10年投资收益率超5%，分红实现率常年在100%以上，虽然保底低，但实际到手的可能更多。

  无论哪种，6月30号都是最后的上车机会。”

四、产品与策略建议

1. 主推“1.75%保底”产品：如新华盛世荣耀臻享版、长城八达岭南山版。话术侧重“安全垫、合同保证、资产隔离”。

2. 主推“高分红实现率”产品：如中英福满佳C、陆家嘴国泰泰赢家2.0。话术侧重“公司投资实力、历史战绩、长期IRR可能超3.5%”。

3. 利用“第四套生命表”叠加话术：

• “6月30日不仅是分红险的死线，也是第四套生命表（预期寿命延长）全面落地的节点。

• “以后新产品不仅演示低，保费还可能更贵。现在就是政策底。”

五、风险提示与合规

• 严禁承诺收益：始终强调“演示利率非保证，分红是不确定的”。

• 数据来源：引用“财联社电报”、“中国保险行业协会”等权威信源，增加话术可信度。

• 核心立场：我们不是在“炒停售”，而是在帮客户**规避政策调整带来的“机会成本”损失。

总结：这份PPT的核心价值在于，它将“6.30停售”从一个销售噱头，升维成了“低利率时代下，锁定长期政策红利” 的理性决策。抓住“双降”和“30年复利差距”这两个痛点，是打赢这场战役的关键。