增员面谈师角色定位与“三问三讲一用”实战解析：打开寿险增员难的金钥匙

在寿险行业，“增员难、留存难”始终是困扰团队发展的核心痛点。而在这场“人才争夺战”中，增员面谈师的角色愈发关键——他们是团队质量的“守门人”、增员效率的“加速器”，更是连接公司与潜在人才的“桥梁”。

一、面谈师的角色定位：增员难的“金钥匙”

1. 从张一鸣的选择看“选择比努力更重要”

字节跳动创始人张一鸣的创业故事颇具启示：他创业五次，前四次失败，第五次成功的关键之一是“用合作时间的十分之一选择伙伴”；招聘时10年面试2000人，坚信“优秀员工有相同特质”。这揭示了一个底层逻辑：选择比努力更重要，合适比完美更重要。面谈师作为“选择者”，其能力直接决定了团队的质量与未来发展。

2. 面谈师的核心职责与价值

面谈师并非简单的“聊天者”，而是肩负多重使命的“关键角色”：

发现大师：通过性格色彩测评、适应力评估等工具，挖掘候选人的潜在优势（如沟通能力、学习能力），并将其转化为职业竞争力；

系统化破题：将零散的增员难题（如“没人脉”“家人反对”）转化为可复制的面谈流程，提升增员效率；

批量促成：通过集中面谈、标准化逻辑，实现“一对多”高效筛选，缩短增员周期；

信心赋能：通过成功案例强化增员人信心，形成“增员-留存-再增员”的正向循环；

留存前置：明确对新人的标准要求（如学习意愿、抗压能力），为后续培训与留存奠定基础。

简言之，有了面谈师，增员不再那么难；有了面谈师，团队质量与规模的增长才有了“源头活水”。

二、面谈前的准备：细节决定成败

成功的面谈始于充分的准备。面谈师需在“信息”与“个人状态”两方面做足功课：

1. 信息准备：精准定位，聚焦需求

提前沟通：与推荐人一对一深入交流，掌握候选人的职业背景、性格特点、核心诉求（如收入、自由度、社会价值），避免面谈时“盲人摸象”；

工具辅助：通过《适应力评估表》《性格色彩测评表》等工具，快速定位候选人的优势与潜在顾虑（如内向者可能担心“不会说”，家庭主妇可能在意“走不出去”）；

营造熟悉感：面谈中引用推荐人对候选人的正面评价（如“听说你在原行业做得很优秀”），降低陌生感，聚焦实际需求。

2. 个人准备：专业形象，细节致胜

着装与仪态：整洁得体的职业装（避免随意休闲装），传递“专业可信”的第一印象；讲话语速放缓，语气真诚，避免“端架子”或过于随意；

环境布置：面谈室桌面干净整洁，避免杂物干扰，营造专注的交流氛围；可摆放公司荣誉墙、培训照片等，直观传递公司实力。

总结：信息准备是“知彼”，个人准备是“知己”，二者结合才能让面谈“有的放矢”。

三、“三问三讲一用”面谈法：从破冰到促成的全流程逻辑

“三问三讲一用”是面谈师的核心工具，通过“提问引发思考—讲解建立吸引—工具促成行动”的递进逻辑，实现从“陌生人”到“入班者”的转化。

1. 导入：分析两表，快速破冰

面谈开场的关键是“破冰”与“定向”。参考逻辑如下：

“XX你好，我是医康养导师XXX。听XX经理说，你之前是XX行业的，做得非常优秀。我看了您的《适应力评估表》和《性格色彩测评表》，觉得你本人有很大潜力。国家所需，所向，**作为央企推出的医康养经理人培养计划，就是为你这样的人才准备的。选择大于努力，有了平台助力，一定会有更好的发展。”

此环节通过“赞美+工具解读+平台关联”，快速拉近距离，并明确面谈方向——聚焦候选人的“潜力”与“平台匹配度”。

2. 三问：引发思考，直击灵魂

“三问”是面谈的“钩子”，通过层层递进的问题，激发候选人对现状的反思与对未来的期待。

第一问：引发就业思考

提问方向：“您现在从事什么职业？感受如何？”

逻辑延伸：结合社会现状（如“毕业即失业”“大公司裁员”“送外卖托关系”），对比“有工作但不满意”与“寻找国家推动的好行业”，引导候选人意识到“选择行业方向”的重要性。例如：

“现在有工作对很多人来说已很难得，但内卷、人际关系、收入不稳定等问题普遍存在。在中国，跟着国家战略走（如医康养、大健康），行业才会持续发展，您说呢？”

第二问：铺垫公司实力

提问方向：“引荐人带您参观公司了吗？感受如何？”

逻辑延伸：无论候选人如何回答，先给予肯定（“您观察得很仔细”），再转折介绍公司优势（95年历史、央管背景、服务案例），强化“平台可靠”的认知。

第三问：引出医康养计划

提问方向：“您觉得对您来说，什么是一份好的工作？”

逻辑延伸：引导候选人说出“钱多事少离家近、待遇好、晋升透明”等期待，顺势抛出“医康养计划”：“如果有这样的工作，只需投入基本时间按制度工作，您愿意尝试吗？”首次促成吸引，自然过渡到“三讲”。

3. 三讲：建立吸引，推进入班

“三讲”是面谈的“核心说服环节”，通过“讲魅力—讲计划—讲培训”，全方位展示平台的“不可替代性”。

讲魅力：六大价值点燃期待

从“有收入、有成长、有发展、有自由、有价值、有未来”六个维度，结合案例与互动，强化候选人对平台的向往：

有收入：强调“创业无封顶”（如“近三年新人月均收入最高19万”），对比传统打工的“收入封顶”；

有成长：突出“培训是最大福利”（如“线下+线上大咖课程、名师指引、子女教育专题”）；

有发展：区分“内在成长”（能力、思维、人脉）与“外在发展”（晋升、团队规模、成就他人）；

有自由：描绘“像蜜蜂工作，像蝴蝶生活”的场景（如“研学、赏雪景、带家人出行”）；

有价值：结合公司公益案例（汶川募捐、扶贫、新能源汽车项目），传递“社会价值与个人价值共生”；

有未来：紧扣“人口老龄化、高净值人群增加、二孩政策”三大趋势，论证“寿险是朝阳行业”，并强调“代理人向财富/养老/健康管理师转型”的职业升级空间。

讲计划：清晰路径降低决策门槛

重点介绍“医康养经理人培养计划”的两大亮点：

体验式筛选：通过“职场开放日”（职场体验+培训体验）帮助候选人“了解趋势、定位自我、洞察性格、把握方向”；

分阶段培养：半年内分“市场实习期—菁英蜕变期—管理转型期—主管培育期”四阶段，助推快速成长为主管（未成功也有成长）；优秀者可申请“EMP卓越人才计划”（一年专项培养）。

关键话术：“公司提供公平公正的发展机会和四大医康养权益资源，助您成为专业服务专家。”

讲培训：降低顾虑，促成行动

强调“先培训体验再决定”的低风险逻辑：

“培训课程能帮您明晰职业规划、了解行业趋势，评估是否适合这份工作。您符合条件，我已签字通过，缴费即可参加。听我的，不虚此行！”

4. 一用：工具与金句促成行动

工具辅助：借助《小红书》“医康养经理人培养计划·闪耀季”宣传素材（如职场体验照片、学员成长故事），直观传递计划的吸引力；

经典金句强化：

“一切都是当下最好的安排，你没找到合适的事，也许是在等保险事业的垂青！”

“宁愿您因了解而放弃，也不希望因不了解而错过！”

“不要因拒绝改变而凝固人生，给自己一个机会，先培训再说！”

通过情感共鸣与理性说服的结合，推动候选人当场确认入班。

四、增员异议处理：化“阻力”为“动力”

面谈中，候选人常因顾虑产生异议（如“我做不了”“家人反对”）。面谈师需以“共情+案例+引导”化解，核心逻辑是“正常化—转化—促成”。

异议类型	应对策略	示例话术
“我做不了”	正常化（承认普遍顾虑）→ 转化（强调公司培养体系）→ 促成（邀请体验）	“很正常，当初我也觉得自己不行。但公司‘翱翔企业家培养体系’和‘四大一号工程’会匹配专业培训，每个阶段都有支持。先参加星辰班了解，再决定！”
“我不会说”	正常化（谁都不是天生的演说家）→ 转化（培训提升能力）→ 促成（体验验证）	“刚开始我也这样，但通过公司培训每天学习，自然就会说了。你不会说才更要给自己学习机会，先参加星辰班感受！”
“走不出去”	正常化（理解家庭考量）→ 转化（家庭和谐与榜样作用）→ 促成（体验改变认知）	“婚姻需要经营，独立收入能让夫妻齐头并进，也为孩子树立榜样。你希望孩子成为什么样的人，先让自己成为那样的人！”
“家人反对”	正常化（家人关心则乱）→ 转化（用自身案例证明家人态度会变）→ 促成（体验消除顾虑）	“我刚来时家人也反对，后来收入、气质提升，全家转为支持还介绍客户。你先参加星辰班，了解后和家人解释，顾虑可能就没了！”
“没有人脉”	正常化（理解担忧）→ 转化（公司培训+平台积累人脉）→ 促成（体验见证资源）	“我当初人脉不如你，但现在结交了比家人还亲的朋友。公司会教拓展人脉的方法，搭建活动平台，人脉会像滚雪球越积越多！”
“太晚了”	正常化（理解犹豫）→ 转化（市场潜力大）→ 促成（抓住黄金期）	“保险深度/密度远低于发达国家，且人们保险观念增强，现在是黄金期。客户从一张保单到多张很正常，中国人口多，潜力巨大！”
“工作稳定”	正常化（认可稳定）→ 转化（稳定可能是未来不稳定的隐患）→ 促成（拥抱“有潜力的不稳定”）	“未来10年、20年，现在的稳定可能无法持续。聪明人不赚有数的钱，我上月发2万、这月5万、下月可能7万，这种‘不稳定’你想要吗？”

“未来10年、20年，现在的稳定可能无法持续。聪明人不赚有数的钱，我上月发2万、这月5万、下月可能7万，这种‘不稳定’你想要吗？”

关键原则：共情先行（“我理解”）、案例佐证（用自身或团队故事）、引导行动（“先体验再决定”）。

结语：面谈师是寿险增员的“长期主义者”

增员不是“一锤子买卖”，而是“选对人、育好人、留住人”的系统工程。面谈师作为这一工程的“起点”，需以“发现者”的眼光挖掘潜力，以“引导者”的智慧化解顾虑，以“陪伴者”的温度推动成长。通过“三问三讲一用”的标准化逻辑与灵活应变的异议处理，面谈师不仅能破解“增员难”，更能为团队注入“高质量基因”，让寿险事业在“选择比努力更重要”的底层逻辑中，走向更广阔的未来。