新人衔接训练：掌握保额销售，开启保险职业之路

在保险行业中，新人的培养对于其职业发展和公司业绩的提升至关重要。《新人衔接训练：保额与销售》这门课程旨在让新人掌握保额销售的内涵和步骤，通过讲授、互动和训练的方式，使学员在2.5小时内快速掌握保额销售的核心技能。

 

课程首先回顾了NBS专业化销售流程，包括准主顾开拓、客户约访、初次面谈、需求分析、方案设计、呈现促成以及售后服务及转介绍等环节。这一流程强调了需求分析在销售过程中的重要性，为保额销售奠定了基础。

 

保额销售的核心在于从客户需求出发，通过计算客户实际家庭保险责任缺口，并根据该缺口及经济状况进行投保。这不仅是一个销售理念，更是为客户量身定制保险保障方案的过程。保额销售的正确认知是销售的不是产品，而是客户需求的解决方案。

客户需求层面被分为三个层次：生存需求、保值需求和精神需求。这三个层次分别对应基础型、稳健型和臻享型客户。新人需要学会如何识别不同需求层面的客户，并为他们提供相应的保险方案。

 

课程中，新人学习了保额销售的步骤，包括准主顾开拓、客户约访、唤起需求、收集信息、缺口计算、方案呈现、转介绍和售后服务。这些步骤涵盖了从识别潜在客户到为客户提供个性化保险方案的全过程。

在收集信息环节，新人学习了如何通过询问客户的基本信息、投资偏好、应备费用和已备费用来评估客户的保障需求。缺口计算则是基于客户的应备费用和已备费用之间的差额来确定必要保障额度。

 

方案呈现环节强调了如何根据客户的保障需求提供合适的保险产品组合，包括重疾险、医疗险、寿险和意外险等。新人需要学会如何根据客户的缴费能力和保障缺口设计产品方案，并逐步完善。

转介绍是保险销售中的一个重要环节，它可以帮助新人扩大客户资源，提高签单机会。课程中，新人学习了如何处理转介绍过程中的常见异议，以及如何通过提供优质服务来获得客户的推荐。

 

最后，课程通过实战演练和通关考核，确保新人能够将所学知识应用于实际销售中。新人需要在演练中扮演客户和业务员的角色，通过模拟销售场景来提高沟通和销售技巧。

总结而言，《新人衔接训练：保额与销售》这门课程为新人提供了一个全面的保额销售框架，帮助他们理解保额销售的重要性，并掌握实施保额销售的具体步骤。通过这门课程的学习，新人可以更好地为客户提供专业的保险规划服务，同时也为自己的职业发展打下坚实的基础。