银保渠道保险金信托业务介绍--客户画像及案例演示1保险金信托客户画像概述2保险金信托客户画像分类3保险金信托客户案例演示（需求分析、方案建议、沟通思路）一、保险金信托客户画像概述保险金信托客户画像概述有现金有风险有理念有粘性亟需保险金信托规划的客户A经济支柱D子女不善管钱B全职太太E担心婚姻风险C监护人缺位F企业主如何寻找保险金信托客户，这是大家在实战中非常关注的问题，那今天我们一起来探讨下这个问题；我们要找到哪些亟需做保险金信托的客户，就是那些刚需人选，大家可以照着这样的画像去寻找对照。

1、经济支柱：家庭经济的主要来源，小家庭大家族都是靠他撑起一切的，那么对他来讲身上的责任，重担很重；2、全职太太：经济支柱背面的人，她身上的价值都要靠老公来实现，对于她来讲，她身上的人生责任，她想完成的人生梦想、她想完成的目标、她想照顾的人、她想给孩子规划的路径，也是需要用钱来做一个体现，需要用保险金信托做一个确却的锁定；3、监护人缺位：这是总的一类，实际上可以分成很多细类，等会我们课程中会讲到；比如离异、丧偶、重组等等，这是非常大的一个分类，基于对孩子的爱，基于对孩子的照顾，万一有一天突发意外，那么对于孩子的照顾，保险金信托的监护监管来实现的，是个非常好的工具；传统的工具，不能分批、分次、分条件地给付；就算保险也是一次性给付；一次性给付就有挥霍、侵占、挪用的风险4、子女不善管钱：也是一样的情况5、担心婚姻风险和企业主：做资产隔离和债务隔离的规划所以大家就可以去找这些模型。

5二、保险金信托客户画像分类第一类：传承需求客户（经济支柱、家族掌舵人）经济支柱、家族掌舵人：家庭经济的主要来源，小家庭大家族都是靠他撑起一切的，那么对他来讲身上的责任，重担很重；第一类：传承需求客户（子女不善管钱）引导约束型子女投资管理能力差、容易被骗提前筛选和锁定靠谱的投资管理机构，设条件分批领取，正向引导第二类：婚姻风险客户（婚姻规划、全职太太、监护人缺位）客户分类画像婚前有钱准备要结婚的人婚前财产的保护全职太太无创收能力、无法掌控家庭财产确定的养老金、收入补偿、内心的安全感，其他家庭成员的经济保障配偶经营企业且有负债防范逆继承风险婚姻破裂、准备离婚协议离婚（孩子抚养、资产确权）单亲爸爸妈妈极端风险的财富传承、再婚财产隔离问题重组家庭的问题重组家庭的子女份额分配问题子女已经结婚或者准备结婚给子女个人财产，防止混同。

鼓励生育，孙辈支持第三类：债务风险客户（企业主）客户分类画像企业有连带责任担保的私营企业主担心企业经营失败连带家业企业经营长期需要资金支持防范企业资金链断裂、家庭破产担心经营企业的父母债务波及自己不希望上一代债务波及自己

有资产代持安排的有钱人担心资产代持风险波及自己企业有互保或者联保的企业主担心他人经营失败连带自己承担责任第四类：税务筹划客户（企业主）客户分类画像客户分类画像切入点有大额遗产税筹划需求不提前规划容易面临高额遗产税有移民需求的高净值客户，有全球申报所得的潜在压力希望通过保险及信托达到财富隐蔽以及税收筹划的目的夫妻一方在国内经营企业，另一方移民海外或者陪伴孩子读书担心国内财产的安全性以及移民国家税收影响第五类。

财富增值需求的客户客户分类画像投资偏保守、追求本金安全时间的价值，保单的稳定性、确定性，信托公司的资产管理功能曾经投资亏损，追求资产相对安全增值间的价值，保单的稳定性、确定性，信托公司的资产管理功能大量闲置资金不太懂投资理财时间的价值，保单的稳定性、确定性，信托公司的资产管理功能保险金信托降低了家族信托的设立门槛优化了人寿保险的给付方式保险最终实现1+1＞2的目标互为补充、完美契合保险金信托三、保险金信托案例演示资产的安全维度其实大部分人都不适合发财，因为钱的反噬力非常大，若没有很高的德行、智慧，很难扛得住。