网点销售信息收集课程概述授课目标：帮助学员了解网点的销售资讯有哪些，掌握收集销售信息的方法，提升销售效率授课时间：90分钟授课方式：讲授、研讨信息收集前的思考收集信息内容课程回顾信息收集的方法你是否了解你的合作者？为什么要收集网点销售信息1.1信息收集前的思考：1.2收集销售信息的重要性收集信息工欲善其事必先利其器银保客户经理的绩效达成与销售业绩直接相关，多出单，出大单是我们努力的方向收集网点内有利于销售的各项信息，能够帮助我们选对人、做对事，提高网点经营效率充分了解网点经营情况、了解网点队伍、了解客群、了解同业才能更有效的开展销售工作使用信息分析信息信息收集前的思考收集信息内容信息收集的方法课程回顾2.1 网点主要销售信息网点的定位、周边资源、资产规模、销售排名等销售人力、业绩排名、销售偏好、技能情况。

个人性格爱好财富客户数、私行客户数、客群年龄分层、来源等网点进驻了哪些同业、主推产品、过往销售情况等网点篇销售信息收集收集网点信息的意义一2.2 收集关于网点的销售信息网点周边资源的盘点对于制定专属沙龙及活动经营方案非常有帮助定位网点规模大，以对公业务为主，兼具零售业务。企业及个人业务全面、团队齐整。零售型网点以个人金融业务和支付结算服务为主，财富管理、个人信贷、代收代付业务成熟。小微型网点以服务支持小微企业为主，企业客户集中。企业贷款、代发、POS业务成熟。支行位于大型社区之中或周围紧邻多个社区。以服务3公里以内社区居民的日常金融服务为主营方向。周边资源企业学校住宅其他银行写字楼医院2.2 收集关于网点的销售信息收集网点信息的意义二了解网点的主营业务，可以知道这家网点的核心资源和主力客群网点周边资源的盘点对于制定专属沙龙及活动经营方案非常有帮助新支行社区网点小规模支行大型网点分行营业部中等规模支行30-80亿10亿以下10-30亿80亿以上*各行标准不同，仅作参考网点主要产品销售情况2.3 收集关于队伍的销售信息我们的业绩由支行网点的销售人力贡献网点中，什么人能销售保险，他们的销售能力如何？需要我们哪方面的支持？

要通过销售信息收集来了解关于网点销售队伍的信息包括：销售人力、业绩排名、销售偏好、技能情况、个人性格爱好等通过分行、支行业务系统可以了解到支行客群信息，如果能借助分公司的力量获取到支行的数据，或者与支行长、主管深度交流，就可以了解该网点的客户资源分布情况。对销售有帮助的数据包括：财富客户数、私行客户数、客群年龄分层、来源等1、 网点进驻的保险公司有哪几家；2、 同业的产品是什么，有什么优势、劣势；3、 同业目前竞赛方案，网点参与热情如何；4、 同业费用情况如何，如何分配的；5、 同业客户经理在网点有什么支持力量收集分析竞品信息 学习优秀同业经验2.5 收集关于同业的销售信息信息收集前的思考收集信息内容信息收集的方法课程回顾。

3.1 信息收集方法数据分析观察聆听侧面了解我们在网点常使用以下四种方法来收集销售信息193.2 信息收集-直接索取法直接索取来到网点开展业务时，可以在主管的陪伴下向支行人员直接提出希望了解一些销售相关信息的需求3.2 信息收集-侧面了解法了解服务网点可以通过侧面了解的方式收集信息比如：在和行长熟悉后，可以侧面向行长询问目前都有哪些家公司在行里销售的业绩比较好，有哪些活动的开展的比较有效果还可以向理财经理询问目前我们行里业绩指标达成效果，从未得知目前最关心的指标以及人员销售能力强弱等信息。