人寿个险渠道改革转型思路当前，整个寿险行业进入深度调整期。宏观环境变化、消费需求升级、人口红利消失以及科技的广泛应用对寿险业尤其是个险渠道的发展带来了更大挑战。大型险企或是在历史的“人海战术”中跑马圈地、或是提前进行高质量转型，已形成竞争壁垒，中小险企受限于规模、市场影响力等因素，在此轮改革转型中更为艰辛。受整个大环境影响，**人寿近年来个险渠道持续萎缩，代理人队伍大幅脱落，新单标保已下降至1亿元左右，改革转型迫在眉睫，也成为公司下一个发展十年中亟待破局的关键问题。

01行业及公司个险渠道发展现状02公司个险渠道发展艰难的主要原因03公司个险渠道改革转型思路04近期主要改革工作及成效01行业及公司个险渠道发展现状一、行业个险发展现状2023年1月，个险渠道新单标保为233亿元（不含国寿和友邦），同比下降19%，其中，老六家公司同比下降22%，非老七家公司下降8%。件均标保：长险件均标保大幅增长47%到1.40万元，其中，非老七家公司增长36%高达1.94万元。

长险件数：同比下降45%，其中，老七家下降47%，非老七家下降33%。?交三保八的件均保费明显增加（主要是上市公司）；上市公司开门红主打增额终身寿产品，件均保费超过去年主打的其他储蓄类产品；件均较低的重疾险和件均很低的长期百万医疗产品（主要是老七家公司才有）占比明显下降。开门红新单保费：整体下滑开门红保单结构：件均保费上升，长险件数下降1、机构产能低、弱体多机构数量逐年增加，产能逐年下滑弱体机构占比大幅提升目前个险存量四级机构共计145家，但从2018年以来月均标保逐年下滑，且每年降幅在20%以上。今年一季度，月平台也仅9万元。2016年以来，月均标保在5万以下的机构逐年增加，从15%上升至2022年的67%。

今年一季度，仍然有43%的机构平台在5万以下。公司历年四级机构数及月均标保公司历年月平台5万以下的机构占比公司历年四级机构月均标保区间分布公司历年四级机构月均标保区间分布二、公司个险发展现状注：[0,1)表示月均标保不足1万元，其他以此类推。高平台机构占比逐年提升高平台机构占比逐年下降2、人员队伍入司3年以上的代理人数量占比逐年提升，保费占比逐年提升新进代理人留存率低公司历年个险代理人规模（人）单位：人公司历年个险代理人司龄不同司龄代理人保费占比情况公司代理人规模持续萎缩3年以上司龄代理人自2019年突破1000人之后，2020-2022年稳定在1600人左右，且占比逐年提升2、人员队伍代理人活动率下滑，健康率较低绩优人员贡献了公司大部分保费公司2022年保费中78%的保费来自于万P人员，且随着近年来产品结构有所调整，万P人力的人均产能也在稳步提升。

公司历年个险代理人活动率（左）和健康率（右）情况公司万P人力及万P率（左）万P人力标保占比及月人均标保（右）02公司个险渠道发展艰难的主要原因外因1、随着市场信息不对称程度下降、居民保险专业度提升，个险销售效率明显下降。互联网普及率低保险覆盖率低市场信息不透明客户与代理人之间的信任关系人海战术保单快速成交保费快速增长以前互联网快速发展，居民保险专业化程度大幅提升，难以单纯依托信任关系实现快速成交，销售效率大幅下降，直接导致代理人收入下降，进而影响队伍留存，也难以吸引新人加入。2、传统销售导向型经营逻辑难以满足当前以客户为中心的发展需要。

保费人力活动率人均件数件均保费以代理人为核心的销售导向型经营逻辑人海战术以保费为导向的考核指挥棒队伍急功近利，服务没有针对性、弱化甚至缺失，没有真正解决客户的痛点难点问题，难以深入挖掘客户需求进而形成客户的长期经营。以前客户更加“精明”，这种广撒网、大量获客的粗放式经营逻辑已难以为继，深耕客户的时代已经到来。1、个险新单持续下滑，队伍信心不足，躺平思想较为突出。持续探索改革之路暂未形成经验模式行业整体承压新单持续下滑历史繁荣带来的创新意识淡化主动求变动力不足队伍信心严重不足，业务氛围不高，目标感不强，执行力弱化，躺平思想较为突出，对新的经营逻辑和新的营销模式也持一定的怀疑态度，难以形成发展合力。