保险行业是一个高度依赖人际关系的行业，保险营销员需要具备一定的沟通技能和能力，以在与客户的交流中建立信任和影响，促成销售和服务。本文将分享保险营销员需要掌握的沟通技能，从倾听到说服，为保险营销员提供有价值的参考和建议。 倾听是保险营销员沟通技能的基础，也是建立良好关系的前提。倾听可以帮助保险营销员了解客户的需求和心理，表达自己的尊重和关注，增强客户的信任和满意度。以下是倾听的建议：一、专注于客户。保险营销员在与客户沟通时，要专注于客户，不要分心或打断客户，要用眼神和肢体语言表达自己的关注和认同。

二、反馈信息。保险营销员在倾听客户时，要及时反馈信息，用简短的话语或者重复客户的话语来确认自己是否理解了客户的意思，避免误解或漏听。三、提问引导。保险营销员在倾听客户时，要适当提问引导，用开放式或者封闭式的问题来引导客户表达更多的信息，或者澄清客户的疑问或困惑。

对客户经理来说，最头疼的不是客户听完介绍后对保险不满意，而是客户听完后不置可否，不露心迹，他们对所推介的险种是什么态度、抗拒点在哪里，客户经理都很难把握。在这种情况下，如果客户经理不设法摸清客户的真实想法和态度，让客户把心里话说出来，销售工作将很难进行下去。那么，客户经理怎样才能让客户道出自己的真实心声呢？例如：“您听完介绍后什么也没说，一定有原因，我能问一下是什么原因吗？”“这款保障计划哪方面能满足您的要求，哪方面还不能使您满意，您能谈谈个人的看法吗？”

主动设置问题向客户提问，不但能让客户与客户经理互动起来，同时还能摸清客户的真实需求。用设问引导客户想法例如：“先生，我知道，您之所以不愿说出对这款保障计划的看法，是怕伤了我的面子和感受。其实您根本不用有这种顾虑和担心，我们做业务销售的，每天都跟客户打交道，心理素质早就锻炼得刀枪不入啦！我真的很想听听您的真实想法，您就直说吧，没关系的。在这种情况下，客户经理不妨主动一点，直率一点，幽默一点，捅破客户的顾虑和担心。只要顾虑不在了，客户自然会把心里话说出来。

用幽默捅破客户担忧例如：“先生，听我喋喋不休说了一堆，您还一句话都没说呢。跟您说实话，我这心里现在跟装了只兔子似的，七上八下的。我真的很想听听您的真实想法，如果您对这款保障计划不满意，那也没关系，我可以再给您推荐其他产品。”如果客户经理能够敞开心胸，跟客户推心置腹地说上几句实心话，客户也不好意思不吐露真心实话。

客户经理：“李先生，您觉得我刚才说的这款保险计划怎么样？”客户：“呃……”（对客户经理的问话不置可否）客户经理：“李先生，看得出来您对这款保障计划挺感兴趣的，但您似乎还有些犹豫，我能问一下是什么原因吗？”（通过设问引导客户说出真实想法）客户：“我觉得这款保障计划还可以，但××保险公司也有一款类似的保障计划，我正在考虑哪一个更合适。”客户经理：“李先生，您的做法我非常理解，买保险毕竟是一件大事，慎重一点是应该的。那您能说说我们这款保障计划哪些方面还不能满足您的要求吗？”（先对客户的做法表示理解，然后引导客户说出对保险的看法）客户：“我觉得……”