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营销话术专题为客户进行保险产品介绍客户听完介绍后拒绝处理19页.pptx

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  • 更新时间:2023-05-26
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首先向客户强调,这款保险计划是根据客户的现实情况量身设计的。再次对客户的需求进行回顾和确认。然后再阐述这款保险计划是如何满足客户的需求。要及时引导客户提出意见和看法,以确认客户对保险计划的满意度。根据客户的满意度及时进行修正和完善,力争客户认可。

参考话术客户经理:“毕先生,这份保障计划是专门为您量身设计的,我给您介绍一下吧。”(向客户强调,保障计划是根据客户的现实情况量身设计的)客户:“好的。”客户经理:“在介绍里可能会涉及一些不好的假设,比如生病、衰老、死亡、风险、意外等,希望您不要介意。”(事先声明忌讳话题)客户:“没关系。”客户经理:“我记得上次跟您聊天的时候,您说平时比较担心两个问题:一是没有社保,医疗没有着落;二是平时出差较多,风险比较大,万一发生什么意外,您希望给家人留一笔保障金。是吧?”(对客户的需求进行回顾和确认)

客户经理:“根据您的情况,我专门设计了这份保障计划,它不仅能为您提供高额的身价保障,而且在您生病或出意外时,还能为您提供一笔医疗费用。这两点正好能解决您担心的问题,我给您详细说一说,怎么样?”(紧扣客户需求,向客户介绍保障计划的价值和作用)客户:“嗯。”客户经理:“通过这份保障计划,您能享受到以下这些利益:第一,您如果因为意外或生病住院了,每年最高可以享受3万元的报销额度,如果是重大疾病,享受的额度就会提高到8万元;第二,假如您因为疾病或意外不能再继续照顾您的家人了,我们会为您提供一笔30万元的身价保障金,这30万元的身价保障金足以让您的家人衣食无忧。毕先生,不知道我这样介绍您能否听明白?”(紧扣客户需求,向客户解释保障计划的利益和好处)

客户:“能听明白,不过我想知道,怎么界定重大疾病呢?它都包括哪些呢?”客户经理:“关于重大疾病,这份资料上介绍得非常详细,您回头可以看一看。前年我有一位客户也投了这份保障计划,今年年初他得了××病,住了一个多月的院,花了5万多元,我们公司为他报销了4万元。您看,有了这份保障计划后,即使生病了,医疗费也能少花一大半,对不对?”(紧扣客户需求,用实际案例向客户阐述保障计划的价值、作用和好处)客户:“嗯。”客户经理:“整个保障计划就是这样,您每天只需投入30元钱,就能获得您需要的健康、意外综合保障,不知您对这份保障计划是否满意?”(引导客户提出意见和看法,以确认客户对保障计划的满意度)

我刚才给您介绍的这款保险产品怎么样啊?您好歹说句话嘛!错误应对如果您不满意,我可以再给您介绍其他险种。 我给您介绍了这么多,您难道就没个意见吗?我刚才的介绍您是不是没有听明白啊?那我再给您介绍一遍吧,这款保险…(这种说法有催促客户尽快拿主意、做决定的嫌疑,很容易引起客户的反感,欲速则不达)(在没有了解到客户的需求点之前,就盲目向客户推荐介绍,很难引起客户的购买兴趣)(这种说法隐含着对客户的抱怨和不满,很容易得到客户的否定回答)(这种自说自话的做法很难取得预期的推介效果,因为销售是一种互动式的沟通,客户经理应该先设法了解客户的需求,以激发客户的兴趣和积极性,而非单向地向客户介绍)。


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