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保险营销技巧专题搞定十二种客户不怕没业绩25页.pptx

  • 更新时间:2023-05-26
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保险销售总会遇到各种各样的客户,按照客户的消费行为,大致可以将客户分为以下12种,赢得这12种人的支持,不怕业绩提不高!客户表现:通常客户不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。心理诊断:客户往往希望他人能为其当参谋,但本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。应对技巧:接待这种类型的客户时,导购应“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

喜欢挑剔型客户表现:这类客户思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对导购采取苛刻、强硬的态度。心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果导购能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

客户表现:此类客户往往目空一切,看似“高大尚”,其实不一定。客户很喜欢导购奉承他、夸赞他和恭维他。心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,找出他最高的那顶“帽子”。应对技巧:切忌不能和客户在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”。

傲慢无礼型客户表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

心理诊断:此类客户,常常会为他能够当着面或现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让当场解决他心中的“结”。应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格所为。聪明的通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。

经济型客户表现:这类客户在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。心理诊断:此类客户最讲究性价比,他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。应对技巧:在推销产品时,一要突出产品的价值,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

自我炫耀型客户表现:此类客户不论在那种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。心理诊断:这类客户有着一定的虚荣心,决不要与这类人争辩,如果伤了他的自信心,他也无心和你沟通做生意,甚至失去意向。处理技巧:要阿谀这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。

老实巴交型灌灌灌灌客户表现:这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。心理诊断:此类客户由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,多用真诚打动他。处理技巧:在客户没有主动要求你帮助的情况下,千万不要硬推销,要让他感觉你在“帮他”,同时注意使用“情感营销”策略。客户表现:此类客户表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和导购洽谈业务。


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