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客户经营事实与感觉的发现的目的重要性要素流程内容25页.pptx

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  • 更新时间:2023-02-28
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事实与感觉的发现FF事实与感觉的发现的目的和重要性  事实与感觉的发现的要素事实与感觉的发现的流程  与内容目的与重要性医生问诊检查确诊开药寿险顾问需求分析报告P1财务安全规划LP与家庭保障规划医生诊断与治疗讲师可以在白板上书写销售与医生治疗流程。并进行解读,说明LP的先手流程,与医生的治疗流程十分接近。(容易不走心)目的与重要性事实与感觉的发现精准的执行寿险规划的工作预先创造推荐介绍的机会对寿险顾问爱的嘱托对准客户量身定制(NBS)家庭保障计划的必要过程什么人没有爱?举例汶川地震中,有的人的亲人都走了,他们拒绝心理干预和协助。他们会就觉得自己活着有罪过。即使这样,他们还是有爱的。

所以世上基本上人们都是有爱的,只是需要我们协助他们发现爱,发现自己的情感。目的与重要性寿险顾问与准客户 情感交流的对话平台  应透过情感导引使准客户对家人的期望与梦想明确化收集数字和数据的问卷了解数字背后的意义目的:4/23FF环节要了解客户私人信息。这需要我们专业和信赖度。我们有可能拿不到真正的FF,那一定由于客户没有说实话。没有真实数据。目的与重要性4/23准客户面临的问题承担的家庭责任已有的保障计划资产储蓄了解发掘准客户本人与家人的梦想,并使之明确化,具体化,数字化事实与感觉的发现的目的事实与感觉的发现的  要素事实与感觉的发现的流程  与内容关键要素4/23寿险顾问的职责确定差距(GAP)的方法两大关键能力要素一要素二要素三寿险顾问的职责,帮助客户认识到需求与欲求的差异,认识到现实与梦想的差距。

关键要素认识需要帮助客户成为想要强化需求寿险顾问的职责寿险顾问的职责就是帮助客户认识需求,并强化需求成为想要。人们现在的各种关系处理不好,就是需求和想要关系认识不清,处理不好。关键要素现在拥有的不能满足将来需要将来需要的很重要,希望拥有确定差距(GAP)的方法-如何形成差距(Gap)讲师举例,当前两个男士,一个很富有但是不够努力和积极,另一位男士高大帅气但是不太富有。作为女孩子的自己,如何说服家长,自己嫁给高大帅气但是不负有的男士。关键要素4/23确定差距(GAP)的方法-促使人们购买的原因意识到差距存在需求未被满足通常人们买他们想要的而不是他们真正需要的讲师强调,让客户意识到差距,就是让客户意识到他什么。

而不仅仅让他们在想要的迷雾中迷失。两大关键能力开放式问题:可以了解客户的心理状态,真实想法,搜集信息,让客户畅所欲言。封闭式问题:从小“YES”到大“YES”,预先预料客户有什么样的抗拒点。学会倾听:倾听,要专注,要听进去客户表达的内容,从中获取信息。讲师讲解爱的承诺三折页,充分结合使用封闭性的问题和封闭性的问题与客户交流。开放式问题,目的了解客户的心理真实想法。

封闭性问题,目的是积累小“YES”成就大“YES”。讲师要强调寿险顾问与客户沟通时,一定多做倾听,从客户表达的信息中获取信息。关键要素激发解决的意愿确认问题的存在硬事实现在所在的位置软事实未来想去的位置确定差距(GAP)的方法-硬事实与软事实差距(Gap)讲师与学员互动,什么是“硬事实”?什么是“软事实”?硬事实,就是当前的状态,未来可塑造、可追求的就是软事实。中间的就是差距GAP。我们要学会寻找到GAP的,就是要具有两个能力,一个是发问,一个是倾听。


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