减负增效——银行线上电销技巧现状分析减负增效邀约流程现状分析PART01约不来怕打电话、怕被拒绝；要么目标不明确、要么直奔产品，销售痕迹明显，要么有问必答；没有好理由，没自信、不敢说二次约见&异议处理开口难、件均<10万产品难销，收益低，时间长，缴费期没有收益，流动性差异议难解、流程错误谈不成就算邀约过来了客户谈不到主题客户面谈后回家考虑，然后没有下文客户对产品不感兴趣，只是来领个礼品外呼电话现状电话邀约中的常见问题。

1、打电话没有微笑和热诚，感染力不够；2、打电话的目标不明确；3、在电话里直接产品销售，被客户带着跑；4、邀约方法不正确，常“你有空吗？”，“你方便吗？”，“你什么时候方便？”5、邀约客户到行的时间不精准，表现为：不知道客户来杭的确切时间；6、异议处理信念和技能不够（没有5次以上的坚持，没有正确的方法处理异议）；7、缺乏系统化的数据管理，二次追访基本不做；……

减负增效技能PART02外呼技术提升电话邀约成功率减负增效促成技术轻松处理拒绝、易成大单KYC技术易切入、盘资产、激活存量各项指标齐增长存款、基金、贵金属减负增效的价值心理负担、工作负担到期客户女性客户一般熟悉客户陌生客户理财到期存款到期保险到期36—55岁女性客户女性客户偏感性，危机意识较强，易突破，但也不绝对通过购买产品加深熟悉度，增大客户在我行资产量以产品为媒介，增加客户黏度，由陌生变熟悉客户从哪里来？

清晰界定目标客户群——四个梯度电话邀约流程PART03建立链接联络感情、生熟客户雨露均沾黄金开场微笑、热情、明确的自我介绍陈述目的利他原则、明确目的为面谈做铺垫引发兴趣9种致电理由：想方设法邀约见面根据客户情况启发需求电话邀约流程确认时间客户同意面谈后再次确认明确的时间：如明天3点或4点到5点等理财到期；喜欢定期国债的；活期存款有余额的；基金赚钱；基金亏钱；买过保险期缴、趸交；以前讲过没买的；岁数大的客户；年轻客户话术示范1一个致电理由激发需求为主（黄金开场）：王姐，您好，我是XX行的，您的客户经理XX，最近**、**疫情还是比较严峻的，很多小区都被封了，您那边咋样？有啥需要我帮忙的随时说哈。

（建立链接）陈述目的：今天给您电话也是想跟您沟通一下，看到您有一笔理财到期了，问问看你大概打算怎么安排？因为最新市场行情不好，好多客户对资金的安全性和收益性都很看重，我也特地看了您的情况，跟您做个简单的沟通：（引发兴趣）：王姐，我看您在我们行，活期放了很久，您还记得吗？（不记得了）王姐，活期的利率是多少，您知道吗？（不知道呀）王姐，活期利率只有0.3%，像您这种情况，但凡打理下肯定是有3.5%而且是终身的，我就拿50万举个例子，0.3%和3.5%收益差了10倍，稍微打理下至少可以多了好几万，半年的家里日常开销都省出来了。

2、三个产品优势重点突出帮助王姐，和您情况相似的客户，肯定都会做资产配置的升级和调整，毕竟您不理财，才不理您嘛王姐，我帮您挑了一个，对您来说更适合您的升级的配置方式，它的好处是三个：第一，您的资金是安全的，是1R，最安全的第二，这个是终身复利，不管市场行情好不好，就不用再担心降息带来的损失第三，这个支取还灵活，但是您享受的是终身的收益是不变的王姐，调整完您的资金的安全性能满足、收益性能满足、流动性也能满足3、三次邀约第一次邀约：从众邀约王姐，我的工作就是要服务客户，定期帮客户把资产做检视，跟您情况相似的客户，也是30来岁，正好有小孩，家里正是操心的时候，她们之前也是放在这种短期的，收益不高的，但是他们现在也都调整了配置，所以，我是建议您也赶紧尽快过来，因为您不理财，财不理您嘛，王姐。