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优增对象人群SPIN面谈法两类人群的面谈35页.pptx

  • 更新时间:2022-11-16 10:55
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SPIN面谈法(两类人群的面谈)S(SituationQuestion)情况问题、状况询问,P(ProblemQuestion)难点问题、问题询问,I(ImplicationQuestion)内含问题、暗示询问,N(Need-payoffQuestion)需要回报的问题需求确认询问等。SPIN是顾问式销售/增员技巧,其来历是SPIN基于的心理学原理驱动改变的心理原因追求快乐逃离痛苦人们普遍的心理习惯羡慕别人的幸福专注自己的痛苦现状型问题(知己知彼百战不殆)难点型问题(强化问题)暗示型问题(认识问题)价值型问题(鼓励做出选择)

提问流程SPINSPIN面谈法SPIN问题与面谈流程现状问题透析现有职业难点问题深挖其增员点暗示问题进行意愿启动设身处地的了解并分析他/她;层层唤醒他/她对现有的职业不满和痛苦;为其指出一条化解冲突与矛盾的幸福之路!SPIN第一步——透析现有职业透析现有行业的优势和劣势了解现状、清楚他们的苦乐,增加增员成功的砝码!知己知彼百战不殆SPIN第二步——深挖其增员点职业困惑与瓶颈:为什么要摆脱现状?转行优势:为什么适合从事保险行业?强化问题认识问题

SPIN第三步——进行职业动摇赞美:开门寒暄、拉近距离高估:根据行业特征提问,帮助客户了解所从事行业不足怀疑:通过质疑,确认理想与现实的差距(不会吧?不是吧?)关心:建立同理心、了解现状从而启发需求帮助:开始描述理想工作,为后续入说明做好准备帮助和鼓励做出选择SPIN面谈法(两类人群的面谈)美丽妈妈SPIN面谈法做增员要注重包装,一个良好的包装可以做到事半功倍。1.收入2.工作特征3.晋升机会4成长空间5.行业背景了解现状维度1.自己有现金来源吗?2.老公的工作收入情况?3.自己有无其他工作?4.双方家庭经济负担情况?1.有什么业余消遣?2.子女上学情况?3.有无参加社团?有无参加一些培训?她会特别关心吗?她会特别关心吗?

美丽妈妈——现状分析五角度面谈的事前准备——使用五个圆圈图做被增员人的现状分析。通过五个维度掌握被增员人的基本信息。信息越全面,面谈的成功性越高。SPIN第一步——透析现有职业优势时间自由生活舒适经济基础好家庭观念强…….劣势容易与社会脱节生活单调安全感不足、孤独感较强个人能力止步不前经济独立性差、经济地位低……SPIN第二步——深挖其增员点职业困惑与瓶颈转行优势亲和能力好,与客户容易接触;可以借助老公的人脉关系拓展业务;年龄优势明显,容易找到适合的客户群;家庭观念强、持家能力强,与客户容易沟通;……

个人成长、发展慢;安全感缺失、孤独感强烈;没有社会自立性、风险极大;生活过于单调、生活状态空虚;家庭经济地位低,可能会被子女看不起、被老公忽视……SPIN第三步——进行职业动摇目的:拉近距离、营造氛围话术关键点:(举例)小王,好久不见啊?小孩都大了吧?是啊,都上小学二年级了。好羡慕你哦,有时间照顾老公和孩子,生活真滋润啊!哎呀,你是不知道,天天在家也挺无聊的。01赞美目的:针对她的职业劣势提问,帮助客户寻找所从事行业的不足话术关键点:(举例)你看看你,每天不用上班,想干啥就干啥,多好啊,这么“无聊”的生活可不是人人都能享受啊!其实也并不是你想的那样。像你老公人那么能干,家庭条件那么好,又那么疼你,舍不得你出去上班,这么轻松又没有压力的生活,你太幸福啦!哎呀,其实家家有本难念的经啊!


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