异议处理的那些事儿什么是异议处理真假异议的判断异议处理方法异议处理话术示范什么是异议处理获得客户信任调整客户心态消除客户疑虑获得客户时间沟通得以继续 最终促使客户能够购买什么是异议处理获得客户信任调整客户心态消除客户疑虑获得客户时间沟通得以继续 最终促使客户能够购买什么是异议处理你害怕拒绝么？你为什么害怕客户的拒绝？并不了解客户到底为什么会出现这些问题！！认知差异每个人认识问题的角度不同，别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。角度不同结论就会不同担心做错决定消费者内心有恐惧，担心自己做错决定，可能要承担由此带来的风险或者损失本能消费者的本能与生俱来的对销售对推销的抗拒正确面对异议的心态解决异议的首要原则：先处理心情，再处理事情以平常心看待客户提出的异议问题，没有异议就成交只是运气好而已客户拒绝的由来处理客户拒绝（处理异议）的两大原则：

内容讲解趋利避害，提前规避一部分异议，理清这次购买带来的优势，和其他选择带来的潜在风险让客户心理上倾向于这次购买，在客户买与不买之间，帮客户下决心买趋利避害让客户认为购买的决定是对的，好处大于不好，甚至没有不好给客户充足的购买信心利大于弊不害怕正确面对异议处理的心态真假异议的判断未进入主题前，本能的拒绝，托辞简单理解、热销、带流程假异议真正影响做购买决定的问题简单处理≥2次再次出现正式解决4步骤真异议真假异议判断按照流程区分异议：产介前、后；健康询问1.第一次忽略2.第二、三次用热 销往下带开场假异议三坚持异议处理的通病不关心客户导致客户情绪抵触；没有针对性的卖点，缺乏力度；问题扩散；异议问题处理后不引导促成客户。

异议处理的策略关心客户，让客户愿意约你沟通，提高客户的倾听度；化繁为简，通过精准的、有力的卖点去应对客户的问题；化被动为主动，不等客户在问第二个问题，主动促成做好促成的准备，做完异议处理之后，聆听客户的反应，看有没有出现成交信号，如果有就要及时促成。异议处理的通病与策略异议处理的方法尽量不用陈述的形式沟通，尽量多用比喻、反问、对比的形式沟通，更有力度打动客户，产生震撼的感觉合适的说话方式仔细聆听客户的异议，在每个异议中设计1-2个精准匹配的卖点，不要漫无目的，长篇大论的讲匹配的卖点每一个异议处理的时间控制在3分钟内，避免客户产生被说教的感觉控制异议处理时间如何进行简洁有力的异议处理异议处理的四个步骤2选1的提问方式，了解客户具体问题。客户“我没钱”“您最近是不是买刚买完房，有房贷车贷的压力呀，还是说家里小孩上学的问题呢？

”第二步澄清客户问题可以针对客户问题进行回答让客户感受到尊重与关心表示理解：特别理解、明白…第一步聆听客户问题为了能够引导客户成交，要辨明哪些卖点是最合适的；eg：确定性：杠杆、指定收益；时效性：快速变现无纠纷；低成本：会计、时间、税务等成本低…定向受益防止资金外流第三步选取精准卖点应对主动促成、带流程;明确办理投保，测试反对问题处理的有效性；针对新问题，重新进行四步骤；不心急，每个步骤处理到位第四步主动正面促成卖点产品优势公司品牌

身份包装保底安全稳定收益定向受益公司实力理赔的快捷、方便的程度客户身份包装个人优势包装卖点应对异议的技巧专项资金四权统一替换相应产品卖点决定异议处理是否成功的关键是澄清完客户的问题之后，是不是能够对应的精准地选取最贴近客户问题的卖点！选取卖点可以考虑全面性或者均衡性，但前提是：选取的卖点一定能精准地匹配客户的反对问题，这样才能做到异议问题处理起来简洁有力！异议处理话术示范聆听澄清卖点促成客户：先考虑考虑我：王哥，我们很多客户都非常认可这个活动，给自己办理之后还给家人一块儿办理，那您说要考虑主要是产品方面还是价格方面的？