万一保险网,保险资料下载

您现在的位置是:万一网 > 保险培训 > 新人培训资料

实情调查的目的和重要性要点询问方法实务演练含备注26页.pptx

  • 更新时间:2022-09-25 09:28
  • 资料大小:5.74MB
  • 资料性质:授权资料
    
内容页右侧
资料部分文字内容:

图片1.jpg

岗前培训课件NBS之实情调查此课程时长4小时,包含讲授、视频放映及讨论、互动式的教学、角色扮演方式来进行若第一次与学员们碰面,请先用5分钟时间做自我介绍,告诉学员为什么会由您来上此门课(此部分需先思考并组织过)引发学员的兴趣,之后花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再入今天的课程?。若第二次以上与学员碰面,则花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。 NBS专业化销售流程开拓准客户说明&促成保单设计保单递送&爱的手书约访保障观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程讲师用5分钟回顾前一堂课的重点,之后简单复习销售流程,目前约访所在的环节,重点提醒学员转介绍放在中间,表示这件事情非常重要,只要见到客户的机会,就要养成开口要推荐介绍的习惯。

1实情调查的目的和重要性2实情调查的要点3实务演练4实情调查的询问方法01实情调查的目的和重要性讲师介绍课程上午会理论的部份进行说明,下午进行实务演练。寿险顾问与准客户情感交流的对话平台  应透过情感导引使准客户对家人的期望与梦想明确化收集数字和数据的问卷了解数字背后的意义实情调查 的目的讲师讲述:实情调查是向准客户建议保障规划之前的必要步骤,让准客户亲身觉得需要保障,可以说是为了要完成家庭保障计划销售的准备阶段。实情调查不仅是搜集数字和数据而已,而是进一步借着面谈明确得知准客户对家人的期望与责任、未来的目标、希望等,以向他建议最适合的保障规划而达成销售目的。讲师带领学复习NBS与一般保险销售的区别。(需求导向 V.S 产品导向)第一次面谈结束后,ACE应清楚知道以下两个问题:(1).准客户担心的费用是什么?(2).为什么时间:控制在10分钟内透过实情调查:不仅要询问准客户面临的问题、想达成的目标、已有的保障规划、资产储蓄等,更需要发掘本人与家人的梦想。希望准客户能认真思考,使其在脑海里浮现想象画面,发现本身的需求。

真正的实情调查实情调查的目的讲师参照PPT内容逐一说明医生vs.药品实情调查 的重要性讲师举例:假如今天感冒了要去看医生,有两家医院,一家生意兴隆大排长龙,排了1个多小时终于轮到你了,这时候医生抬头看看你,问了两三个问题,只花2分钟就结束,之后开了3天药给你回家用;另外一家虽然看诊人数不多,但是你在等候时,护士在诊室外会先做一些基本问诊,确认是否对药物过敏?是否有发烧?喉咙是否有发炎等,之后轮到你进诊室,医生依护士收集的基本信息后,再确认了几项状况,最后告诉你,因为什么原因导致你现在的身体不适,开了3天的药给你回家服用,并提醒红色药包早饭后服用,中间有任何不适应的状况可以随时打电话回来询问!

讲师提问:如果今天生病的是你,你会选择哪一家医院去就医?为什么?引导出,**人寿的寿险顾问所做的实情调查就像第二家医院一样,确认清楚准客户的状况后,依准客户的实际状况提供最佳解决方案!02实情调查的要点实情调查的要点现在所在的位置确认问题  未来想去的位置形成解决的意愿讲师讲述:事实:具体可衡量的信息,例如:家庭成员、家庭收入、拥有的保险……感觉:对未来的期盼、梦想、态度,例如:子女的教育计划、置业梦想、退休规划……通过事实引导出,准客户现在在哪里?藉由现在所在的位置确认问题。通过感觉引导出,准客户未来想去哪里?脑海里描绘未来想去的位置,形成解决问题的意愿。进而产生不安与不满的情绪,促使并增加准客户脱离现状的意愿。

何谓差距?【目前所拥有的】     【实际需要有的】之间的不足实情调查的要点讲师提问:何谓差距?请3位学员回答引导出:人们现在“拥有的”和他们“需要有的”之间的不足。讲师提问:意识到了差距,人们是不是就会采取行动(购买)?讲师强调,即使有差距存在,人们也不一定会购买(或采取行动)。举例A、家庭用品:沙发已破旧,但是能用,不舍得扔。(电视、电脑完全不能用了,才换新的)B、奢侈品:买了第3个名牌包包(或买第2支名表)讲师提问:为什么不马上对A采取行动?或为什么买B那些不必要的奢侈品?讲师导引出,差距显示出有(或将有)一个问题,但问题本身并不意味着个人会采取行动,除非等到这个问题重要的程度到了让他不得不解决的地步。讲师总结:人们买他们想要的,而非他们需要的。当一个人意识到以下两点时,差距就出现了:1、他们现在拥有的不能满足他们将来所需要的2、将来所需要的对他们特别重要,所以希望拥有。


您为本资料打几分?评价可得2积分。积分有什么用?请看这里
总体评价:
 
内容质量:
 
美观度:
 
用 户 名:
 您还未登录登录后才能评论
评论内容:
完善左边的评价,这会帮到更多的用户,我为人人,人人为我!

已输入0个字,评价五个字以上方可成功提交。50字以上优质评价可额外得10分
以下是对"实情调查的目的和重要性要点询问方法实务演练含备注26页.pptx"的评论
关于我们 | 广告合作 | 会员类别 | 积分制度 | 法律声明 | 常见问题 | 联系我们 | 付款方式

全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30  杭州澄微网络科技有限公司版权所有   法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师 
 万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-1 浙公网安备 33040202000161号