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组织发展中保险新人留存率低的原因及解决方法23页.pptx

  • 更新时间:2022-08-08 09:35
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组织发展中保险新人“留存率低”的原因及解决方法第一、留存率低的原因(一)增员者本身的原因只为了完成增员考核目标,随意滥增导致选材不到位;增员时面谈的内容与实际营销展业时完全不符;一味告诉增员对象保险业美好的一面,让人看不到困难和挑战;未审慎观察增员对象的品格、过往职业属性,而导致错误评估。(二)团队组织的原因团队中缺乏良好不完整的辅导和训练机制

团队经营管理不善、内部沟通不流畅;团队考勤管理松散,无法督促追踪新人的确切拜访活动量;没有良好的团队氛围。(三)团队主管的原因主管本身态度上有偏差,对于公司团队、伙伴都有怨言;主管一切业绩至上,只要求新人业绩,不问其他事;主管无法解决团队内部纷争,导致团队像一盘散沙而影响新人心情

主管未给予愿景和职业生涯规划,让新人无所适从。(四)新人自己的原因缺乏自我管理,工作习惯不佳,导致活动量不足;欠缺开拓市场的能力技巧不专业,又不愿意主动积极学习;开始营销展业后,发现自己其实不喜欢销售;进行市场开发之后,屡遭拒绝之后导致信心渐失;家人未给予支持,反对声音不断;个人财务问题,无法经得起一开始从事的无底薪或底薪起步期;心态不健全,导致缘”’名单开发完之后,不知道下一个客户在哪里;无法接受高压与挑战;业绩低迷,无法调适自我;不擅长经营人际关系,导致与团队格格不入,无法融入。

解决的办法(一)我们必须告诉新人伙伴,张嘴就有机会,开口就有希望,说比不说合适。我们必须让新人明白,客户拒绝的不是我们,客户拒绝的是过去他对这个行业的印象和看法,是许多人的不良作为引起了客户的方案。教会新人学会三讲,讲行业、讲公司、讲自己。讲自己对行业、对公司的看法,讲自己对保险的看法。做保险就要学会沟通,学会交流,学会跟客户说话,学会讲解保单利益的顺序,这都是很重要的技巧。必须告诉新人伙伴,客户最讨厌的代理人就是,不买保险的时候总是纠缠客户,买了保险之后客户就再也见不到这个代理人了。我们要做一个优秀的保险代理人,就是在客户不买的时候,要适度地拜访,不要过度地纠缠,客户买了之后要加大见客户的频率,让客户知道我们还在做保险,他的心里也就比较踏实。

(二)保险增员难,关键是没有掌握增员的方法;增到人留存难,那是你付出的耐心、爱心和责任心不够。那么如何才能降低“流人”的现象,进而“留人”呢?因材施教对于团队主管来说,每位业务伙伴的状况、条件、背景不尽相同,因此进行辅导工作也要随之调整,要施以伙伴适合的方式,让其去找符合自己的销售市场和销售模式。经常要给予肯定与赞许激励是每一位经营保险团队的主管,都必须修炼的课题。他常透过诸如“我相信你一定可以做到!”、“你的能力实在令人相当敬佩!”。

简短的一句鼓舞和肯定、赞许语言,让想要成功的伙伴感到窝心与自豪,其能量就会由心而发,再次产生动力而继续奋发向上。(三)紧密追踪进度 团队主管必须要定期追踪伙伴的进度,尤其是新进伙伴的头半年,每日都要跟进其每个个案、每周跟进活动安排、每月跟进业绩表现,适时、适度地提供及时的辅导,针对伙伴的每一个问题去进行解决,让伙伴可以从问题和困难中总结有效的方法,进而累积实力和能力。


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