重疾险保额沟通法，重疾险的功能和意义，重疾险不是用来看病的，用来看病的是医疗险重疾险是用来维持生活品质的，重疾险的功能和意义患重疾导致收入下降，而原有家庭支出仍在继续（生活费、学费、房贷⋯⋯）此时如果能获得一笔充足的现金补偿，就可以维持住原有的生活品质，而重疾险，正是在这个时候给予我们这笔补偿金。患重疾工作能力下降／失去，收入下降，生活品质下降，重疾险和医疗险的关系，保证生活品质不下降的现金流

重疾险，医疗险用来看病，支付在医院产生的费用医疗险，备注：重疾险和医疗险应该成为一对cP，医疗险用来看病，支付在医院产生的费用，有充足的医疗险，重疾险的理赔金就可以不必拿来给医院填坑，而是全部留在自己手中，没有充足的医疗险，那重疾险的理赔金就需要扔给医院，就无法拿来用于生活开支了。

仅有医疗险没有重疾险也是不行的。医疗险只负责报销花掉的钱，不会让我们有额外所得，而人一旦患重疾，除了会产生医疗费之外，还会产生收入损失和其他不能报销的支出，孩子学费还得交，房租还得付，房贷还得还，而如果收入断流的同时得不到及时足够的补偿，生活的支出必定会受到挤压，生活品质就会大幅下降，所以，应对健康风险带来的经济损失，医疗险和重疾险缺一不可，应该搭配购买了解客户身体情况，重疾险沟通两个最重要的环节

方法一：科学测算法，保额配置。

客户42岁男，年收入120万，外企，需要经常出差，是家里唯一的经济来源，太太不上班，需要养育两个孩子；家庭每年基本生活支出40万左右，贷款总额300多万（目前25万／年）；已有重疾保障50万保额，家庭目前各种保费支出2万需要了解到客户年收入、支出、负债等数据后测算出来1.财务信息：收入、支出、房产、负债、理财习惯（多少股票、基金、储蓄⋯⋯）

2.客户年龄和身体情况、工作强度、工作性质、内容资料准备保额沟通—方法1 科学测算法，备注：第一种方法，也是最常用的沟通方式，我把它叫做科学测算法。我们在跟客户沟通的时候，如果去问客户，想买多少保额，这时候客户通常会这么回答我们，要么就说，没概念，或者问我们，你觉得多少合适，或者一般都买多少，或者随口给我们一个答案，说50？100？

然后我们有的伙伴还会问客户，预算多少，有的客户给出真实的、明确的预算，有的给不出来，有的给的是假预算，也都不是很明确，这样我们在给客户做方案的时候，就比较难。在这种时候，如果客户能给出比较明确的想法的，我就按照客户想要的去做，但大多数情况，客户都会问我们的专业意见。

这个时候，我们就需要根据客户的收入、支出等基本信息，给客户测算出一个发生问题时能够比较有效地额度，我有一个客户，大概情况是这样的：⋯⋯最初是来找我做保单托管和整理的，想看看他们家的保单有什么不足和需要调整的地方，那我在跟他见第一次面沟通的时候呢，主要做了这么几件事：1.了解到了当时客户买这些保险的大概经过和原因2.跟客户把保单托管的作用和会达成效果又讲了一遍3.当场并没有给出补充建议，而是将基本信息收集详细的收集起来。并且告诉客户说，我回去整理分析了，再给你出方案收集了哪些信息呢？