产品讲解时必须，要避免的六大禁忌，备注：1CONTENTSWrite down，The business scopeof your Company here，保险产品和计划建议书的讲解是我们在销售过程中很重要的一个环节，直接决定着客户会不会找我们买保险。所以，我们在向客户介绍产品的时候，一定要把握好分寸，恰如其分表达产品的卖点。今天呢，我将结合很多成功营销员的经验，帮助大家梳理我们在产品介绍时的六大禁忌，希望能引起大家的重视。备注：2，A第一大禁忌：语言过于专业化。虽然人们的保险意识有了很大的增强，但是大部分人对于一些专业的保险术语都不太懂，比如减额缴清，不可抗辩等等，甚至很多人对于保险人，被保险人，保额，受益人这几个常用的概念都一知半解，所以大家在介绍保险产品的过程中不要用晦涩难懂的词语和客户进行交流，而是要把保险生活化，生活保险化，把保险的责任和利益融入到客户的生活，让客户看到更加具像的未来，效果会好的多。备注：3，第二大禁忌：过分强调保费忽视保额。从消费心理学的角度来讲，每个消费者都希望用更少的钱，甚至不花钱，买到更多的东西。所以，我们在给客户介绍产品的时候，一定不要过分强调保费，而是要把重心放在保额上面，让客户知道通过这份保单可以给他自己和他的家人带来的实际利益。而对于保费来讲，我们尽量使用均摊法，报出月均或者日均的费用，以降低客户的心理压力。

备注：4第三大禁忌：脱离客户实际空谈保险。最近我在看一步电视剧叫：特设1959，讲的是解放后国家对于原国民党高官改造和教育的故事。里面有个原国民党山东战区司令王耀武经常说一句话：“到了什么山头唱什么歌”，就是我们善于转变自己的身份和角色。对客户而言，只有满足自己需求的保险产品，才是好的产品。我们都知道，保险条款是死的，但是我们的讲解是活的，我们要把一成不变的保险条款生活化为能够解决客户实际需要的理财工具。以前万能产品刚出来的时候，我们经常讲：百变万能，因需赋形。这句话如果用于其他保险产品其实也是适用的。一款分红型产品，它既可以是客户储存教育金的工具，也可以是解决养老金的工具，还可以是资产传承的工具，具体而言要结合客户的需求准切切入，而不是死扣条款。备注：5第四大禁忌：夸大产品的功能。每一项产品都有它特定的功能范围，保什么，保多少，谁能保，其实都规定的清清楚楚，我们不可随意夸大产品的保障范围和责任形态，而是要把产品的功能讲解的清清楚楚，尤其是一些免责条款。有些伙伴们为了快速促成，往往不讲免责条款或则夸大产品的一些责任，但是这些行为都会为自己的职业生涯埋下一颗炸弹，随时会爆炸，不是长久之计。备注：6第五大禁忌：过于绝对化。保险业有一个有趣的现象，就是每一个保险业务员都觉得自己的公司是最牛的，自己公司的产品是最好的，自己公司的服务是最周到的。所以，很多人习惯于在客户面前说出过于绝对的话，比如，我们这个产品绝对是最好的，我们公司的服务决定是最周到的。真的是这样吗？肯定不是。从理性的角度来讲，没有一个产品能够做到绝对最好，没有一个公司的服务也能够做到绝对最好！所谓的好，也只是相对而言。