客户平时有一些固定的理财方式，感觉不再需要其他方式时；客户平时理财方式比较单一，不了解其他理财方式时 一、先用提问的方式收集客户养老规划的基本信息，为了解客户对专项养老储备是否有正确的认知，客户可分为已有规划的以及还未开始的两类，如下图：二、引导客户用保险做好长期稳健型规划。养老作为人生中最大且最长的负债，是必然会发生的灰犀牛事件，我们必须找到合适的储备方式来应对这笔负债。那么哪种方式最合适呢？一）【从攻守角度分析客户目前储备方式的特点】其实不论您用什么金融工具，最重要的是您要实现怎样的人生目标。如果以人为本，比如就是实现我们自身的养老需求，那属于明确的长期的规划；如果以钱为本，那就是以短期获取相对高额收益为目的。感觉您在家庭资金配置上更倾向于进攻，而且在这方面也很有心得，但其实攻守兼备是最妥善的方案，我们配置进攻型资产，是希望获取高收益；配置稳健型资产，是为了应对长期的确定的财务需求。而未来养老是一定会发生的刚性需求，刚性需求最好是刚性兑付。所以，养老规划首要考量的是安全、长期、 稳定，您说对吧？如果都倾向于攻，您觉得会有怎样的风险呢？（二）【举例说明理财存在的风险错配与期限错配】从一些金融工具的本质上来说，比如股市和基金就是用时间（长期持有等待）换空间（上涨的盈利）。试想一下，咱们未来养老的时间是确定的，需要用的钱是相对固定的，而一些市场的短期波动是不确定的，用不确定的投资去覆盖确定性的支出，这就是风险错配了。同样的，养老是一笔长久的负债，但银行理财期限短，不足以支撑长久规划，这就是期限错配了。如果用房子来作为规划的话，以房养老虽然是一种方式，但目前政策还属于试点阶段。这么来看的话，到时候真正需要养老储备的时候就有中断的风险，您说是吗？（三）【积极引导客户将关注点放在金融工具的属性上，再推出匹配产品】目前市面上的金融工具的种类确实很多，但是您只要明确自己的目的就行了。既要有一部分追求收益的工具，也要有一部分追求长期确定的工具。那既然是为了养老，您现在知道应该需要怎样的金融工具吧！所以作为养老这种长期规划的话，我觉得终身寿产品是一种很好的选择。我们公司的xxx安全可靠、现价确定并且与生命等长，能保证我们辛苦积累的资金，不受外部经济环境、市场政策变化的影响，牢牢掌握在我们的手中，接下来我用3分钟的时间给您详细介绍一下吧。