终寿销售理念及逻辑“认知”是产生差距的关键，思维决定行为行为改变结果人寿保险的价值用可以控制的预算，转移不可控制的风险，保险就是钱，是特定时刻的一笔大钱取代对家庭的财务责任延续对家人的爱与关怀（留爱不留债）为何需要寿险顾问？人生的2件事：生 & 死财险 vs 寿险主动购买保险，是反人性行为了解人性，帮助客户认知的差距，就是存在的价值，客户有逃避的心理，客户有侥幸的心理客户有拖延的心理，打造你的蓝海市场

决策过程 / 消费心理学，不 满 （对现况不满）欲 求 （极度不满，想脱离现况）受不了

决 定 （解决方案：产品、服务、行为）行 动 （采取行动）人生的中间是什么？是 if，假设、如果、风险…你这么年轻，人生还有几十年，意味着有很多不确定性，人寿保险在我们的人生，又有什么作用呢？1、转移家庭财务责任2、有事别人花钱，没事自己存钱3、是特定时刻的一大笔钱人生阶段 vs 保险功能你听说过国外人买很多保险吗？他们文化、教育水平比国内低吗？他们的社会福利制度比国内差吗？国外： 认同保险，帮助解决家庭问题国内：储蓄，一病回到解放前先打开思维，再引导思考人 身 风 险老、病、死、残人身风险 vs 人寿保险老：两全、年金、理财病：医疗、重大疾病死：终身寿险、定期寿险残：意外险 现金价值，资金可灵活运用 适合最后费用、资产规划 相当于买房子定期寿险 保费低（适合预算少客户）保障期限有弹性解决阶段性保障需求相当于租房子，什么人应该买终身寿险？作为最后费用，人人必然需要准备的费用当事人是最后费用，家人是第一笔费用也是立即费用，现金费用，丧葬费用+疗养费用+生活重整费用作为养老费用1. 高额终身寿险（价值准备金）保单贷款（孩子缴利息），部分或全部解约2. 老公的终身寿，就是老婆的养老金保险是解决一般人的问题有钱人需要保险吗 ?高净值客户的最佳选择1、高净值客户不怕养老、医疗而是……税，2、高净值客户不担心没钱，而是…有钱，没地方去；有地方去，怕不安全？ 安全了，又怕没收益；有收益，又怕流动性差…当地繁华的区域，总价 300万，这套房子涨到多少钱，你会想卖掉？预计投资多少年，可以到这个价格？有多少把握，可以涨到这个价格？最后留给孩子，多少市价你觉得这个投资划算？金 融 房 产 35岁男性，阳光升，300万，安全、保证、免税的特性发挥杠杆效用，放大资产规模 ，运用多余资产，实施资产配置达到理财目标 ，不要把鸡蛋放在同一个篮子里 资产配置是必要的，资产配置是动态的，增加一个资产配置的项目部分资金放在最底层（安全） 人生道路上的黑天鹅与灰犀牛，黑天鹅：病、死、残灰犀牛：老该怎么办?“保险”是最科学化的金融工具

投资理财，人寿保险，时间够长正报酬率增 额 终 身 寿 险 ，最好的投资渠道（消化资金）

保证兑现的支票（富二代），保证增值的资产（打赢通胀），隐藏的资产（资产隔离/避债）

易于分配的资产（控制权）免税的资产（少花就是赚）最好的保险策略买好保险，花钱更安心老病死残，转嫁给保险公司年金险+重疾险+寿险+意外险做个聪明的人老天爷的事，你不用烦恼！，做个幸福的人钱的事情，让保险公司烦恼！